Низкие продажи: причина в продавцах, продукте или руководстве? | 5 СФЕР
Хочешь стать признанным экспертом и зарабатывать на этом? Узнай 100% способ!
Закрыть
Алена Сафонова
  • Днепр, Украина
  • YouTube
  • Instagram
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Website

Основатель агентства проектных решений для бизнеса в сфере увеличения продаж «Business Development». Более 10 лет в реорганизации бизнес-процессов и развитии бизнеса. Выполнено более 40 проектов. Написано более 35 Книг продаж и Стандартов бизнеса.

Низкие продажи: причина в продавцах, продукте или руководстве?

У меня рядом с домом есть киоск, в котором находится торговая точка одного маслокомбината Днепропетровской области. В нем шикарные цены и хорошая продукция. Но работает он не целый день. И продукции не много. Очень НЕ много. В частности, меня всегда интересует масло сливочное. Оно у них продается полукилограммовыми пачками, 0,5 кг стоит 65грн, 1 кг, соответственно, 130грн. Масло хорошее. Мой муж, весьма придирчивый гурман в плане масла, очень его одобрил и ест с удовольствием.

Всё бы хорошо, берите и пользуйтесь, покупайте себе и ешьте на здоровье. ДаНоНЕТ! Как всегда, есть камни преткновения. Какие? Читайте дальше, подробно изложу!

Продукт хороший. По хорошей цене. На него есть спрос. Но нет самого продукта! Точнее, он рано заканчивается. Я прихожу к 10 утра, масла уже нет в наличии.

Несколько раз я говорила с продавцом («умудренная опытом» женщина 65+) и просила: закажите больше объем. Она говорит: я заказываю 4 пачки (2кг) и мне больше не надо. Мне больше НЕ НА-ДО!!! Вот так она отвечает.

Я говорю: но смотрите, я к вам уже много раз приходила, хотела купить 1кг, а его не было. И я же вижу, люди его берут. Я могу стоять в очереди из пяти человек, и все они перед моим носом уводят эти пачки. Закажите больше!

Она мне опять: Мне больше НЕ НА-ДО!!!!

Говорю, хорошо: МНЕ надо!

Она: не вопрос, закажите мне предварительно, я вам завтра оставлю. Не закажу больше (на что я очень надеялась) – а оставлю, т.е. лишу других желающих 2 пачек масла.

Бороться бесполезно. Понимая, что тут, как в советском гастрономе, я выхожу из ситуации тем, что трачу на покупку масла 2 дня: в один день иду заказывать, в другой иду покупать.

И каждый раз, когда я покупаю масло, я думаю о том, как часто супергениальные маркетинговые и технологические решения разбиваются об ограниченность мышления рядового продавца, который сидит на точке выдаче товара.

В главном офисе люди, возможно, задумываются о способах увеличения продаж. У них даже производство может не на полную мощность работает. А «тетеньке на торговой точке» просто не надо.

Причем, я пристально наблюдаю за торговой точкой уже несколько месяцев. Она в районе обеда всегда закрывается. Скорее всего, и товара в ней так не много, чтобы продать его и поскорее и уйти, т.к. торговать больше нечем.

Возможно, внука надо забирать из садика в обед, возможно, пирожки печь. Есть масса причин, почему продавец желает поскорее закончить рабочий день. А точка бесконтрольная – чеков нет, скорее всего, работают по единому налогу. Касса сдается тоже, скорее всего, раз в сутки, по утрам, когда завозят товар. И товара везут столько, сколько скажет продавец. А он, как мы помним, заинтересован не в деньгах первым делом, а в том, чтобы к обеду освободиться.

И таких торговых точек масса. Так не только масло продают. Так продают многие продукты. И вот вопрос: кто же виноват здесь в низких продажах? В том, что продажи не растут, предприятие не может расширяться? Кризис? Чиновники? Правительство?

Когда ФОП выбирает единый налог, не желая показывать свои реальные обороты, он на самом деле себя лишает возможности увеличивать продажи.

Конечно, можно и без кассового аппарата обойтись. Можно ввести регламент продажи: когда после каждой продажи, продавец обязан в любой программе сделать отметку о проданном наименовании. Из чего человек в офисе, который занимается аналитикой, может видеть, когда заканчиваются определенные позиции, в какой период есть наплыв покупателей и тд.

Массу выводов можно сделать, если есть цифры. А главное, работать можно над увеличением продаж только, когда есть статистика. Об этом я писала в своей статье «Когда вкладывать деньги в повышение конверсии продаж».

Когда вкладывать деньги в повышение конверсии продаж?

Куда вложить деньги бизнеса, чтобы продажи давали результат с первого касания

Причем, очень важно, чтобы эта статистика формировалась не людьми, а программой. Ведь если так долго не меняется ситуация на данной торговой точке, значит, отчет о продажах есть, но за день. Сводом за день продавец отчитывается о том, сколько товара было продано за день.

НО! Что упускается при таком формате отчетности?

Упускается ВРЕМЯ! КОГДА были проданы определенные позиции!

Ведь есть же разница в отчете:

  • За день было продано 2 кг масла;
  • Или на 10.00 было продано 2 кг масла.

Ведь если руководителю станет известно, что в 10 утра на торговой точке (ТТ) уже нет масла, скорее всего, он примет решение увеличить норму отпуска товара на данную ТТ. А когда он видит, что ежедневно продается 2 кг масла, он считает, что фактические продажи = спрос.

Но это не так! Очень сильно не так! Когда у вас человек по каким-то причинам на ТТ не заинтересован в увеличении продаж – вы никак не зафиксируете реальный спрос, т.е. запросы покупателей.

Программа, которая фиксирует реально сделанные продажи – это выход. Но если это не кассовый аппарат — здесь тоже могут быть манипуляции.

Хитрый продавец, опять же, может манипулировать и здесь. Может вносить позже данные. А если подловите – утверждать, что был наплыв покупателей, и он не успел.

Для того, чтобы этот механизм работал – нужна проверяющая служба. Например, тайный покупатель или контрольно-ревизионный отдел. Они должны по графику посещать торговые точки и делать закупки. Но это тоже дополнительные затраты.

Гораздо проще иметь кассовый аппарат на ТТ. И анализировать данные с него. Причем даже проверки в данном случае можно ослабить, если повесить на ТТ плакат: «Если продавец вам не дал чек, позвоните нам – данная покупка для вас будет бесплатной».

Это тот плакат, на который всегда может повестись какой-нибудь покупатель. И продавец, никогда не зная, кто именно может его «сдать», вынужден будет работать честно и своевременно выдавая чеки.

Поэтому, когда ФОП выбирает работу без кассового аппарата, желая сэкономить на выплатах государству, он сам себя лишает возможности для заработка. Он себя лишает честной статистики, на основании которой может увеличивать продажи.

ФОП обманывает государство, а продавец обманывает ФОП. Все закономерно. Закон кармы работает без сбоев.

Продавец говорит, что выгодно ему и закрывает/открывает ТТ, когда выгодно ему. Народ, прикормленный ценой и качеством, в очередь выстраивается под лотком еще с 7 утра. А продавец, как в сельском магазине, придёт, когда сможет. Ожидайте!

А если бы был кассовый аппарат, сразу же были бы данные для анализа, во сколько первая продажа проведена, во сколько последняя. Если утром сильно поздно, а вечером слишком рано – это повод спросить продавца: а что за график такой странный?

Но и помимо этого, самому наведаться как тайный покупатель, понаблюдать за точкой со стороны. Думаю, много интересного увидите.

Одним из заблуждений производителя является: главное создать продукт и привлечь заказы, а дальше бизнес пойдет

Нет, Друзья! Создать продукт и даже первый раз его продать, и даже влюбить в него покупателя, чтобы он снова захотел купить – это еще не гарантия, что всё срастется, и бизнес начнет автоматически расти и процветать. Даже если ваше качество очень хорошее, а цена очень низкая.

Пока у вас бесконтрольны продавцы – причина ваших низких продаж кроется не в кризисе и не в том, что низкий спрос. Причина низких продаж в продавцах.

А если у вас бесконтролен процесс продаж и бесконтрольны продавцы – вот тут, извините, дорогие владельцы бизнесов, причина ваших низких продаж в ВАС! Желая сэкономить на налогах или внедрении аналитики, вы тем самым себя лишаете возможности развивать свою компанию и увеличивать продажи.

И пока руководство маслозавода из моего кейса не осознает данную проблематику, он так и останется на уровне «колхоза». Хотя, технология хорошая, спрос на продукцию есть! Самое время привлекать инвесторов и работать над расширением бизнеса. Анализировать конкурентов, подтягивать себя, при этом не теряя своих УТП (уникальных торговых преимуществ).

Любой бизнес – это цифры и контроль

Доверие, эмоции, команда – это, безусловно, хорошо. Но вы должны понимать, каждый человек – это уникальный мир, со своими ценностями и убеждениями.

Перефразируя известное выражение, можно сказать: «Что сотруднику хорошо – бизнесу смерть». Поэтому, чтобы бизнес рос и развивался, в нем должны работать правила и бесспорные факты. И никогда не надо полагаться на то, что «каждый человек стремится зарабатывать. Если я ему дал % от продаж – он автоматически будет прилагать ВСЕ усилия, чтобы продавать максимально из возможного».

Нет, Друзья, автоматически не будет. Потому что у каждого есть свои индивидуальные причины и предел насыщения. Продавцу на одной точке, пенсионеру, достаточно зарабатывать 4-5 тыс. и пораньше освобождаться. А продавцу на другой точке – важно зарабатывать от 10тыс, потому что она растит ребенка одна, и надо оплачивать кучу репетиторов и кружков. Поэтому она будет и задерживаться допоздна, и в торговле будет кровно заинтересована.

Все мы с разными мотивами. И задача бизнеса не искать подход к каждому, как иногда советуют. А создать СВОИ ПРАВИЛА, которые будут работать на рост и развитие бизнеса, и обязать всех сотрудников их соблюдать.

Нужна помощь? Обращайтесь! Начнем с диагностики вашего бизнеса, а далее разработаем наиболее эффективные методы работы именно для вашего бизнеса!

Всем хороших продаж!

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

Алена Сафонова
  • Днепр, Украина
  • YouTube
  • Instagram
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Website

Основатель агентства проектных решений для бизнеса в сфере увеличения продаж «Business Development». Более 10 лет в реорганизации бизнес-процессов и развитии бизнеса. Выполнено более 40 проектов. Написано более 35 Книг продаж и Стандартов бизнеса.

КАК РАЗВИТЬ СКОРОСТЬ ЧТЕНИЯ В 2 РАЗА
Бесплатный мастер-класс от рекордсмена Книги рекордов Украины и России. Только сегодня книга «Ставь цели» в подарок!
Подписаться
Уведомление о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments