Как развить бизнес в 2021 году: 5 главных трендов

Как развить бизнес в условиях кризиса и долгосрочного карантина? Пять главных трендов, которые помогут успешно развивать свой бизнес в 2021 году. 

2020 год показал нам бесполезность долгосрочных планов. Ни один бизнес не мог даже отдаленно представить то, что случилось в 2020 году. Как поменяются ориентиры, разрушатся долгосрочные стратегии, разработанные ранее, и подавляющее большинство компаний станет на грань выживания.

С другой стороны, кризис 2020, как и любой другой, принес не только неприятности. Он дал возможность уйти от сомнительных стратегий, перестать заниматься пустыми делами и сосредоточиться на главном. А самое главное, что показал нам 2020, – бизнес может выжить только, когда все его участники действуют слаженно, эффективно и с полной отдачей.

В 2020 году бизнес понял, что не может содержать «хороших людей». Что может позволить себе только эффективные алгоритмы, эффективных сотрудников, эффективные договоренности и регламенты. Самые читаемые мои статьи в этом году:

•  Как перевести отдел продаж в онлайн
• 7 обязательных регламентов отдела продаж

И если отдел продаж онлайн – это вынужденная мера, которую нам диктует 2020, то регламентация бизнеса – это острая потребность. Люди уже не только пытаются понять, как открыть свой бизнес в новых условиях, но все активней ищут способы, которые позволят сохранить бизнес, пережить тяжелые времена и остаться на плаву. И интуитивно они понимают, что прежде всего нужен порядок в бизнесе! Будет порядок – будет оптимальность и эффективность.

Как успешно развить бизнес в 2021 году

Исходя из анализа событий 2020 и состояния бизнеса, предполагаю следующие тренды, которые необходимо бизнесу учитывать при планировании 2021 года.

1. Онлайн

Удаленная работа сохранится. И не из-за внешних ограничений, а потому что это выгодно. И работодателям, и сотрудникам. Не нужно тратить деньги на аренду офиса, на технику, расходники. Не нужно тратить время на то, чтобы несколько часов в день добираться в офис и обратно. Компании высвободят огромные бюджеты на аренду и обслуживание офиса, а сотрудники получат дополнительные бонусы в виде высвобожденного времени.

Главное в этом случае – научиться управлять эффективностью сотрудников. Когда они находились в офисе, у вас создавалось ощущение, что «все заняты и работают». Когда вы их не видите – всё время грызет вопрос: за что я плачу деньги?

На самом деле не является истиной утверждение, что в офисе все заняты работой. И тем более не является истиной утверждение, что все дома бездельничают. Чтобы руководствоваться не ощущениями, а твердыми фактами, деятельность сотрудников необходимо оцифровать и внедрить инструменты контроля. Как это сделать – дальше в статье.

Гарантия успешных сделок: как правильно настроить воронку продаж

2. Регламентация

Да, друзья, никуда не деться от этого вопроса. Причем регламентировать желательно не отдельные инструменты, а создать систему, в которой будет описан порядок действий.

Приведу пример. Проект начала осени этого года. В компании подавляющее большинство инструментов описано. Но настолько хаотично – будто горох рассыпали. Не понимаешь, где первый документ, где второй, а что завершает цепочку действий. Мне – человеку, который более 20 лет работает с большими массивами информации, было очень сложно разобраться в этой информации. Когда я спросила у РОПа (руководителя отдела продаж), используют ли эти материалы в работе продавцы, он ответил – нет! Это хлам! Мусор! Разобраться в нем невозможно, потому продавцы работают, как сами понимают.

Когда эту же информацию, я сложила по порядку и сделала из нее Книгу продаж – самое большое достижение сотрудники увидели в оглавлении! Для них главным стало то, что появился порядок. Стало понятно, что за чем идет. Через оглавление можно выйти на любой интересующий раздел.

Ниже я привожу стандартные разделы Книги продаж, которую мы пишем для каждого заказчика. В соответствии с ними вы можете упорядочить свой процесс продаж и по его подобию упорядочить остальные процессы.

• Описание истории компании, ценностей.
• Описание продукта.
• Описание профилей клиентов (целевой аудитории) и правил работы с ними.
• Описание конкурентов и способов отстройки от них.
• Описание воронки продаж компании (этапов процесса продаж).
• Описание техник продаж продукта компании (этапы звонков).
• Описание скриптов для звонков (холодные и теплые).
• Описание прецедентов для звонков, ответов на возражения.
• Описание рабочих инструкций на каждом этапе воронки продаж от лида к сделке.
• Описание порядка работы с дебиторкой.
• Описание порядка работы с рекламациями.
• Описание порядка работы с командировками.
• Описание ежедневных рабочих нормативов: звонки, переговоры, лиды, клиенты.
• Описание правил работы с клиентской базой (инструкции по CRM).
• Описание методов планирования и правил работы с планами.
• Описание порядка сбора аналитики и оценки результатов работы продавцов за каждый день.
• Описание мотивации: мотивационных схем и Положения о мотивации.

Регламентированный порядок действий очень важен, когда люди работают в офисе. Когда же они работают вне офиса, регламентация – это единственный вариант, что все процессы будут идти так, как задумано вами, а не так, как понимают и видят это отдельные сотрудники.

3. Планы, нормативы, контроль

Чтобы бизнес гарантированно достиг годовых показателей, вы должны быть уверены, что каждый день ваши сотрудники проводят эффективно и тем самым вносят вклад в годовой план. Что может гарантировать ежедневную эффективность? Нормативы работы – оцифрованные показатели деятельности подразделения или отдельного сотрудника.

На примере отдела продаж. Чтобы продавцы гарантировано выполняли планы за месяц и стабильно расширяли клиентскую базу, каждый из них должен ежедневно выполнять следующие нормативы:

• 60-70 наборов (исходящих звонков);
• 40 эффективных звонков, в ходе которых разговор состоялся, независимо от результата. Из них не менее половины – это первые звонки новым холодным клиентам.
• 10 новых лидов, внесенных в вашу CRM. Ваши продавцы должны ежедневно пополнять базу новыми потенциальными клиентами, которых они прозвонили, выявили потребность и планируют далее переводить по воронке продаж к сделке.

И как итог данной работы – каждый продавец должен привлекать в месяц от 5 до 10 новых клиентов. Вот такая работа считается эффективной! Помимо нормативов в обязательном порядке, у вас должны быть планы продаж. И эти планы должны быть не добровольными, а обязательными для всех продавцов. И продавцы должны отвечать за них своей заработной платой! 

Если вы установили нормативы и разработали планы, остается еще один важный шаг – контроль! Не будет контроля – и регламенты, и нормативы, и планы останутся на бумаге. Самый честный и точный способ контроля – это цифровые отчеты. Каждому владельцу бизнеса, который хочет сохранить, приумножить и развивать бизнес в 2021 году, необходимо научиться требовать от своих сотрудников ежедневные отчеты о выполненных за день нормативах.

Рекомендуем курс:

Самый просто способ отчетности – это создание google-таблиц, где на первой вкладке в таблице указаны плановые значения и внесены формулы, которые стягивают фактические значения с других листов.

А на остальных листах указаны те же самые показатели для внесения фактических значений за день. Каждый день продавцы входят на вкладку по текущей дате и вносят фактические данные. Эти данные сразу же подтягиваются на первом листе формулами и видно, как каждый выполненный норматив и каждая сделка влияют на выполнение плана за месяц.

Данные таблицы я внедряю с первого месяца на каждом своем проекте. И позже многие мои клиенты принцип этих таблиц перенесли в автоматизированные отчеты. Если у вас по каждому процессу регламентирован порядок действий, обозначены показатели, установлены нормативы на день и порядок сбора ежедневной аналитики – вы смело можете отпускать людей на удаленную работу. У вас есть все рычаги контроля.

4. Честная мотивация

Для того чтобы вас не грыз червячок сомнения «за что я плачу деньги», мотивация в вашей компании должна строиться на справедливых принципах. На примере продавцов:

1. Соотношение оклада/премиально-бонусной части – 30/70. Основную часть своей заработной платы продавцы должны зарабатывать.
2. В премиальную часть должны входить такие показатели KPI, как выполнение нормативов и плана продаж.
3. Если показатели выполнены не на 100%, их размер должен коррелироваться в соответствии с фактическим выполнением.
4. В обязательном порядке должны устанавливаться нижние пределы выполнения показателей. Например, 70%. Если показатель выполнен ниже 70% — он не оплачивается вообще!
5. Бонус должен выплачиваться только при условии выполнения плана продаж выше нижнего предела.
6. Размер бонуса не является постоянным, он тоже меняется в зависимости от выполнения плана продаж. Если вы установили размер бонуса 10% за 100% выполнение плана, то при выполнении плана на 80% вы выплачиваете только 8%.

Вы не можете входить в положение сотрудников, которые «старались», «хорошие специалисты», «системные люди» и платить им высокие оклады за отсутствие результатов. Самым честным будет сообщить сотрудникам о том, что бизнес сможет выжить только при наличии цифровых результатов и выполненных планах продаж. И перейти на взаимно честные отношения «результат – деньги». Только при наличии результата бизнес может платить зарплату сотрудникам, а они в свою очередь – удовлетворять свои жизненные потребности.

Эффективный отдел продаж: история одного проекта

5. Операционная эффективность

«…Я стал обучать своих руководителей, чтобы они были экспертами своего рынка.

Не вообще экспертами и хорошими ребятами. А экспертами своего рынка.

Чтобы понимали продукт. Чтобы знали основополагающие вещи, как таблицу умножения. Потому что бывают специалисты, которым задаешь вопрос по рынку, а он отвечает: «Мне надо подготовиться 3 часа». Можно ли представить в школе ученика, которому говорят: «Сколько будет 2х2?», а он отвечает: «Мне надо 3 часа подготовиться».

В бизнесе тоже есть своя таблица умножения, которую по факту каждый должен знать наизусть.

И вот когда я сосредоточился на том, что в бизнесе есть определенные вещи, которые надо знать наизусть, и любой мой специалист должен быть экспертом в рынке, ровно с этого момента начался максимально эффективный период развития моей компании. Четыре года мы в этой логике развиваемся. 

До этого года три мы вычищали абсолютно визионерские размышления «обо всем хорошем против всего плохого».  К сожалению, это была наша… ну не трагическая, не стратегическая, а системная ошибка. Потому что у нас уже каждый работник конвейера занимался визионерством «как будет выглядеть его конвейер через 5 лет». Но забывал, к сожалению, об эффективности, количестве простоев, переналадок, времени оптимизации работы с каждой позицией.

Я за максимально эффективный операционный бизнес!».

Евгений Черняк

Многие владельцы мечтают выйти из операционки и заняться развитием бизнеса. Это не плохо. Плохо, когда они «в развитие» за собой тянут руководителей среднего звена и даже линейных менеджеров. Потому что тогда уровень оперативного управления упущен. Все руководители сидят с владельцем на совещаниях и занимаются видением, стратегией. А сотрудники и оперативная деятельность в это время брошены на произвол, и никакие показатели стратегии в это время не достигаются.

Поэтому главное, что необходимо сделать владельцам бизнесов в 2021 – это закрепить личную ответственность за выполнение показателей месячных планов за руководителями отделов. Дать себе слово не отвлекать их от операционки на совещания и длительные размышления о будущем. И честно соблюдать этот принцип! «Развитием» владельцы должны заниматься сами, максимум привлекая к разработке стратегии и видения руководителей высшего звена и ТОПов.

Все остальные руководители среднего звена и линейный менеджмент должны ежедневно находиться на своих рабочих местах, в своих подразделениях. Ставить задачи подчиненным, и контролировать выполнение. Решать проблематику, с которой ежедневно сталкиваются их сотрудники и помогать в ее устранении.

Только так бизнес перестанет быть «оторванным от земли» и получит реальный шанс на прорыв в 2021 году. Все планы обретут шансы на выполнение, и ваши запланированные показатели будут достигнуты! 

Выполняя на практике эти 5 трендов, вы обязательно сможете успешно и эффективно развить свой бизнес в 2021 году!