Как найти подход к клиенту и совершить успешную продажу, используя психотипы покупателей и их мотивы?
В продаже всегда две стороны. О продавце мы уже говорили в статье Как стать хорошим продавцом современности: быть стратегом, оратором и эрудитом, теперь поговорим о покупателе. Только понимая своего покупателя, его потребности и возможные ситуации, вы сможете даже самого трудного клиента сделать счастливым.
Все клиенты делятся на психотипы. Понимая, какой клиент перед вами, вы с легкостью сможете определить, что им движет при покупке, и какую тактику выбрать для совершения успешной сделки. Чтобы не забивать вам голову различными условностями и сложной терминологией, разделим клиента на условные цвета. Такую классификацию предложил Уильям Марстон, американский психолог, использовав ассоциативное восприятие.
Как преодолеть главный страх продаж — боязнь услышать «нет»
Как найти подход к клиенту через психотип
Работать с различными людьми я научилась, будучи официанткой в кафе. Когда заходит важный дядька, открывая дверь ногами и с порога заявляет: «Ну это, ты сделай там красиво, как для меня». «Угу» — покорно киваю головой и точно знаю: «Здравствуйте, хорошие чаевые».
Итак, какие, по мнению Марстона, существуют подходы работы с клиентом через психотипы? И какие цвета их обозначают?
Красный
Он же целеустремленный тип. Как бы вы описали красный цвет? Страсть, энергия, огонь, что-то бушующее и динамичное. Таким людям свойственна авторитарная позиция. Предложения им нужно делать без воды, а только по сути: четко, ясно и понятно. С ними отлично срабатывает фразы: «Сделаем только для вас, обычно у нас другие условия», «Больше ни у кого такого не будет, только у вас». Приручить красных можно и даже сделать постоянными клиентами.
«Ой, ну не знаю даже. Я еще подумаю, посмотрю, похожу» — твердила мне взрослая тетенька. А в глазах было видно: «Ну скажи мне, что я в этом платье королева, а не сарделька в сеточке». В свои 17, я стояла на рынке за жалкую копейчужку и мне явно было все равно, как в реальности выглядит эта тетенька в мини-платье на обвисающих боках и торчащих лишних килограммах. «Главное, как вы себя чувствуете», — спешила ее остановить я. «Вот вам хорошо же в нем, правда? Главное, чтобы вам было комфортно. Будете королевой. И вам ничего больше не нужно докупать, и под эти туфли подходит».
Зеленый
Сейчас я знаю. Она из зеленых. Это эмоциональный тип. Все, что об эмоциях, признании, отношении — вот это о ней. Такие покупатели руководствуются эмоцией. Эмоциональная покупка, слышали о таком?
С такими клиентами можно быть максимально дружелюбным, простяцким. Как по мне, то зеленые — самые лояльные покупатели. Такие себе няшки. Вы как продавец даете понять, что с вашим товаром клиент будет просто неотразим и никаких дополнительных манипуляций не потребуется — и сделка успешна! «Мы все-все сделаем в лучшем виде, не переживайте, занимайтесь своими делами, а это уже наша задача» — секретные ключики к эмоциональному типажу.
«Наша компания предоставляет вам гарантии, что мы вернем деньги, если вы найдете дешевле»— эту фразу я проговаривала тысячи раз, когда работала оператором колл-центра. И она работает.
Как выявить потребности клиента без допроса с пристрастием
Желтый
Это гармоничный тип клиентов. Такое себе солнышко, что катится по небосводу. Никуда не торопится, обдумывает, взвешивает, действует последовательно.
Чтобы найти подход к человеку с желтым психотипом, вам пригодится уверенность в себе, умение помогать принимать решение. Обожаю продавать что-то желтым! Это как танец, в котором ты кружишь партнера и ведешь, ведешь, ведешь… Магия, игра. С желтыми это так — стратегия по достижению цели.
Синий
Это аналитики. Ох, попробуйте с синими не знать продукцию или быть нелогичным — все, сделки не будет. Чтобы работать с синими, мало знать товар, нужно уметь строить грамотные мостики между характеристиками вашего продукта и прямыми выгодами покупатели. Речь продавца должна быть четкая, ясная и без лишних выкрутасов.
Отлично работают техники резюмирования, когда вы в перечислительной форме озвучиваете все то, что получит ваш клиент. Иногда можно дать побыть экспертом и спросить: «А как вы считаете? Это выгодно для вас, согласитесь?»
Конечно же, говорить о монохромности в психотипах не приходится, и вместе с ней всегда какой-то цвет преобладает. И зная секретные ключики, вы можете найти подход к клиенту гораздо быстрее и эффективнее. Так вы гораздо ближе к успеху, чем если бы вы действовали шаблонно для всех. Да и продавать так интереснее.
Мотивы покупки
Почему вообще люди покупают? Потому что у них есть потребность, которую нужно закрыть. И у каждого эта самая потребность, она же мотив, абсолютно разная. А что же самое важное? Это ВАЗ и КУПОЛ. О, нет, я не выжила из ума и даже не решила над вами подшутить. ВАЗ — это вовсе не о советском автопроме, а выгода, авторитетность и здоровье.
- В — выгода. Самый верный способ продать для клиента — аналитика. Ведь именно выгодностью покупки он будет руководствоваться всегда и во всем. Где купить подешевле, да продать подороже.
- А — авторитетность в покупке. Иначе, как бы по-вашему люди покупали машину подороже, дом побольше? У соседа ж всегда лучше, а если еще этот самый сосед Василий сказал, что это просто ооогонь!! То, конечно, к его рекомендациям следует прислушаться. Он-то уже пробовал.
- З — здоровье. Сколько раз за предыдущие два дня вы видели надпись «без ГМО», «экопродукт», «ПП»? Тысячи раз. Ежедневно мы заботимся о своем ЗОЖ-ническом подходе. Так покупаются абонементы в зал, путевки на морюшко или еще куда, чтобы быть здоровым. Здоровье же не купишь.
И вот ВАЗиком докатились мы под КУПОЛ, и вовсе не цирка, как вы уже поняли.
- К — комфорт. А кто из нас к нему не стремится? Каждому хочется быть в добре и тепле и именно этот факт становится мощным движком в покупке мебели, техники, бытовых приборов, одежды и прочего. Идеальный вариант для эмоционального типажа клиентов.
- У — уверенность. Можно сказать, безопасность. Гармонический тип покупателя. Запрос о спокойствии и гарантиях. Людям нужны гарантии, ведь никто не хочет переплачивать или быть обманутым. Дайте своему покупателю уверенность и вас ждет успех.
- П — престиж. Целеустремленный психотип. И это легко прослеживается. Покупка брендовых вещей, дорогих автомобилей и прочей статусной атрибутики. А разве сможет недостаточно целеустремленная личность позволить себе такой сегмент покупки? Ответ очевиден. Есть еще один момент: важность мнения окружающих. Делайте выводы и забирайте в работу.
- О — общение. А куда же без него? Встречались ли вам покупатели, которые много говорят? За несколько минут вы можете узнать историю тети Гали из Одессы и о песике из соседней квартиры, который громко лает и спать не дает и еще много-много всего. Клиенты часто покупают исходя из желания найти единомышленников, новых знакомых, друзей. Хороший продавец — мастер общения.
- Л — любознательность. Хорошая реклама, и неважно, это биллборды, ТВ или бабульки на лавочке. Все неизвестное, новое, особенное вызывает у клиента интерес и он покупает. Маркетологи часто прибегают к подобным штучкам: флюиды и пептиды, теломерные теории, бобровая струя, акулья печень, кевларовое волокно, секретная формула НАТО и многое другое, что вызывает неподдельный интерес покупателя. И он покупает, чтобы проверить волшебное действие на себе. А вы что проверяли?
А вот что приходит на смену любознательности, читайте в моей следующей статье. Применяйте все эти советы и вам будет просто найти подход к клиенту и совершить продажу.
Не желайте. Делайте!
