Топ-17 техник влияния

О техниках влияния нужно знать, чтобы принимать решения осознанно. При этом важно действовать экологично и ответственно, ведь это лучший способ построить долгосрочные доверительные отношения. Техники влияния можно использовать не только в социальном взаимодействии, но и для того, чтобы мотивировать самого себя!

Убеждение

Аргументированное и логическое убеждение помогает договариваться с людьми и находить точки соприкосновения. Эффективно используется в дискуссиях, в переговорах.

Внушение 

Целенаправленное воздействие на личность с целью вызвать определенные чувства и привести к совершению определенных поступков. Внушение бывает опасным, если вы начинаете действовать согласно воле манипулятора, а не по собственному усмотрению.

Однако не всегда внушение вредно. Иногда с помощью внушения проще приобрести полезные привычки, навыки. Но важно, чтобы это было именно вашим решением. На этом способе влияния построен гипноз, реклама. Сюда же можно  отнести и авторитетное заявление — мнение уважаемого человека, к которому вы прислушиваетесь.

6 психологических трюков:

Вовлечение 

Сутью этой техники влияния является превращение людей в соучастников процесса (трудового, общественного). Эффект: повышение мотивации, ответственности, вовлеченности. Актуально при выборах руководителя, во время соревнований. В целом эта техника влияния помогает стимулировать коллективный рабочий процесс, превращение сотрудников в слаженную команду единомышленников.  

Подражание 

Подражание — воздействие на людей личным примером. Мода, копирование поведения кумиров, следование социальным нормам. Отлично помогает повысить мотивацию. Например, если вы хотите достичь успеха, вдохновляйтесь историям людей, которых вы уважаете.

Принуждение 

Воздействие на человека с помощью угрозы, наказания с целью заставить его что-то сделать. Приказ, дисциплинарное взыскание, шантаж.  

Побуждение 

Позитивная форма влияния, основанная на признании достоинств сотрудника. Ее целью является повышение уверенности, мотивации и значимости человека в компании. Примеры: поощрение, обещание награды за эффективную работу и так далее.

Авторитет:

Требование 

Распоряжение, основанное на авторитете или власти. Его эффективность сильно зависит от авторитета и контекста.  Схоже с запретом, но является более легкой формой принуждения. Примеры: приказ, инструкция, ультиматум.

Осуждение 

Это воздействие на человека, нарушающего моральные нормы или не выполняющего работу. Критика, упрек, нотация. Использовать следует с большой осторожностью.

Запрещение

Воздействие на личность, пресекающее импульсивные действия или недозволенное поведение.  Сочетает элементы принуждения и убеждения. Примеры: табу, закон, инструкция.

Плацебо 

В доказательной медицине эффект плацебо используют в научных целях — для сравнения с реально действующими препаратами. Это внушение больному, что нейтральное вещество, которое он принял, является лекарством. Согласно последним исследованиям, люди все чаще считают себя выздоровевшими, не принимая в  никаких лекарств, а лишь веря, что они их приняли.

Прежде чем выпустить новые медикаменты, ученые путем клинических испытаний проверяют, эффективнее ли они, чем плацебо — то есть нейтральное вещество, не обладающее лечебными свойствами. Целебный эффект этого вещества определяется лишь верой пациента в то, что оно ему помогает.

Сам феномен этого исцеления называется эффект Плацебо.

Использование эффекта Плацебо было широко распространено в медицине вплоть до начала XXI века. Врачи называли его «необходимой ложью» для облегчения состояния больных. 

Волшебная таблетка

Основатель местной терапевтической школы Матвей Мудров «лечил» своих больных специальными порошками, которые отличались названиями в зависимости от цвета бумаги, в которую были завернуты: «простой», «золотой», «серебряный». 

В то время это «лекарство» снискало огромную популярность, ведь обладало просто чудодейственными свойствами и исцеляло многие болезни. Удивление общественности было огромно, когда уже после смерти терапевта выяснилось, что его порошки представляли собой обыкновенный измельченный мел.

Эффект Плацебо можно использовать во благо самому себе, для позитивного влияния на собственный организм — например, чтобы мотивировать себя на проведение трудностей.

Эффективная коммуникация:

Эффект Плацебо и мотивация в спорте

Хендрик Мозес и его команда из Университета Фрайбурга (Германия) провели два эксперимента, чтобы выяснить, влияет ли эффект Плацебо на мотивацию и чувство усталости во время тренировок.

Участники: 78 непрофессиональных спортсменов в возрасте 18-32 лет.

Методы:

• 1-й эксперимент:

Участники разделены на 2 группы.

Рекомендуем курс:

1-й группе показаны видео о пользе велотренировок.

Контрольной группе – видео, преуменьшающие преимущества велотренировок.

Оценка мотивации и самочувствия до и во время 30-минутной тренировки на велотренажере.

• 2-й эксперимент:

Участники тренировались в компрессионной одежде.

1-й группе показан видео о пользе компрессионной одежды для велотренировок (плацебо).

Контрольной группе – видео о том, что компрессионная одежда снижает потоотделение (факт).

Оценка мотивации и самочувствия до и во время тренировки.

Результаты:

• 1-й эксперимент:

1-я группа с большей мотивацией ждала тренировки.

Не выявлено связи между просмотром видео о пользе велотренировок и снижением усталости.

• 2-й эксперимент:

1-я группа тренировалась с более высоким уровнем мотивации и меньшими усилиями.

Выводы: Эффект Плацебо может повышать мотивацию к тренировкам.

Как вдохновить сотрудников на подвиги?

Порицание 

Выражение неодобрения действий или поступков человека. Осуждение, выговор, насмешка.

Командование 

Применимо руководством в ситуациях, требующие быстрого и точного исполнения. 

Обманутое ожидание 

Создание ситуации, когда человек ожидает одного, а получает другое. Безобидные примеры: розыгрыш, сюрприз. Однако используется и в качестве средства манипуляции человеком.

«Взрыв» 

Мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Подробно описан в литературе (примеры: «Отверженные», «Граф Монте-Кристо»). Требует создания специальной обстановки, вызывающей сильные чувства. Эффектом данной техники является изменение взглядов на мир.

3 секрета эффективного общения:

Метод Сократа 

Цель данного метода влияния — избежать возражений собеседника и подвести его к нужному выводу. Человек ведет беседу таким образом, чтобы собеседнику было легче сказать «да». Метод назван в честь древнегреческого философа Сократа. Это способ ведения диалога, в ходе которого один задает вопросы, а другой отвечает на них. Цель задающего вопросы — сделать так, чтобы собеседник усомнился в своих знаниях, но с помощью уточняющих вопросов нашел правильный ответ.

Намек 

Косвенное убеждение через шутку, иронию, аналогию. Апеллирует к эмоциям, а не к логике, и в этом его сила.

Похвала 

Поощрение, признание заслуг. Не превозносит человека напрямую, а фокусируется на его достижениях, делах или идеях. Выражение одобрения качеств, действий или поступков человека. Важно применять индивидуальны подход, учитывая опыт и статус человека. В целом похвала прекрасно мотивирует сотрудников.

13 способов говорить с теми, кто вам неприятен:

Принципы влияния

Роберт Чалдини – американский психолог, гуру убеждения и автор бестселлера «Психология влияния,» выделил такие принципы:

1. Взаимность: подарив сувенир на праздник, вы с большой вероятностью получите ответный подарок.
2. Симпатия: мы охотнее соглашаемся с теми, кто нам симпатичен и вызывает доверие.
3. Последовательность: человек, согласившийся на одну услугу, с бóльшей вероятностью согласится на другую.
4. Социальная значимость: фраза «Многие люди в вашем положении так поступают» увеличивает шансы на убеждение.
5. Авторитет: мнение экспертов («Четыре из пяти врачей говорят…») обладает сильным влиянием.
6. Дефицит: ограниченное предложение («У нас осталось всего 10 телефонов!») стимулирует к покупке.
7. Общность: нахождение общих черт (место рождения, ценности) помогает расположить к себе собеседника.

Влияние слова на жизнь:

Наша речь — прекрасный инструмент влияния. Вдохновляйте, дарите позитив, выражайте энтузиазм, делитесь своими чувствами. Используйте эти принципы и советы, чтобы стать настоящим мастером убеждения!