Встреча начинается с установления контакта. Самым простым и самым древним способом установления контакта является КОМПЛИМЕНТ и УЛЫБКА. Конечно же, намного сложнее сделать комплимент человеку, которого Вы видите впервые, но это самое эффективное средство. Самыми сильными являются «точные» комплименты. Если Вы видите уставшую девушку, то комплимент «Вы очень свежо выглядите» не будет удачным комплиментом.
Для того, чтоб этот навык стал автоматическим, необходимо каждый день тренироваться делать комплименты . В отделе продаж мы всегда начинаем и заканчиваем оперативку комплиментами. Так же очень полезная привычка – каждый день делать минимуму один комплимент незнакомому человеку.
Самые распространенные шаблоны для комплиментов незнакомому человеку при встрече, если Вы пришли к нему в офис:
- У Вас так уютно, что хочется остаться жить 🙂
- Настолько удачно выбрано месторасположения офиса, это так повезло или специально подбирали?
- Как Вам удается столько всего контролировать?
- У Вас отменная рабочая атмосфера, как Вам удается её поддерживать?
- У вас известная компания, как Вы пришли к этому? или что Вас подтолкнуло начать?
Ниже очень удобный шаблон по подготовке к встрече.
Мы записываем название компании — клиента, чем занимается, планируем цели встречи. Поскольку в корпоративных продажах, редко сделки заключаются на первой встрече, то на каждой встрече мы можем добиться прогресса, спланировав себе разные варианты развития событий. Вы планируете прогресс и действия, которые Вас приведут к заключению сделки.
Чтобы продвинуть сделку на следующий этап важно, чтобы клиент взял на себя обязательства. Когда клиент берет на себя обязательства к определенному сроку, во-первых, он о Вас уже помнит, во-вторых, у Вас появляется повод для следующего контакта, в-третьих, если он потратит на Вас время, значит уже будет считать, что оно того стоит и будет уважать Вас и Ваш продукт. Читайте также: Вопросы, которые в продажах открывают все двери Форма построена таким образом, чтоб можно было подготовить вопросы по максимальному количеству предполагаемых потребностей. Данную форму удобно использовать на встрече: если видим, что первая потребность отсутствует, переходим ко второй, или третьей и т.д.
Золотыми по своему значению являются фразы по достижению запланированного прогресса. Их существует целая коллекция. В примере используются фразы применительно к желаемому прогрессу по конкретной встрече.
Перед тем, как начать задавать вопросы, корректно будет спросить разрешения «Для того, чтоб понять, насколько мы можем быть друг другу полезны, позвольте задать Вам несколько вопросов»
Когда мы используем форму, это не значит, что вопросов строго 4 шт. В процессе разговора их используют столько, сколько необходимо для достижения прогресса.
Одним из важных моментов является использование фразы для подведения итогов «правильно ли я Вас понимаю».
Например, «Правильно ли я Вас понимаю, Виктор Алексеевич, что когда у Вас происходит срыв поставок, то вы не только теряете лояльность клиента, что влечет за собой штрафные санкции в размере 30-50 000 грн., но и свое личное время, которое вы вынуждены тратить на решение возникших конфликтов?»
Упражнение:
- Напишите 5 комплиментов, которые Вы можете сказать незнакомому человеку при первой встрече.
- Заполните форму подготовки к встрече применительно к Вашим ближайшим переговорам. Форма подходит для любых продаж.
Эта статья написана для проекта Академия Экспертов. Напиши, понравилась ли она тебе? Есть вопросы к автору – смело пиши в комментариях! Также помни о своих друзьях. Ты можешь повлиять на их развитие. «Лайкни» статью (панель находится на этой странице слева) и поделись полезными советами с друзьями в соцсетях.
