Вот оно счастье — Ваш знакомый познакомил Вас лично с директором. Вы понравились ему, как поставщик и он сказал, что будет с Вами работать. Но почему-то подписание договора затянулось…
Есть одна единственная причина — вы учли мнение не всех участников процесса. Помните пример про семью? Когда мы покупаем домашний кинотеатр, мы смотрим и на цену и на то, понравится ли выбор жене, и что скажет на стоимость теща, и насколько он будет удобен в эксплуатации для детей.
Пример из практики:
В одной из компаний-заказчиков при работе с ИТ- проектами финансовый директор была недовольна положением дел с ИТ. Поэтому она одобрила наш проект, который подписал директор. Проект был выполнен и мы подключили данную компанию на ежемесячное обслуживание, тем самым оставив не у дел предыдущего поставщика. И тут вернулся с командировки коммерческий директор, чье мнение мы не учли. Он нашел массу аргументов и для директора, и для финансового директора, почему с нами не имеет смысл иметь дело. А все из-за того, как потом выяснилось в процессе разговора с ним, что предыдущего поставщика услуг привел в компанию именно он. В результате длительных переговоров удалось сохранить лишь 50% контракта.
В технологии СПИН есть понятие «центры». Очень подробно они описаны в книге Нила Рекхема «Продажи корпорациям» и дальше мы поговорим о них.
- Центр восприимчивости: любой человек, работающий в данной компании или с данной компанией, который может дать Вам максимум информации о ситуации внутри компании; показать Вам, кто является человеком недовольным существующим положением дел и, в идеальном случае, может привести и познакомить Вас с этим человеком. Это может быть и охранник, и уборщица, и секретарь, и поставщик других товаров или услуг этой компании. (Однажды я познакомилась с одной уборщицей в бизнес-центре, которая меня водила и знакомила с руководством компаний. Её знали и уважали в каждой компании, куда мы заходили).
- Центр неудовлетворенности: сотрудник компании, который соприкасается с Вашим продуктом и не доволен положением дел в этой сфере. Например, директор по продажам, который отвечает за увеличение продаж, больше всех недоволен качеством телефонии, потому как это мешает полноценной работе с существующими клиентами и привлечению новых.
- Центр власти или же ЛПР (лицо принимающее решение): это человек, который является покупателем, а не потребителем и имеет право принимать решение о покупке. Как правило, это либо финансовый директор, либо директор, либо собственник, в зависимости от уровня значимости продукта для компании.
- Центр влияния или же ЛВР (лицо влияющее на решение): это любой сотрудник компании, который может повлиять на принятие решения или же на выполнение контракта. Таких центров может быть достаточно много и важно их всех учесть, понять их потребности и найти возможность их удовлетворить.
Особенности каждого центра и последовательность взаимодействия с ними
Подытожим, как же должен себя вести продавец в корпоративных продажах
Пример из практики:
Через общего поставщика мне удалось познакомиться с директором крупной компании, которая входит в состав одной известной корпорации. Директор готова была поменять поставщика. Её потребностями оказались уменьшение хлопот при нестабильных поставках и уменьшение рисков простоя предприятия без сырья. Она организовала встречу с председателем правления, который утверждает подобные решения. Его потребности заключались в получении дополнительных выгод для предприятия, увеличение количества сырья при тех же затратах. Контракт был подписан. Но при первой же поставке сырья начались конфликты с менеджером по закупке, чье мнение все уважали, и с ним советовались по поводу качества работы всех поставщиков. Мы наладили взаимоотношения не только с менеджером по закупкам, но и с бухгалтерией, с кладовщиком и с охраной – со всеми, кто мог повлиять на работу во время контракта. В результате, при каких-либо недоразумениях, они все помогали и шли навстречу.
Упражнение: определите в приведенном примере, кто из участников переговоров каким центром является и напишите в комментариях свои ответы. Эта статья написана для проекта Академия Экспертов. Напиши, понравилась ли она тебе? Есть вопросы к автору – смело пиши в комментариях! Также помни о своих друзьях. Ты можешь повлиять на их развитие. «Лайкни» статью (панель находится на этой странице слева) и поделись полезными советами с друзьями в соцсетях.
