Почему большинство продавцов забывают о том, что продажи – это обмен с превышением, когда обе стороны в выигрыше, а покупатель получает больше, чем ожидал?
Есть ряд ответов: Руководство компании считает, что клиент – это только деньги и транслирует это дальше Продавец считает, что главное заработать один раз, но много Придерживаются правила, «ничего личного, только бизнес» Глубоко в подсознании есть мысль: продавцы всегда хотят что-то «впарить» Кто-то когда-то сам был обманут продавцом чего-либо Наверняка существуют еще и другие варианты у опытных продавцов. В моей практике чаще всего я встречалась подобными вариантами ответов.
Вспомните, когда Вы покупали давно желаемую, но дорогую вещь, жалко ли Вам было денег?
Как правило, каждый из нас расстается в это время с деньгами с величайшим удовольствием! И Вы довольный, и продавец довольный. Но Вы покупаете, к примеру, новый ноутбук за 9000 грн. не так часто, как он их продает 🙂 Важно не просто продать то, что человеку нужно, а искренне помочь ему, подсказать более выгодное решение, продавая свой продукт. Поэтому, если товар соответствует желаемому – Вы намного более счастливы, чем продавец – и это ПРОДАЖА.
А представьте, что Вы купили ноутбук за 9000 грн., пришли домой, а он не работает, или интерфейс не такой, или памяти мало… Какое будет Ваше настроение, когда Вам продали не то, что Вы хотели. Будете ли Вы рекомендовать этого продавца другим? Вот это не продажа, это прием под названием «ВПАРИТЬ».
Опытные продавцы знают — они всегда зарабатывают больше, когда продают, а не «впаривают». Причем даже если руководство компании придерживается других принципов взаимоотношений с клиентами.
Продавцов, с которыми мы работаем, мы учим только продавать. Именно поэтому, компании, в которых они работают привлекают новых клиентов, развиваются быстрыми темпами, благодаря довольным клиентам и их рекомендациям.
Упражнение:
Вспомните случаи, когда Вы остались недовольны покупкой и случаи, когда Вы неоднократно рекомендовали продавца, у которого что-то купили.
В чем была принципиальная разница в поведении этих двух продавцов? Напиши в комментариях.
Принцип «чтобы купить что-нибудь ненужное, нужно продать что-нибудь ненужное» — к деньгам не приводит 🙂
В следующий раз мы поговорим о разнице в продажах конкретному человеку и компании..
Один ответ
Короткая статья, но интересная, Спасибо:-)