Часто ко мне обращаются бизнесмены, когда их бизнес уже находится в состоянии, подобном следующему: «Мы можем еще только 4 месяца позволить себе поддерживать данный стартап, а дальше уже всё. Слишком много денег мы в него вложили за 4 года».
И за 4 месяца они хотят, чтобы бизнес можно было не просто реанимировать, а вывести на те показатели, которые были рассчитаны в базовой бизнес-модели.
Это не всегда возможно. Более того, часто невозможно. Но в некоторых случаях мы беремся. Когда видим перспективу и не видим жесткого конфликта бизнеса и владельца.
В чем бывает проблема таких проектов? Вывести бизнес на суперпоказатели мы можем. А вот подтянуть управление за это время – часто бессильны. Владелец просто эволюционно не поспевает за развитием своего детища. Поэтому даже когда бизнес по итогу 4-го месяца проекта мы выводим на заданные показатели – часто при передаче владельцу он падает до прежних показателей.
Владелец за это время не успел сам измениться и потому далее управление осуществляет в прежнем формате. И потому все участники тут же возвращаются к прежним методам работы.
Что может исправить данную ситуацию? Только ВРЕМЯ!
Нельзя выносить и родить ребенка за 1 месяц, даже если одновременно собрать 9 беременных женщин.
Мудрость из интернета
На все необходимо время и эволюционный ход событий. И когда владелец затягивает проблемы до самого последнего момента – он сам себя лишает шанса на восстановление бизнеса.
Когда же надо УЖЕ обращать внимание на проблематику, чтобы лечение принесло максимальный и стабильный результат?
1 симптом: маркетинговые вливания в бизнес имеют конверсию ниже 3%
И просто надо «звонить во все колокола», когда конверсия меньше 1%! Почему? Потому что ваши продавцы обосновывают низкие продажи «нецелевым трафиком», «кризисом», «капризным покупателем» и тд. А на самом деле все совершенно НЕ ТАК! Дело вовсе не в этих факторах, а в одном-единственном – в работе ваших продавцов.
В статьях «Когда вкладывать деньги в повышение конверсии продаж?» и «Низкие продажи: причина в продавцах, продукте или руководстве?» я приводила примеры из реальной жизни, когда реклама настроена, а работа продавцов не регламентирована. И все деньги, потраченные на рекламу, просто «сливаются в унитаз».
2 симптом: ваш отдел работает по старой базе, совершает исходящие звонки – и последние 1-2 года не прирастает
Не добавляются новые клиенты. Нет роста продаж или он на уровне до 5%. Хотя прирост до 10% я бы тоже уже считала плохим знаком. Но тут надо понимать, на каком этапе развития находится компания, и о каких оборотах идет речь. Если это взрослая компания с многомиллионными оборотами – 10% может быть нормой. Но если речь идет о малом и среднем бизнесе – это мало! Это очень МАЛО! И это надо менять!
Особенно опасно, когда ваша база не обновляется. Когда ваши продавцы не приводят ежемесячно в компанию новых клиентов в количестве 10% от текущей. Или в этом нет стабильности (т.е. время от времени они находят кого-то, но это «разовые акции»).
Вот это те симптомы, которые говорят о начале заболевания. И не нужно затягивать в этом случае. Не нужно думать, что «оно само как-то решится и продавцы вдруг как начнут прирастать». Не начнут. Точнее, сами по себе – не начнут продавать по-другому. Дальше будет только хуже.
Если такая ситуация длится 1-2 года – заболевание уже началось, и сам по себе бизнес не выздоровеет. Это системная проблема.
Почему продавцы «сливают» продажи?
Есть разные причины:
Опасные заблуждения
Они искренне считают, что, если клиент, первый раз позвонивший в компанию, не готов сегодня, максимум завтра купить продукт, значит это «балабол». И когда мы переучиваем таких ребят, у нас конверсия за месяц увеличивается в 5-6 раз, с 0,5% до 3%.
Что мы делаем? Просто учим брать в работу ВСЕХ клиентов, ВСЕМ предлагать варианты, совершать повторные звонки, доуточнять потребность и ВСЕХ вести по воронке продаж к сделке.
Незнание и непонимание процессов и методов работы компании
Зачастую процессы компании настолько неустойчивы и не регламентированы, что люди каждый день вынуждены изобретать велосипед. Те, кто дольше работают – приловчились. Новички, понятное дело, «въехать в специфику» долго не могут. И потому могут по полгода сидеть вхолостую. А это всё деньги, которые вы тратите впустую.
Нормально – когда новый продавец уже в первый месяц работы приносит продажи! Да, это не те продажи, которые приносят продавцы, работающие в компании по несколько лет. Результат новичков – это выполненный норматив новых клиентов и продаж на испытательном сроке! Он должен быть установлен! И должен быть достигнут! В любом другом случае человека просто нет смысла оставлять в компании.
НО! Чтобы с человека можно было спрашивать выполнение нормативов на испытательном сроке – компания должна предоставить ВСЕ ресурсы для его достижения. Человек должен быть обучен продукту, уникальным торговым преимуществам. Ему должны объяснить, кто ваша целевая аудитория и как с ней работать (структура звонка, переговоров, презентация компании и ее преимуществ, отработка возражений и тд). Ему должны дать инструкцию по всем процедурам процесса продаж и смежным процессам.
Делать продажи уже в первый месяц работы возможно, если в вашей компании эта информация регламентирована и документально зафиксирована.
Если вы считаете, что старожилы на словах обучат этому новичков и это называете процессом наставничества – ничего не выйдет! Утверждаю это практически со 100% уверенностью!
Только регламенты! И только стандартизация всех процессов и всей информации, необходимой для успешных продаж.
Незнание и неумение правильно применять методы эффективных продаж
Самое распространенное сопротивление в наших проектах звучит так: «Да я 20 лет в продажах! Что нового вы мне можете рассказать? Всё я знаю и про ваши скрипты, и про 5 этапов продаж, и т.д».
Я не против. Может, и знаете… Но знать и делать – разные вещи! Ваши продавцы могут пройти сотни тренингов, но так и не начать применять инструменты на практике, причем правильными методами.
Один раз проговорить наспех «сляпанный» скрипт и не получить эффекта – это не «скрипты не работают». Это неправильное использование инструмента.
Один раз в месяц «психануть» и сделать 200 холодных звонков, сбросить коммерческие предложения и больше никогда не перезвонить этим клиентам, рассчитывая, что «те, кому интересно, позвонят сами» – это не «холодные звонки не работают». Это неправильное использование инструмента.
И так по всем инструментам. Все всё знают – но, к сожалению, не используют. Кто-то не знает, КАК. Кто-то раз-два попробовал, наткнулся на проблему, не знал, как ее решить, и потому отбросил инструмент.
Когда мы начинаем проекты – мы буквально за месяц доказываем сотрудникам, что все инструменты вполне рабочие и полезные, если их правильно применять!
«Просто бывают такие люди»
Они просто привыкли хамить. Они не желают придерживаться никаких правил. Они всегда хотят действовать «вопреки», и даже если компания вводит штрафы за курение – они демонстративно ходят в курилку, нарушая установленный режим, и даже считают себя героями и хвалятся, сколько сегодня они заплатили за курение, за свою «свободу выражения».
Что делать с такими людьми?
Решать вам. Я предпочитаю с ними дела не иметь. На любую твою вводную у них куча протестов и обоснований, «почему НЕТ». На них тратится масса времени, а результата нет. Как правило, они неизменяемы. Это «творческие люди», им важно делать всё по-своему. Эти качества можно использовать, но лучше в другой сфере, не в продажах.
Как их видят покупатели?
Могу привести отзыв из ФБ поста. Человек неделю пытался сделать покупку линз в интернет-магазинах. Причем ищет именно дорогой товар в якобы «солидных магазинах».
«… И вот тут начинается самое интересное. С вами общаются так, что возникает дикое желание извиниться: и за свою близорукость, и за заказ на самые дорогие линзы на сайте, и за уточняющие вопросы по ходу заказа. Начинаешь соображать: точно не одалживал у оператора 10 000 баксов и уже полгода не выплачиваешь проценты?
Из всего этого недельного квеста я вынесла для себя одно: прежде чем найти гениального таргетолога, пригласи тренера по сценариям речи операторам колл-центра. Ну чтобы рекламный бюджет не сливать в унитаз».
Поэтому, когда вам продавцы говорят, что «трафик нецелевой», что «слишком жесткая конкуренция», что «у конкурентов дешевле и потому все клиенты уходят туда» – я вас на 100% уверяю: НЕТ! НЕТ! И еще раз НЕТ! Это НЕПРАВДА!!!
Клиенты не завершают покупку у вас, уходят к конкурентам и «обрушивают» ваши продажи только по одной причине – ВАШИ ПРОДАВЦЫ НЕ УМЕЮТ РАБОТАТЬ! И второе – они совершенно бесконтрольны!
Они говорят: входящих заявок нет – вы увеличиваете рекламный бюджет. Они говорят: трафик нецелевой – вы меняете маркетолога. И всё время делаете НЕ ТО!
В первую очередь, прежде чем начинать продажи – надо совершить 3 действия:
1. Стандартизировать процесс продаж и обучить продавцов!
2. Запустить работу CRM и IP.
3. Ввести инструменты для замера аналитики.
И только после этого начинать продажи. А дальше контроль! Ежедневное выявление отклонений, обучение и корректировка действий.
Если не затягивать с внедрением этих решений – бизнес имеет возможность не пройти «точку невозврата». Бизнес успеет измениться вовремя. И тогда за 4 месяца будет построена новая система и работе по ней будут обучены сотрудники.
А дальше в течение еще 3-4 месяцев будет сопровождение. Когда опытные бизнес-тренеры будут обучать руководителя управлять своим изменившимся детищем:
- обучать его ставить планы с приростом, поклиентские задачи, ежедневные нормативы;
- строго спрашивать ежедневно ВЫПОЛНЕНИЯ!
- давать строгую реакцию на отклонение от планов и нормативов,
- оперативно (не затягивая на несколько месяцев) прощаться с неэффективными сотрудниками.
Тогда меньше, чем за год, бизнес можно не только перевести на новую бизнес-модель, но и сделать работу стабильно эффективной, без отката на старые позиции.
Потому, Друзья, если приведенную выше симптоматику вы замечаете в своей компании – обращайтесь к нам, не мешкая!
Не нужно увеличивать рекламные бюджеты – мы научим ваших продавцов работать с тем трафиком, что уже идет в бизнес, и максимально его конвертировать в сделки.
Не нужно увеличивать оклады, потому что продажи невелики и бонус от продаж приносит мало заработка, а продавцы «бунтуют и сетуют на то, что семья требует больше денег», и вы, переживая, что «они уйдут, да и жалко опять же, цены растут, не могут люди жить на 8000 оклада», принимаете решение: «Надо поднимать ставки!»
Нет! НЕ НАДО! Мы научим ваших продавцов зарабатывать БОНУСОМ от увеличенных продаж! Ежемесячно нарабатывая новых клиентов и прирастая, они смогут зарабатывать больше, но не увеличивая затраты компании, а увеличивая ее прибыль!
Все эти изменения ВОЗМОЖНЫ! Особенно, когда проблематика не затянута, и еще есть время для органичного внедрения изменений и эволюционного развития!
Поэтому не тяните с принятием решения ИЗМЕНИТЬ ВАШ БИЗНЕС и вашу Жизнь! Звоните уже сейчас!
Всем хороших продаж! А вместе – мы сделаем их еще лучше!
2 Responses
Очень сильная статья! Спасибо)) Прямо основные моменты указаны и это круто) Откликается!
Благодарю, Алексей!!! Очень рада, что откликается!!!)