О разнообразии методов продаж можно сутками читать в интернете, для этого стоит всего — лишь вбить в поисковик «методы продаж». И все они хороши, если о них отзываются как о работающих.
Но возможно ли продать сложный продукт, еще и дорогой на конкурентном рынке с помощью рекламы, рекламы в интернете или по телефону?
Повысить узнаваемость – Да, продать — скорее нет, чем да!
Известно, что корпоративные, крупные продажи базируются на доверии к продавцу, даже не компании, а к конкретному человеку. Поделюсь одним из рассказов своих продавцов. Марина — менеджер по продажам услуг логистики вела переговоры, на которых предлагала купить клиенту более дорогую услугу, чем он сейчас использует. На что клиент ответил: — Зачем мне у вас покупать дороже, если у меня сейчас дешевле? В ответ Марина спросила клиента: — А Вы продаете самый дешевый товар на Вашем рынке? Клиент ответил: — Нет. После чего Марина уточнила: — Тогда почему Ваши клиенты выбирают Вас? После чего последовал ответ: — Из-за нашего отношения к ним. Заключающим вопросом Марины был: — Что наша компания должна сделать, чтоб Вы согласились работать на наших условиях? Клиент ответил: — Я буду работать с Вашей компанией, если моим менеджером будете Вы! О чем, как вам кажется, говорит этот случай?
Клиент всегда покупает сначала продавца, а потом уже услугу или товар, которые этот продавец представляет.
Но возможно ли продать себя по телефону? В корпоративных продажах это исключено!
Кроме того, что по телефону у вас всего — лишь 2-5 минут времени, так еще и восприятие информации по телефону совершенно другое. Известные параметры восприятия информации в контакте:
- 55% информации – визуальный контакт (позы и жесты)
- 38% — тембр и интонация
- 7% — содержание беседы
Как вы видите, больше всего информации мы можем передать человеку при личной встрече, которую мы можем назначить по телефону или при случайном знакомстве.
Основной целью звонка в корпоративных продажах или случайного «холодного» контакта при корпоративных продажах является назначение встречи. Только на встрече мы можем понять потребности клиента, и продать то, что ему нужно.
Упражнение: вспомните, покупали Вы хоть один раз дорогой товар, не посмотрев на него вживую? И какую роль при такой покупке сыграл продавец?
Один ответ
Наталья, а если нет возможности назначать встречи? Например компания находиться на урале но работает по поставкам по всей России.