Одно из самых важных событий в процессе продаж, это подготовка к встрече. Но прежде чем мы рассмотрим подготовку к встрече, нам необходимо понимать технологию постановки вопросов.
Тот, кто задает вопросы, тот ведет переговоры. Сама по себе техника задавания вопросов началась еще со времен Сократа и является успешной по сей день.
Самый эффективный метод, который показывает клиенту на его потребности и пути их удовлетворения называется СПИН. Технология продаж СПИН это ведение переговоров с помощью задавания вопросов.
Вопросы делятся на 4 категории:
- С- ситуационные
- П- проблемные
- И- извлекающие
- Н- направляющие
Ситуационные вопросы – сбор информации, с помощью них, мы проясняем существующую ситуацию в компании или у человека (Начинаются со слов Сколько? Как? Когда? Каким образом?)
Проблемные вопросы — поиск проблемы, выяснение неудовлетворенности при работе с существующими партнерами, или недовольство нынешней ситуацией в жизни у конкретного человека. Так мы понимаем скрытую потребность. (Начинаются с фразы «Есть ли что-то, что Вас не устраивает…?» «Бывают ли случаи….поломок?»
Извлекающие вопросы — усугубляем проблему или неудовлетворенность (человек должен овеществить данную проблему или неудобство, обозначить их количественно или качественно). Начинаются с фраз «И как часто бывают такие неудобства?», «Сколько Вы при этом теряете?», «Существует ли вероятность ухудшения?» и т.п…..
Направляющие вопросы — предлагаем варианты решения проблемы и уточняем, что новое решение даст компании и человеку лично. (Начинаются со слов «Если решить эту задачу, что Вам это даст?», «Если количество денег увеличится, что Вы сможете себе позволить?» и т.п.
Чтобы Вы лучше прочувствовали вопросы СПИН, ответьте на следующие вопросы: Есть ли у Вас мечта? С Что это если, не секрет? С Чего Вам сейчас не хватает для осуществления этой мечты? П Сколько Вам нужно работать с существующим заработком, чтоб себе это позволить? С/П Какие неудобства Вы в связи с этим испытываете? И Что Вам даст осуществление мечты? Н Как Вы поймете, что Ваша мечта сбылась? С Какие усилия Вы готовы к этому приложить? С А теперь оцените по 10-и бальной шкале, насколько эти вопросы позволили Вам понять потребность и настроиться на действие?
