Испокон веков люди вели переговоры, чтобы решать конфликты и заключать мир, договариваться о совместных делах и так далее. С течением времени искусство ведения переговоров развивалось. Новые знания и умения и навыки делали людей все более опытными в этой сфере. А в нашей жизни без умения вести переговоры и вовсе не обойтись. Даже если кажется, что результат переговоров заранее известен, попробуйте вести их по правилам, которые описал известный американский публицист и один из лучших переговорщиков в мире по мнению Forbes Эд Бродоу.
Не бойтесь просить о том, чего хотите
Успешные переговорщики не боятся заявлять о своих желаниях. Они знают, что компромисс достижим, и их не останавливают временные неудачи. Используйте «Я-высказывания»: «Мне некомфортно» вместо «Вы не должны». Умейте отличать правду от вымысла. Думайте самостоятельно, не принимайте все на веру.
Сомневайтесь в словах оппонента и не бойтесь отстаивать свою позицию. Однако будьте корректны. Уверенность, вежливость и уважение к оппоненту – залог успешных переговоров.
Меньше говорите, больше слушайте
Переговорщики – это мастера общения, умеющие не только говорить, но и слушать. Подобно детективам, они задают наводящие вопросы и внимательно слушают ответы, позволяя оппоненту раскрыть свои карты. Умение слышать собеседника – ключ к успешным переговорам.
Почему так важно слушать?
- Понимание: Вы узнаете позицию, интересы и мотивы оппонента.
- Доверие: Вы создаете атмосферу открытости.
- Решение проблем: Вы сможете найти общий язык и прийти к компромиссу.
Развивайте навык активного слушания:
- Правило 70/30: 70% времени слушайте, 30% времени говорите.
- Открытые вопросы: Задавайте вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет».
- Невербальная коммуникация: Следите за мимикой, жестами и интонацией собеседника.
- Эмпатия: Поставьте себя на место оппонента и постарайтесь понять его чувства.
Подготовьтесь к переговорам заранее
До начала переговоров соберите как можно больше информации, которая может вам пригодиться. Например, подумайте, какие варианты решения проблемы есть у собеседника. Не торопитесь, будьте терпеливы. Многие люди хотят поскорее закончить переговоры. Это неправильно. Если торопиться, легко можно допустить непоправимую ошибку.
Будьте готовы прекратить переговоры
Успешные переговоры немыслимы без свободы выбора. Не загоняйте себя в рамки, существует не один вариант успешного решения проблемы. Достаточно поразмыслить.
Чем опасен единственный вариант:
- Зависимость: Вы становитесь зависимы от положительного исхода, теряя рычаги влияния.
- Неудобные условия: Страх потери единственного шанса заставляет соглашаться на невыгодные условия.
- Слабая позиция: Вы заранее проигрываете, лишаясь возможности маневрировать.
Наличие запасных вариантов придает уверенности и силы. Вы не боитесь сказать «нет» неудовлетворительным условиям, а со стороны собеседника возрастает желание идти на компромисс.
Не обязательно говорить о готовности уйти. Достаточно иметь ее ввиду. Просто сосредоточьтесь на поиске взаимовыгодного решения. И у вас прибавится шансов провести успешные переговоры и прийти к выгодному для вас решению.
Как стать успешным переговорщиком:
Поймите, как вы можете «надавить» на оппонента
Многие переговорщики думают о том, как оппонент будет «давить» на них. И если сосредоточиться на собственных ограничениях, можно упустить из виду общую картину. В итоге это сработает против вас — в разговоре вы будете чувствовать себя более слабым. Подумаете, какие у вас есть рычаги влияния и не упустите шанс воспользоваться ими в подходящий момент.
Ставьте перед собой амбициозные цели
Успешные переговорщики не боятся заявлять о своих желаниях. Они начинают переговоры с «экстремальных позиций», запрашивая больше, чем ожидают получить.
Почему это работает?
- Психологический эффект: Завышенная планка создает запас для компромисса и увеличивает шансы на более выгодный результат.
- Ожидания: Люди, ориентированные на большее, и добиваются большего. Заниженные ожидания приводят к более скромным результатам.
Пример:
- Продавец: Запрашивает цену, более высокую, чем та, на которую он готов согласиться.
- Покупатель: Предлагает цену, меньшую, чем та, которую готов заплатить.
Важно:
- Не перегибать палку: Чрезмерно завышенные требования могут отпугнуть собеседника.
- Быть готовым к компромиссу: Не упираться на своей первоначальной позиции, если есть возможность найти взаимовыгодное решение.
Оптимизм и уверенность в себе – ваши союзники. Не бойтесь заявлять о своих желаниях, но будьте корректны и готовы прийти к взаимовыгодному решению.
Подумайте, что вы можете предложить оппоненту
Успешные переговоры немыслимы без понимания позиции и потребностей собеседника. Постарайтесь помочь оппоненту, предложите ему способ закрыть его потребности.
Почему это важно:
- Взгляд со стороны: Понимание оппонента дает преимущество.
- Взаимовыгодное решение: Сосредоточьтесь на удовлетворении потребностей обеих сторон.
- Сотрудничество: Помощь оппоненту повышает шансы на взаимную уступчивость.
Как понять оппонента:
- Активное слушание: Внимательно слушайте и задавайте уточняющие вопросы.
- Эмпатия: Поставьте себя на место оппонента и постарайтесь увидеть ситуацию его глазами.
- Анализ: Обращайте внимание на невербальную коммуникацию, интонацию, используемые слова.
Разница между интересами и требованиями:
- Интересы: То, что переговорщику действительно нужно.
- Требования: То, что оппонент хочет получить.
Сосредоточьтесь на удовлетворении интересов, а не требований.
Понимание потребностей оппонента и помощь ему когда это возможно – путь к успешным переговорам. Ищите взаимовыгодное решение, учитывая потребности обеих сторон.
Как начать разговор, вступление, знакомство?
Не отдавайте ничего даром
Каждый раз, когда вы что-то отдаёте, получайте что-то взамен. Действуйте по принципу «Я сделаю это, если вы сделаете то». Иначе вы как бы приглашаете другого участника переговоров попросить вас о дополнительных уступках. Если оппоненту придётся заслужить вашу уступку, то он получит большее удовлетворение, чем если бы получил её просто так.
7 секретов ведения переговоров
А вот еще 7 дополнительных правил успешных переговоров.
- Ваши цели и ожидания. В начале переговорного процесса поделитесь с партнёром своими целями и ожиданиями и попросите его сделать тоже самое. Это позволит обеим сторонам повысить степень доверия и открытости друг к другу.
- Позитивный настрой. Будьте позитивны, корректны, это способствует созданию приятной атмосферы для достижения наилучшего результата.
- Вопросы. Задавайте вопросы, запомните, правит балом тот, кто задает вопросы. Собрав необходимую информацию, вам легче будет достичь намеченной цели.
- Потребности. Не начинайте сразу же что-то предлагать второй стороне. Для начала послушайте, определите потребности собеседника, а затем озвучьте свое предложение.
- Диалог и убеждения. Ваша задача вести диалог вдумчиво и аргументировано, убедительно изложить свою позицию. Список аргументов следует составить накануне.
- Записи. В ходе всего переговорного процесса делайте записи. Это позволит не утратить нить переговоров и держать ситуацию под контролем.
- Итоги. По завершению переговоров подведите итоги, чтобы прийти к наилучшему решению.
Уверены, теперь вы знаете все, чтобы отлично провести переговоры.
