Как развить бизнес в 2021 году: 5 главных трендов | 5 СФЕР
Напиши свою историю и сделай ее БЕСТСЕЛЛЕРОМ!
Закрыть
Алена Сафонова
  • Днепр, Украина
  • YouTube
  • Instagram
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Website

Основатель агентства проектных решений для бизнеса в сфере увеличения продаж «Business Development». Более 10 лет в реорганизации бизнес-процессов и развитии бизнеса. Выполнено более 40 проектов. Написано более 35 Книг продаж и Стандартов бизнеса.

Как развить бизнес в 2021 году: 5 главных трендов

Как развить бизнес в условиях кризиса и долгосрочного карантина? Пять главных трендов, которые помогут успешно развивать свой бизнес в 2021 году. 

2020 год показал нам бесполезность долгосрочных планов. Ни один бизнес не мог даже отдаленно представить то, что случилось в 2020 году. Как поменяются ориентиры, разрушатся долгосрочные стратегии, разработанные ранее, и подавляющее большинство компаний станет на грань выживания.

С другой стороны, кризис 2020, как и любой другой, принес не только неприятности. Он дал возможность уйти от сомнительных стратегий, перестать заниматься пустыми делами и сосредоточиться на главном. А самое главное, что показал нам 2020, – бизнес может выжить только, когда все его участники действуют слаженно, эффективно и с полной отдачей.

В 2020 году бизнес понял, что не может содержать «хороших людей». Что может позволить себе только эффективные алгоритмы, эффективных сотрудников, эффективные договоренности и регламенты. Самые читаемые мои статьи в этом году:

И если отдел продаж онлайн – это вынужденная мера, которую нам диктует 2020, то регламентация бизнеса – это острая потребность. Люди уже не только пытаются понять, как открыть свой бизнес в новых условиях, но все активней ищут способы, которые позволят сохранить бизнес, пережить тяжелые времена и остаться на плаву. И интуитивно они понимают, что прежде всего нужен порядок в бизнесе! Будет порядок – будет оптимальность и эффективность.

Как успешно развить бизнес в 2021 году

Исходя из анализа событий 2020 и состояния бизнеса, предполагаю следующие тренды, которые необходимо бизнесу учитывать при планировании 2021 года.

1. Онлайн

Удаленная работа сохранится. И не из-за внешних ограничений, а потому что это выгодно. И работодателям, и сотрудникам. Не нужно тратить деньги на аренду офиса, на технику, расходники. Не нужно тратить время на то, чтобы несколько часов в день добираться в офис и обратно. Компании высвободят огромные бюджеты на аренду и обслуживание офиса, а сотрудники получат дополнительные бонусы в виде высвобожденного времени.

КАК РАЗВИТЬ СКОРОСТЬ ЧТЕНИЯ В 2 РАЗА
Бесплатный мастер-класс от рекордсмена Книги рекордов Украины и России. Только сегодня книга «Ставь цели» в подарок!

Главное в этом случае – научиться управлять эффективностью сотрудников. Когда они находились в офисе, у вас создавалось ощущение, что «все заняты и работают». Когда вы их не видите – всё время грызет вопрос: за что я плачу деньги?

На самом деле не является истиной утверждение, что в офисе все заняты работой. И тем более не является истиной утверждение, что все дома бездельничают. Чтобы руководствоваться не ощущениями, а твердыми фактами, деятельность сотрудников необходимо оцифровать и внедрить инструменты контроля. Как это сделать – дальше в статье.

Гарантия успешных сделок: как правильно настроить воронку продаж

2. Регламентация

Да, друзья, никуда не деться от этого вопроса. Причем регламентировать желательно не отдельные инструменты, а создать систему, в которой будет описан порядок действий.

Приведу пример. Проект начала осени этого года. В компании подавляющее большинство инструментов описано. Но настолько хаотично – будто горох рассыпали. Не понимаешь, где первый документ, где второй, а что завершает цепочку действий. Мне – человеку, который более 20 лет работает с большими массивами информации, было очень сложно разобраться в этой информации. Когда я спросила у РОПа (руководителя отдела продаж), используют ли эти материалы в работе продавцы, он ответил – нет! Это хлам! Мусор! Разобраться в нем невозможно, потому продавцы работают, как сами понимают.

Когда эту же информацию, я сложила по порядку и сделала из нее Книгу продаж – самое большое достижение сотрудники увидели в оглавлении! Для них главным стало то, что появился порядок. Стало понятно, что за чем идет. Через оглавление можно выйти на любой интересующий раздел.

Ниже я привожу стандартные разделы Книги продаж, которую мы пишем для каждого заказчика. В соответствии с ними вы можете упорядочить свой процесс продаж и по его подобию упорядочить остальные процессы.

  • Описание истории компании, ценностей.
  • Описание продукта.
  • Описание профилей клиентов (целевой аудитории) и правил работы с ними.
  • Описание конкурентов и способов отстройки от них.
  • Описание воронки продаж компании (этапов процесса продаж).
  • Описание техник продаж продукта компании (этапы звонков).
  • Описание скриптов для звонков (холодные и теплые).
  • Описание прецедентов для звонков, ответов на возражения.
  • Описание рабочих инструкций на каждом этапе воронки продаж от лида к сделке.
  • Описание порядка работы с дебиторкой.
  • Описание порядка работы с рекламациями.
  • Описание порядка работы с командировками.
  • Описание ежедневных рабочих нормативов: звонки, переговоры, лиды, клиенты.
  • Описание правил работы с клиентской базой (инструкции по CRM).
  • Описание методов планирования и правил работы с планами.
  • Описание порядка сбора аналитики и оценки результатов работы продавцов за каждый день.
  • Описание мотивации: мотивационных схем и Положения о мотивации.

Регламентированный порядок действий очень важен, когда люди работают в офисе. Когда же они работают вне офиса, регламентация – это единственный вариант, что все процессы будут идти так, как задумано вами, а не так, как понимают и видят это отдельные сотрудники.

3. Планы, нормативы, контроль

Чтобы бизнес гарантированно достиг годовых показателей, вы должны быть уверены, что каждый день ваши сотрудники проводят эффективно и тем самым вносят вклад в годовой план. Что может гарантировать ежедневную эффективность? Нормативы работы – оцифрованные показатели деятельности подразделения или отдельного сотрудника.

На примере отдела продаж. Чтобы продавцы гарантировано выполняли планы за месяц и стабильно расширяли клиентскую базу, каждый из них должен ежедневно выполнять следующие нормативы:

  • 60-70 наборов (исходящих звонков);
  • 40 эффективных звонков, в ходе которых разговор состоялся, независимо от результата. Из них не менее половины – это первые звонки новым холодным клиентам.
  • 10 новых лидов, внесенных в вашу CRM. Ваши продавцы должны ежедневно пополнять базу новыми потенциальными клиентами, которых они прозвонили, выявили потребность и планируют далее переводить по воронке продаж к сделке.

И как итог данной работы – каждый продавец должен привлекать в месяц от 5 до 10 новых клиентов. Вот такая работа считается эффективной! Помимо нормативов в обязательном порядке, у вас должны быть планы продаж. И эти планы должны быть не добровольными, а обязательными для всех продавцов. И продавцы должны отвечать за них своей заработной платой! 

Если вы установили нормативы и разработали планы, остается еще один важный шаг – контроль! Не будет контроля – и регламенты, и нормативы, и планы останутся на бумаге. Самый честный и точный способ контроля – это цифровые отчеты. Каждому владельцу бизнеса, который хочет сохранить, приумножить и развивать бизнес в 2021 году, необходимо научиться требовать от своих сотрудников ежедневные отчеты о выполненных за день нормативах.

Самый просто способ отчетности – это создание google-таблиц, где на первой вкладке в таблице указаны плановые значения и внесены формулы, которые стягивают фактические значения с других листов.

Как развить бизнес в 2021 году
Развитие бизнеса в 2021 требует контроля эффективности работы сотрудников и всех необходимых цифр.

А на остальных листах указаны те же самые показатели для внесения фактических значений за день. Каждый день продавцы входят на вкладку по текущей дате и вносят фактические данные. Эти данные сразу же подтягиваются на первом листе формулами и видно, как каждый выполненный норматив и каждая сделка влияют на выполнение плана за месяц.

Как развить бизнес в 2021 году
Развитие своего бизнеса начинается с правильной аналитики.

Данные таблицы я внедряю с первого месяца на каждом своем проекте. И позже многие мои клиенты принцип этих таблиц перенесли в автоматизированные отчеты. Если у вас по каждому процессу регламентирован порядок действий, обозначены показатели, установлены нормативы на день и порядок сбора ежедневной аналитики – вы смело можете отпускать людей на удаленную работу. У вас есть все рычаги контроля.

4. Честная мотивация

Для того чтобы вас не грыз червячок сомнения «за что я плачу деньги», мотивация в вашей компании должна строиться на справедливых принципах. На примере продавцов:

  1. Соотношение оклада/премиально-бонусной части – 30/70. Основную часть своей заработной платы продавцы должны зарабатывать.
  2. В премиальную часть должны входить такие показатели KPI, как выполнение нормативов и плана продаж.
  3. Если показатели выполнены не на 100%, их размер должен коррелироваться в соответствии с фактическим выполнением.
  4. В обязательном порядке должны устанавливаться нижние пределы выполнения показателей. Например, 70%. Если показатель выполнен ниже 70% — он не оплачивается вообще!
  5. Бонус должен выплачиваться только при условии выполнения плана продаж выше нижнего предела.
  6. Размер бонуса не является постоянным, он тоже меняется в зависимости от выполнения плана продаж. Если вы установили размер бонуса 10% за 100% выполнение плана, то при выполнении плана на 80% вы выплачиваете только 8%.

Вы не можете входить в положение сотрудников, которые «старались», «хорошие специалисты», «системные люди» и платить им высокие оклады за отсутствие результатов. Самым честным будет сообщить сотрудникам о том, что бизнес сможет выжить только при наличии цифровых результатов и выполненных планах продаж. И перейти на взаимно честные отношения «результат – деньги». Только при наличии результата бизнес может платить зарплату сотрудникам, а они в свою очередь – удовлетворять свои жизненные потребности.

Эффективный отдел продаж: история одного проекта

5. Операционная эффективность

«…Я стал обучать своих руководителей, чтобы они были экспертами своего рынка.

Не вообще экспертами и хорошими ребятами. А экспертами своего рынка.

Чтобы понимали продукт. Чтобы знали основополагающие вещи, как таблицу умножения. Потому что бывают специалисты, которым задаешь вопрос по рынку, а он отвечает: «Мне надо подготовиться 3 часа». Можно ли представить в школе ученика, которому говорят: «Сколько будет 2х2?», а он отвечает: «Мне надо 3 часа подготовиться».

В бизнесе тоже есть своя таблица умножения, которую по факту каждый должен знать наизусть.

И вот когда я сосредоточился на том, что в бизнесе есть определенные вещи, которые надо знать наизусть, и любой мой специалист должен быть экспертом в рынке, ровно с этого момента начался максимально эффективный период развития моей компании. Четыре года мы в этой логике развиваемся. 

До этого года три мы вычищали абсолютно визионерские размышления «обо всем хорошем против всего плохого».  К сожалению, это была наша… ну не трагическая, не стратегическая, а системная ошибка. Потому что у нас уже каждый работник конвейера занимался визионерством «как будет выглядеть его конвейер через 5 лет». Но забывал, к сожалению, об эффективности, количестве простоев, переналадок, времени оптимизации работы с каждой позицией.

Я за максимально эффективный операционный бизнес!».

Евгений Черняк

Многие владельцы мечтают выйти из операционки и заняться развитием бизнеса. Это не плохо. Плохо, когда они «в развитие» за собой тянут руководителей среднего звена и даже линейных менеджеров. Потому что тогда уровень оперативного управления упущен. Все руководители сидят с владельцем на совещаниях и занимаются видением, стратегией. А сотрудники и оперативная деятельность в это время брошены на произвол, и никакие показатели стратегии в это время не достигаются.

Поэтому главное, что необходимо сделать владельцам бизнесов в 2021 – это закрепить личную ответственность за выполнение показателей месячных планов за руководителями отделов. Дать себе слово не отвлекать их от операционки на совещания и длительные размышления о будущем. И честно соблюдать этот принцип! «Развитием» владельцы должны заниматься сами, максимум привлекая к разработке стратегии и видения руководителей высшего звена и ТОПов.

Все остальные руководители среднего звена и линейный менеджмент должны ежедневно находиться на своих рабочих местах, в своих подразделениях. Ставить задачи подчиненным, и контролировать выполнение. Решать проблематику, с которой ежедневно сталкиваются их сотрудники и помогать в ее устранении.

Только так бизнес перестанет быть «оторванным от земли» и получит реальный шанс на прорыв в 2021 году. Все планы обретут шансы на выполнение, и ваши запланированные показатели будут достигнуты! 

Выполняя на практике эти 5 трендов, вы обязательно сможете успешно и эффективно развить свой бизнес в 2021 году!

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

Алена Сафонова
  • Днепр, Украина
  • YouTube
  • Instagram
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Website

Основатель агентства проектных решений для бизнеса в сфере увеличения продаж «Business Development». Более 10 лет в реорганизации бизнес-процессов и развитии бизнеса. Выполнено более 40 проектов. Написано более 35 Книг продаж и Стандартов бизнеса.

Подписаться
Уведомление о
guest
5 Комментарий
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Резеда Хасанова
12 дней назад

Классная статья, отличные советы, которы могут очень помочь. Спасибо!

Юлия Квитка
11 дней назад

Понравилось очень, особенно про — горох! В точку — когда «много» всего и вместе(Благодарю!