Каждый бизнесмен, если он хочет добиться успеха, должен уметь прогнозировать свои доходы. В digital-бизнесе это возможно только тогда, когда процесс продаж тщательно продуман и систематизирован.
В нашей компании мы для себя вывели 8 точек активации структуры digital-бизнеса. Той системы, которая приводит к прогнозируемой прибыли. В Мarketing Gamers на практике протестированы и изучены все стадии бизнес-процессов. И теперь я хочу рассказать вам о том, как влиять на те или иные точки активации.
У любого бизнеса есть нереализованный потенциал. Чтобы его реализовать, нужно активировать 8 последовательных точек, каждая из которых запускает следующую, и так — по цепочке.
В этой статье мы пошагово разберем все эти точки.
Точки 1-2 — привлечение трафика + вовлечение через контент
Это отправные точки нашей системы. Они привлекают трафик и греют аудиторию через вовлекающий контент. Успех вашего бизнеса напрямую зависит от того, как вы выстроите коммуникацию со своей аудиторией.
Прогретая аудитория лучше откликается на наши действия, и мы начинаем зарабатывать больше денег. При помощи актуального контента мы формируем доверительные отношения с нашей аудиторией. Подробнее о том, как привлечь внимание пользователей, читайте в статье — Как привлечь внимание целевой аудитории? Воронка перед воронкой. Тогда вы поймете, насколько больший результат приносит такой прогрев уже в конечную продажу основного продукта. Это хорошо иллюстрирует график и таблица ниже.
Точки 3-4 — подписка и помощь
Теперь, когда налажены доверительные отношения, мы подписываем человека и помогаем потребить качественный продукт. Мы даем ему какой-то лид-магнит, задача которого — помочь человеку решить базовую, ярко выраженную проблему и включить осознание, что ему нужен наш продукт.
Очень многие предприниматели думают, что лид-магнит необходим лишь для того, чтобы заполучить контактные данные подписчиков. На самом же деле он должен выявить у человека наличие проблемы и показать, что это лишь малая ее часть. То есть в процессе потребления бесплатного товара пользователь должен осознать 2 вещи:
- у него есть проблема и посильнее,
- вы — тот человек, который может помочь ее решить.
Когда человек подписывается к нам, мы помогаем ему (от 3 до 5 касаний через письма) правильно потребить скачанный продукт (например, лид-магнит), независимо от того, платный он или бесплатный. Мы должны помочь ему понять суть, акцентировать свое внимание на нужных нам аспектах.
Например, пользователь получил инструкцию, как накачать пресс в домашних условиях за 30 дней, и в качестве помощи вы советуете ему сфокусировать внимание на технике выполнения упражнений, даете рекомендации по правильному дыханию, чтобы не «умирать» после тренировки и т.д.
Мы сравнили 2 модели: первая — когда мы не предлагали свою помощь в потреблении продукта, вторая — уже с нашей помощью.
Когда мы помогали потреблять первый недорогой продукт, лид-магнит, который заводит потом людей на продажу, разницу в цифрах получили колоссальную. А произошло это просто потому, что мы чувствовали аудиторию и проявляли заботу о ней. Люди хотят, чтобы им помогали.
Вы, как владелец бизнеса, хотите заработать больше денег, и это совершенно нормально. Но когда вы хотите еще и помочь людям, вы зарабатываете гораздо больше. Это уже доказанный факт.
Точка 5 — конвертация
Следующая точка — это конвертация подписчика в покупателя. Когда вы человеку предлагаете приобрести платный продукт, он становится вашим клиентом, то есть обретает другой статус. Если он не согласится, ему можно предложить downsell (понижение продажи).
В том случае, когда пользователя, кроме лид-магнита, больше ничего не заинтересовало, лучше всего дать ему демоверсию вашего продукта. Потребляя ее, он прогревается и вовлекается еще сильнее. Результат — увеличение конверсии.
Пример из практики: просто дав человеку тест-драйв платного продукта, мы почти удвоили процент продаж в деньги.
Точка 6 — развитие
После того, как мы продали продукт, помогли его потребить, приложили максимум усилий, чтобы развить доверительные отношения с аудиторией, у нас идет точка развития. Развитие — это тусовка в каком-либо сообществе. Там, где вы сможете вести с людьми диалог.
В этом сообществе можно сделать разные уровни.
- Например, начальный уровень — для тех, кто у вас еще ничего не купил. Этот уровень предполагает общение с другими участниками группы и, возможно, даже с куратором.
- Второй уровень — это клиенты, которые у вас что-то приобрели. Там уже появляетесь вы, как собственник бизнеса или автор продукта, и коммуницируете (отвечаете на вопросы, проводите раз в месяц общий вебинар и т.д.).
- И третий уровень — для людей, которые купили ваш дорогой продукт. Это люди, которые вам уже доверяют. Им обязательно надо дать понять, что у них больше обратной связи, больше поддержки, больше спецпредложений.
Пример: кейс Сергея Бадюка. Его продукт «Страна героев» был тренинговый и состоял из 13-ти модулей. Когда мы создали группу для первого модуля участников, то увидели, что эти люди очень качественно прогреваются благодаря кураторам. Им было интересно: если здесь такая поддержка, то что будет дальше, что будет в полноценной программе?
2-й, 3-й и 4-й модули мы не продавали. Мы продавали сразу комплексно все 13 модулей. Но 1-й модуль был просто точкой входа.
Продукт был дешевый, но люди увидели, что о них там заботятся на 100 %. И мы за 2-недельный прогрев достигли ROI (окупаемость тех денег, которые мы вложили в эту стратегию) 420 % и выше. То есть 1 доллар принес 4,2 доллара, благодаря этому, достаточно простому ходу.
Точка 7 — пропаганда
После того, как у вас аккумулирована аудитория в каком-то месте, крайне важно мотивировать людей писать о том, что у них получилось, насколько они довольны качеством обслуживания, насколько они довольны вашим продуктом. Получение обратной связи от клиентов — процесс очень важный, который к тому же должен быть вашей инициативой.
Не стоит ждать, что люди сами начнут рассказывать о своих суперкрутых результатах, оставлять отзывы и рекомендовать вас друзьям. Предложите им это сделать сами, напомните о себе с помощью письма или звонка. Словом, проявите инициативу, чтобы создать себе армию лояльных потребителей и адвокатов бренда.
Точка 8 — продвижение
Выводя людей на обсуждение, вы потом эти комментарии, эту обратную связь используете в точке 8. Вы используете их для продвижения вашего бренда, вашего бизнеса в целом, вашего имени. Таким образом, у вас зацикливается система из 8-ми точек.
Вы получаете привлеченную и прогретую аудиторию и непрерывный поток теплого трафика в вашу воронку. И дальше можете развивать вашу цикличную систему.
Напишите в комментариях, что из этого в своей воронке используете вы? А если что-то упустили, то планируете ли внедрить это в ближайшее время?
И конечно же, обязательно поделитесь этим материалом с вашими друзьями в соцсетях.
