Как выявить потребности клиента без допроса с пристрастием | 5 СФЕР
Как развить скорость чтения в 2 раза? Бесплатный мастер-класс
Закрыть
Арина Лучкина
  • YouTube
  • Instagram
  • Facebook
  • Facebook
  • Website

Бизнес-тренер по продажам. В обучении использует геймефикацию и метафорические карты, применяет инструменты коучинга, согласно программе аккредитованной в ICF.

Как выявить потребности клиента без допроса с пристрастием

Кто такой Клаус Барби? Не гуглить. А уж если погуглил, то будь добр, постарайся объяснить — как этот человек связан с продажами.

Такую вот, казалось бы, странную смс получили сегодня утром мои клиенты. Разнообразие ответов удивляло, а уж выдумка, с которой подошли участники, и подавно.

Цитирую некоторые: “мультяшный трансвистит”, “Американская бабушка снегурочки в молодости”, “фамилия Клаус в переводе — покорять людей… Может с этим как-то связано))”, “И от бабушки ушёл, и от дедушки ушёл, избежал два раза смертной казни, отсидел 4 года))” — тут, видимо, начали гуглить — “лионский мясник”, “фашист”.

… И у вас повисла пауза и размышление о том — при чем тут фашист к продажам?

Я часто использую практику мобильного тренинга. Это такой формат практического материала, который может быть представлен в различных кейсах — юмористические, кейсы-утверждения, загадки, полевые задания, визуальные тренажеры, творческие задания. Одна сессия — это 1 день или 1 тема. И все же сейчас не об этом.

Клаус Барби прославился тем, что зверски относился к заключенным — «врагам фюррера». 

Все замерли в ожидании… Что же станет темой дня? При чем тут  нацист, убийца, садист Клаус?

Научим ставить цели и достигать их!
Ставь цели и достигай их!
Бесплатный мастер-класс «ДЕЙСТВУЙ! УДВОЙСЯ! Х2». Только сегодня книга «Ставь цели» в подарок!

Выявление потребностей без фюрерского допроса с пристрастием

Многие продавцы сейчас скажут:

— Да это легкотня! Спроси и все.

— Ок — , улыбаюсь я. — А для чего тебе этот блок?

— Ну как для чего? Чтобы потом построить презентацию.

— Это все? Или есть что-то еще?

— Это все. Мне нужна информация. Нужно быть клиентоориентированным.

Хм… Ты тоже так думаешь? Тогда тебе просто необходимо прочесть полностью.

#PROпродажи: 6 Инструментов активного слушания

6 Инструментов активного слушания

Действительно, одним из важных показателей профессионализма продавца, является умение максимально подробно выявить потребность клиента и вместе с этим — уже здесь можно начинать осуществлять продажу.

У качественного продавца клиент даже не ощутит “зондирование почвы”.

Эмпатия — это отличительная черта успешного продавца. Многие не уделяют внимание данной теме, хотя она бесконечна важна. Эмпатия простыми словами = умение слушать, слышать, а также демонстрировать искренний интерес.

Всемирно известный журналист и IT-аналитик Джон Коэцер как-то сказал, что эмпатия по отношению к клиенту — это значит пройти по тому же пути, что и клиент. Нужно прочувствовать их потребности, пережить их боль и понять, что будет работать. Лучшие продукты создают те, кто решают свои проблемы.

Погружаемся в реальность: выполни простое упражнение:

  • Поставь таймер на 1 минуту и напиши, сколько сможешь, о себе. Каждую фразу начинай со слов “Я здесь и сейчас”.

Я здесь и сейчас пишу статью, здесь и сейчас я сижу в удобном кресле, здесь и сейчас я думаю, я здесь и сейчас.

  • Получилось? А теперь проделай то же самое от имени клиента.

Я клиент, я здесь и сейчас не доверяю продавцу. Я клиент, я здесь и сейчас хочу купить, я здесь и сейчас как клиент не хочу быть обманутым, я клиент, здесь и сейчас не хочу переплачивать.

Как видите — реальность сразу проясняется. Основными запросами наших клиентов являются желание экономить, получение выгоды и страхи быть обманутым.

23 слова, которые помогут вам продавать

Книга Зига Зиглара «Секреты заключения сделок» обеспечит вам самое близкое знакомство с передовыми и эффективными методами сбыта.

Предупрежден, значит вооружен — гласит народная пословица. Так и действуй.

Как проявлять эмпатию к клиенту в разговоре

Важно поддерживать контакт с клиентом, принимать участие в разговоре, а не просто анкетировать его по списку.

Используйте блок выявление потребностей не только для сбора информации. Но и для мягкого донесения нужной информации для клиента. Именно здесь, у вас есть шанс повысить ценность продукта, проявить тем самым эмпатию к клиенту, заполучить его доверие и проработать самые популярные возражения до их наступления. При этом Вы не делаете это слишком навязчиво.

Продакт-плейсмент в открытых продажах

Допустим, Вы хотите купить свежий хлеб, а продавцу нужно продать вчерашний.

Здравствуйте. Мне нужен свежий хлеб.

Добрый день. Угу. Черный/белый?….

Попробуем иначе.

Здравствуйте. Мне нужен свежий хлеб.

Да, конечно. Свежий всегда вкуснее, обидно только, что быстро заканчивается. А вы знали, что вчерашний хлеб полезен для фигуры?

Как думаете, в каком случае у продавца больше шансов продать вчерашний хлеб? Полагаю, что ответ очевиден.

Метод волка с Уолл-стрит: откровения Джордана Белфорта — лучшего продавца в мире

Лучший продавец в мире Джордан Белфорт раскрывает свою стратегию и дает пошаговую инструкцию по освоению системы продаж

Учитесь делать правильные комментарии. Вы сможете таким образом дать клиенту больше информации о своем товаре, показать ему выгоды, убедить в безопасности сделки с вами, сработать круче, чем просто в технике активного слушания: ага, угу, хорошо. Таким образом клиент видит, что вы экспертны, что вы заинтересованы. А вы осуществляете тот самый продакт-плейсмент.

Зачем мне учиться так делать?

В твоих руках будут все необходимые рычаги влияния и убеждения. Ты сможешь предугадывать, почему клиент говорит то, что он говорит и почему он говорит так, как он говорит. Тебе станет понятна модель его поведения, его ценности и мотивы, желания и страхи.

Эмпатия в продажах – это способность говорить и мыслить с точки зрения клиента.

Такая техника позволяет тебе влиять и убеждать максимально эффективно. И вне сомнений сделает именно тебя лидером продаж!

При чем же тут Клаус ?

Выявление потребностей без фюрерского допроса с пристрастием — это наша тема сегодня.

Не будь тем, кто ставит клиента к стенке и вызывает желание бежать, а не покупать.

Успешных продаж, мой друг!

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

Арина Лучкина
  • YouTube
  • Instagram
  • Facebook
  • Facebook
  • Website

Бизнес-тренер по продажам. В обучении использует геймефикацию и метафорические карты, применяет инструменты коучинга, согласно программе аккредитованной в ICF.

Подписаться
Уведомление о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments