Как руководить женским коллективом: особенности и кейс из практики

Женщины могут как поднять бизнес, так и разрушить его. Как руководить женским коллективом, чтобы были высокие результаты и мирные отношения внутри компании? 

В феврале 2016 года отдел продаж состоял из двух девушек и одного парня. В мае, когда я завершала проект, в отделе успешно работали и выполняли планы продаж десять девушек и два парня. Товар – вещи секонд-хенд (оптовая продажа). Клиент наш – владелец магазина, где работают преимущественно женщины. Клиенты магазина – тоже преимущественно женщины. И потому идеальный профиль нашего продавца – тоже женщины.

Как развить бизнес в 2021 году: 5 главных трендов

Как руководить женским коллективом женщине?

За 4 месяца я отобрала, адаптировала и обучила продажам продукта более 10 женщин. И вот, что могу поведать об особенностях управления женским отделом продаж.

• Женщины — это особый народ. Управлять этим коллективом получится не у всех. Они или признают в тебе вожака и подчинятся беспрекословно. Или всем коллективом так сдружатся, что выживут самого сильного мужчину. Даже если при этом не дружат между собой. Внешняя угроза их может сплотить.

• Женщины больше поддаются информационному инфицированию. Если одна пришла в плохом настроении, будь уверен, через час в таком настроении будут все. Поэтому уже на собеседовании я предупреждала о главном правиле: ты пришла работать в женский коллектив — умей предохраняться! Держи всегда под рукой воображаемое ведро и одевай его на голову, как только одна начинает выпускать в эфир негативные вирусы.

• Женщины признают только силу. Поэтому как только одна приходила в плохом настроении и начинала заражать остальных — я говорила жестко: замолкни и займись делом.

• Чаще всего они признают силу от себе подобной. Я этот коллектив создавала, каждая прошла через мой отбор и предупреждение о правилах. Каждая знала, что получить может многое, если будет идти по правилам. И знала, что вылетит как пробка, даже не в один день, а в одну секунду, если я увижу нарушение правил.

Поэтому при мне отдел рос и развивался. Были правила и были табу: на общение, на распределение клиентов, товара, ресурсов. Потому что только так можно расширить отдел и успешно нарастить новичков. Только если они под защитой РОПа (Руководитель отдела продаж) от старых продавцов. Если пустить на самотек внутреннюю культуру и атмосферу в коллективе – в отделе в ближайшее время наступит ад.

Руководитель отдела продаж: вычислить профи помогут 4 вопроса

Как управлять женским коллективом: реальный кейс

Когда я уехала после четырехмесячного проекта, я оставила в отделе 10 прекрасных женщин. Спустя 3 месяца, когда владелец меня буквально вытребовал на постпроектную поддержку, я узнала, что теперь это отдел фурий.

— Алена Николаевна, приезжайте и наведите порядок. Я не могу с ними справиться!

— Что случилось? Почему не можете справиться? Ведь всё же прекрасно работало! У нас разработаны и описаны все правила, нормативы. Все девочки умеют прекрасно работать…

— Вот приезжайте и сами увидите. Сейчас это совсем другой отдел. В них как бес вселился, постоянно ругаются, планы заваливают.

Я предупреждала владельца с самого начала проекта, что нужен сильный РОП (руководитель отдела продаж). Он тянул, не понимал, что делать будет РОП целый день. Сначала говорил, что справится сам. А на третьем месяце проекта, когда женщин стало порядка 7-8, согласился на РОПа. Начали судорожно искать, нашли поочередно двух мужчин.

• Одного при мне: мягкий, спокойный человек, который всё мог объяснить, научить работать с CRM. Но не тянул женщин по энергетике. Заболел через 2 месяца и ушел.
• Второй – молодой, наглый и дерзкий. Пришел, сказал: «Теперь вы у меня держитесь, чуть что — уволю», и начал террор. Женщины носы повесили и забили на план. Когда спустя 2 месяца к 15 числу выполнение плана составило чуть больше 20%, так как женщины саботировали, с ним попрощались. Они его выжили.

И тут владелец вызвал меня. К тому времени отдел еще подрос, часть людей меня не знали. Дальше со слов очевидцев: утро, курилка, день моего приезда. Разговор между старожилом и 3 новичками:

— Девочки, вы вазелин купили?

— В смысле?! Какой вазелин? Зачем?

— В смысле, что Алена Николаевна сегодня приезжает… Ах, да… Вы же еще не в курсе… Ну-ну…

По рассказам владельца знаю, что из новеньких есть одна буйная дама. Будоражит весь коллектив. Приезжаю в офис, вхожу в отдел как раз на ее криках. Человек гнобит всё и вся: клиентов, товар, руководство. Все слушают и отравляются.

Говорю всем: «Добрый день»! Обращаюсь к ней: «А вас попрошу покинуть помещение, вы уволены».

— В смысле??? Ты кто такая? Не ты меня принимала и не ты увольнять будешь!

Владелец наблюдает в дверях. Оборачиваюсь, говорю: «Прошу рассчитать человека». Очищаемся от первой бунтарки за 5 минут. Народ присел. Мои (кого сама отбирала) обрадованно – ура, приехала, теперь, слава Богу, будет порядок. Новички удивленно — не поняли, чё за фигня? Но лучше помолчать.

Из новичков осталось еще два «стрёмных элемента», которые грубо заваливают план и будоражат при этом коллектив. Оставляю их «после уроков», спрашиваю:

— В работе заинтересованы?

— Да

Рекомендуем курс:

— Книгу продаж читали? Знаете?

— Да

— Какие сложности? Почему норматив звонков не делаете? Что мешает?

— Нормативы завышены, скрипты не работают, клиенты идиоты…

— Хочешь со мной в паре поработать завтра? Я рядом с тобой целый день. Ты звонишь, я слушаю, подсказываю. Нормативы выполнишь, скрипты заработают — гарантирую!

— Хочу!

Договорились. Барышни уходят в шоке. Не уволили, не прессовали. И что-то интересное предложили.

Следующий день показательно выполняем всё! Монстр Таня превращается в фаната. Когда слушала и находила ошибки Тани, объясняла громко на весь отдел, почему это ошибка, и как делать по-другому, чтобы получать результат. Это мой метод. Его знают все с начала проекта. Поэтому тут же корректируют себя и делают по-другому.

Результат недельного сопровождения: отдел снова в порядке. Все улыбаются, общаются корректно и заняты делом. План сделан! Какие основные выводы из этой истории можно сделать?

С отделом продаж, где много женщин, может справиться только сильная женщина 

Безусловно, это мой опыт. В жизни, скорее всего, есть примеры, когда отделом продаж, в котором более 10 женщин, успешно справлялся мужчина. Я отталкиваюсь от данного опыта: все мужчины, которые были после меня в данном отделе продаж, либо подстраивались под женщин, что не приводило ни к чему хорошему. Либо яро конфликтовали, что приводило к более плохим последствиям.

Не хочешь чернухи – сначала убедись в моральных качествах женщины

Третьим РОПом в этой компании была женщина, сильная, но с низкими моральными качествами. Она создала коалицию из 4-5 старожилов, решила для себя, что ей достаточно заработка от выполнения их плана. А на новичков тратить силы и растить их – гиблое дело. Поэтому новичков она и старожилы стали прессовать и выживать, желая убедить владельца, что достаточно в отделе иметь 4-5 тяжеловеса и подстраиваться под их капризы.

Это категорически не совпадало с изначальной моделью — той, которую мы с владельцем разработали в начале проекта. Владелец мечтал о большом отделе продаж – 20-24 человек. Он даже за 2 месяца в ходе проекта построил огромный кабинет для отдела продаж (170кв.м), оборудованный по последнему слову техники. И потому мы совершенно не готовы были мириться с «мелкими мотивами» текущего РОПа. Через полгода мне пришлось снова приезжать и восстанавливать отдел. Заново внедрять правила, учить выполнять нормативы и планы и корректировать отношения внутри отдела.

Низкие продажи: причина в продавцах, продукте или руководстве?

Если в корзине есть одно гнилое яблоко — убирай быстро, пока не испортилась вся корзина

Иначе это грозит полной потерей управления, а возможно даже и бизнеса. Тоже проверено опытом.

Большой женский коллектив — это задача не для слабонервных. Если мужчина решился на это (владелец, РОП), всегда должен помнить, что это игра на грани фола. Женщины могут сделать чудо и за последнюю неделю выдать 60% плана. А могут полностью убить ваш бизнес. Женщинами надо уметь управлять! Когда их 2-3 в отделе — это приятно. Когда больше 10 — это опасно. И тогда просто надо найти ту, которая сможет организовать их на эффективную работу!

Как выбрать эффективного Руководителя отдела продаж?

В 2016 году я выполняла проекты, ограниченные в периоде (до 4 месяцев), потому что работала как фрилансер и не могла на длительное время сосредоточиться на одном клиенте. Сегодня в моем агентстве работает несколько руководителей проектов, которые в точности владеют моей методикой построения и развития отделов продаж. Что дает нам возможность охватывать значительно большее количество Заказчиков.

А начиная с ноября 2020 года, мы вывели на рынок новую услугу «РОП на аутсорсе». Поэтому сегодня мы не только строим и развиваем отделы продаж в компаниях Заказчиков. Мы берем их на длительное сопровождение. Нанимать малому бизнесу сейчас эффективного РОПа дорого, а неэффективный ему не нужен.

Даже если повезет найти эффективного, пока он войдет в курс дела, пройдет время. А с нашим РОПом потерь времени не будет. Мы разрабатываем новую бизнес-модель, которая позволяет бизнесу выйти на новые заработки, поэтому нам проще довести ее до полной реализации!

Подумайте о такой возможности развития продаж в вашем бизнесе. Возможно, как раз пришло ваше время. И если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж работал как часы и регулярно выполнял планы продаж, пожалуйста, обращайтесь!

[my_product]

Оставляйте заявку в удобном для вас мессенджере (ссылки указаны рядом с моим именем в начале статьи), свяжемся с вами, обсудим текущую ситуацию и предложим пошаговый путь к увеличению ваших продаж. А потом сделаем это вместе!