Экономический кризис, который многие уже окрестили коронакризисом, сильно ударил по карману, планам и эго бизнесменов. Многие туже затянули пояса, а тем, кто и так летел на бреющем, пришлось закрыть свое дело. Но, по словам маркетера №1 на русскоязычном пространстве, партнёра и соучредителя крупнейшего издательства деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер» — Игоря Манна, из любого кризиса есть выход. А это означает, что любое предприятие можно спасти, если заручиться терпением, волей и некоторыми лайфхаками. Накануне своего онлайн-интесива, Игорь решил поделиться парочкой секретов, которые помогут предпринимателю удержать бизнес на плаву даже в условиях полного отсутствия затрат на маркетинг и продвижение.
Возможен ли маркетинг без бюджета?
За 20 лет работы Игорь Манн сумел вывести свою формулу эффективности маркетинга, написать два десятка книг и стать признанным теоретиком в этой нише. Кажется, что нет вопроса, по которому бы Манн не написал книгу. У него есть ответы на все: как любить клиента, как продавать, как строить интернет-маркетинг, создавать и ликвидировать компании и многие другие.
Сегодня же для бизнеса на повестку дня лег другой вопрос: как при минимальном количестве вложений и денежных вливаний, поддержать оборот бизнеса, не растерять клиентов и не разориться. В общем смысле этой темы Манн коснулся в своей книге «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов». Там он рассказал, что присмотревшись к каждой составляющей бизнеса можно найти способы стать привлекательнее для клиента, не тратя на это суммы с множеством нулей.
«Работа с маркетингом в условиях отсутствия бюджета – опыт весьма интересный и полезный, — пишет Манн. — За свою карьеру мне пять раз приходилось заниматься маркетингом вовсе или почти без бюджета. Кризис отрасли. Кризис ликвидности. Кризис управления, кризис, кризис… Но не всегда причиной был кризис».
Инструменты же, которые Игорь будет презентовать на онлайн интенсиве, будут касаться исключительно вопроса повышения продаж в условиях мирового кризиса и размытой картинки экономического будущего.
«Я включил в новую версию семинара только самые проверенные и отлично зарекомендовавшие себя инструменты + добавил новые, которым научился в своём бизнесе и в консалтинге. Критерий простой: инструмент увеличивает продажи? — он в программе. Нет? — нет. О других инструментах поговорим потом, когда времена будут получше», — рассказывает мэтр.
Манн убежден, что добросовестно применяя перечисленные ими инструменты, бизнесмен не только спасает бизнес, но и укрепляет его. Ведь разбираясь, какой эффект дает внедрение инструмента, предприниматель приучает себя использовать его постоянно. К тому же приобретённые навыки позволят использовать эти инструменты в любом следующем бизнесе. Ведь тайное конкурентное преимущество получает тот, кто сумел на старте запастись нужным арсеналом методов.
Кто первый внедряет — тот опережает.
9 советов Игоря Манна начинающему предпринимателю
- Предпринимать сложно
Примерно 5% людей в мире могут быть предпринимателями. И это не хорошо и не плохо. Ведь кроме бизнесменов, нам нужны классные учителя, пилоты, врачи и водители. Без них мы точно не протянем. Нас должен кто-то учить, лечить и кормить.
При этом в той же России только 3,4% предприятий малого бизнеса доживают до своего трехлетия. Поэтому, если по какой-то причине, вы продолжаете работать с 2014, 2015 или 2008 года — не скромничайте. То, что вы сумели преодолеть этот условный «возраст смерти», делает вам честь.
- Избегайте конкуренции
Глупо идти туда, где уже есть другие. Это легко понять, но трудно сделать. Сначала рекомендую вам прочитать книгу «Стратегия Голубого Океана». Это не значит, что закрыв ее, вы сразу найдете свою нишу. Но думать по- другому — точно начнете.
- Выделяйтесь
Это совет на случай того, если вы все-таки решите пойти в нишу с высокой конкуренцией. Основной вопрос, которые помоет вам сформировать конкурентное преимущество звучит как: «Почему вы?». Этот вопрос задаст вам эйчар на собеседовании и клиент, который увидит ваш продукт. Я даже написал книгу, с таким названием, где даю рекомендацию, как правильно объяснить клиентам почему они должны выбрать именно вас. Если сами не можете сформулировать почему надо выбрать именно вас, то клиент и подавно не сможет. И не выберет.
Сюда же относится и нэйминг вашей компании. Название должно быть вирусным, хорошо произноситься. Оно также должно быть уникальным, позитивным и ориентированным на долгосрочную перспективу.
- Развивайте точки контакта
Это многочисленные ситуации, места, интерфейсы, в которых клиент соприкасается с компанией. Это наружная реклама, баннеры, сайты, прайс-листы, визитные карточки, буклеты и коммерческие предложения. И каждая из этих точек касания может как отпугнуть, так и привлечь клиента. Оцените каждую из них по 5-бальной шкале. Подтяните баллы по каждому пункту и через 2 месяца усилий, вы свой бизнес не узнаете. Единственной помехой к прогрессу может стать только лень.
- Позаботьтесь о том, чтобы в бизнесе работал каждый и каждый продавал
В компаниях, где продает каждый сотрудник, всегда оборот выше, чем в тех, где этим занимается только отдел продаж. В иделае продавать должны бышие сотрудники и кандидаты, работники всех уровней и должностей. Как это сделать читайте в одной из моих книг, которая, так и называется «Продает каждый».
- Какой вы, такой и бизнес
Для того, чтобы улучшить себя и свою компанию одной мотивации недостаточно. Для этого есть определенный алгоритм:
- постановка и формулировка цели;
- аудит самого себя и своего окружения;
- занятие личным и профессиональным развитием;
- достижение результатов;
- самомаркетинг.
При это самообучаться можно удобным вам способом. Вы одинаково хорошо можете усвоить информацию на лекции в аудитории, из видео на YouTube, с помощью наставника, нетворкинга и личных ошибок.
- Учись! Улучшайся! Меняйся! Шевелись!
Перфекционизм — неплохая черта для бизнеса. Стремление улучшаться делает его качественнее и привлекательнее для клиента. Это заставляет нас быть гибкими к изменениям, активными, а значит заставляет нас шевелиться.
Здесь работает золотое правило, что если вы не осуществите задуманного за 72 часа — вы не сделаете этого никогда.
Используйте каждую возможность, чтобы поучиться. Посещайте мероприятия, отслеживайте семинары, интересуйтесь и читайте книги. Не ждите, что вам что-то предложат. Берите знания сами.
- Становитесь прибыльнее: зум-прайс
Все хотят особо не напрягаясь и без лишних телодвижений стать богаче. И как ни странно, такая возможность тоже есть.
Так, международная консалтинговая компания, специализирующаяся на решении задач, связанных со стратегическим управлением McKinsey провела исследование. Выяснилось, что повышение цены всего на 1% увеличивает текущую прибыль на 11,1%, что значительно превосходит результат от повышения на 1% объема продаж. Повышая объем продаж, вы едва ли добьетесь 3% скачка прибыли.
При этом повышать цены модно поэтапно. Начать можно с отдельной категории товаров, или с отдельных клиентов. Вы можете делать зум на 1% или сразу на 10%. Все зависит от вашей смелости и предприимчивости.
Вместе с тем у вас должен быть всегда заготовлен ответ на вопрос клиента «Почему так дорого?». Вы должны уметь объяснить цену, поднять ценность товара и не бояться работы с возражениями.
- Любите клиентов. Сотрудников. Себя.
Конечно, важно любить клиентов, ведь именно они и являются источником вашего дохода. Но не менее важно любить свою команду. Когда вы обнимаетесь при встрече, когда создаете доброжелательную и комфортную атмосферу, ваши сотрудники начинают лучше работать с клиентами. Поэтому компания, которая не любит сотрудников, никогда не будет любить своих клиентов.
Но и это не краеугольный камень в системе. Откатитесь немного дальше и скачайте бесплатное приложение Life Wheel. И оцените свой собственный уровень счастья. Если вы несчастный руководитель или несчастный предприниматель, никогда вы не сделаете свой бизнес счастливым.
- Бизнес — это не вся жизнь. Плохо терять бизнес, но еще хуже терять семью. Балансируйте, следите за сферами жизни и старайтесь оставаться в ресурсе.
«Сложно прожить правильно жизнь — легко прожить правильно день. И чем больше правильных дней — тем правильнее ваша жизнь. Создайте сценарии идеального выходного дня и идеального рабочего дня — и старайтесь жить максимально приближенно к ним», — пишет Манн в одном из своих постов.
А еще говорит, что для того, чтобы жить хорошо сбалансированной жизнью, нужно сначала не ошибиться с направлениями, а потом с приоритетами.
