Часто слышу вопросы продавцов, а как я могу попасть в эту компанию, я же там никого не знаю. Так как же найти нужного человека:
1. Через знакомых.
У вас масса знакомых и знакомых Ваших знакомых, которые работают в разных сферах и у которых Вы, как минимум, можете узнать информацию о том, к кому можно обратиться в этих компаниях с Вашим вопросом.
2. Через центры восприимчивости.
Что же это за центр восприимчивости? Это люди, которые работают в компании вашего потенциального клиента на любой должности и могут дать вам информацию о внутренней ситуации компании, а в лучшем случае и завести вас к нужному человеку на встречу.
3. Зайти в компанию потенциального клиента или место продаж, или рекламы товаров этой компании.
Вот здесь не надо путать с продавцами косметики, которые заходят в офис и делают презентации товаров. Речь идет о том, что можно подойти к любому человеку, который продает товар компании вашего потенциального клиента, к примеру, машинное масло, установить с ним контакт, узнать, кто в его компании может заинтересоваться вашим продуктом, или кто ему продает этот товар (если это дилер) и дальше по цепочке дойти до нужного человека.
Например, у менеджера стояла задача найти покупателя на маленькую партию разливного подсолнечного масла. Он решил, что, наверное, это должны быть мелкие оптовики, которые продают масло в розницу. Он пошел на оптовый рынок, но там таких не оказалось, все продают уже фасованное. И менеджер подошел к первому продавцу на рынке, который ему понравился, спросил, кто продает масло на разлив или кому это может быть интересно на этом рынке. И этот продавец завел его к одному из самых крупных продавцов фасованного масла на этом рынке. Крупный продавец дал контакты фасовщика, который поставляет ему масло. В итоге менеджер связался с этим фасовщиком, и фасовщик купил у него масло и стал его постоянным клиентом.
4. Позвонить, дозвониться к нужному человеку и назначить ему встречу.
Должность нужного человека не всегда позволяет нам быстро к нему достучаться, на пути может быть ряд привратников: секретари, продавцы, замы, бухгалтерия и т.п.
Есть множество приемов, с помощью которых можно проходить тех или иных привратников. Но самый результативный, хоть и самый сложный, это не проходить их, а вербовать. Читайте также: Что важно понимать перед звонком потенциальному клиенту? Существует три типа привратников:
1. «Девушка после ВУЗа». Все основные интересы такого человека лежат вне работы, эта работа для неё временное решение, но тем не менее, она переживает, чтоб её не ругало руководство. Если вы мужчина, а секретарь девушка такого типа, то необходимо вводить элементы флирта и общаться, как при приглашении девушки на свидание. Например: «Леночка, я бы с удовольствием и дальше продолжал слышать Ваш голос, но, к сожалению, мне нужно переговорить с закупщиком, проверьте, пожалуйста, есть ли он на месте?»
Если Вы девушка, то самый отличный тип поведения «подруга» или «такая же как ты». Например: «Лена, а можете мне помочь, я просто не знаю, что делать, первую неделю работаю, и руководство поставило задачу связаться с вашим закупщиком, помогите, пожалуйста». Узнать такой тип можно по приветствию: «Компания Инкан, Лена» или просто «Алё» или же «Инкан».
2. «Секретарь генерального директора». Как правило, это женщины в возрасте, которые работают на этом предприятии уже долгие годы, к их мнению прислушиваются и они считают, что именно от их мнения зависит решение директора и вся жизнь предприятия.
С ними нужно общаться исключительно с высоким уважением, спрашивать совета, к кому лучше обратиться и просить о помощи. Например: «Виктория Леонидовна, Вы как никто знаете жизнь предприятия, подскажите, пожалуйста, к кому мне имеет смысл обратиться с предложением экономии на электроэнергии?» Узнать такой тип можно по тембру голоса и по приветствию «Инкан, слушаю вас» или «Инкан, Виктория Леонидовна, слушаю Вас».
3. «Профессиональные секретари». Эти люди связывают свою жизнь с работой секретаря. Они хорошо обучены и высокооплачиваемые. Встречаются очень редко, преимущественно в крупных корпорациях. Здесь вы чаще всего услышите в ответ «присылайте ваше предложение на почту».
Есть два варианта: либо вам удается записаться с её помощью на встречу, либо просите переключить на отдел продаж. В отделе продаж при общении с менеджером фраза «коллега помогите» в 95% случаев работает. Остальные 5% просто не любят помогать другим, тогда идем через другой отдел. Узнать такого секретаря можно по приветствию «Добрый день, Инкан, Елена, слушаю Вас».
4. Четвертый тип, как правило, никто не выделяет. Это мужчины разных должностей, которые случайно берут трубку. Если Вы девушка, незамедлительно просите о помощи. Ни один нормальный мужчина не откажет вам.
Например: «Добрый день, я прошу прощения, мне тут поставили такую непростую задачу, и я не знаю, что с этим делать, можете мне помочь…». Если Вы мужчина настройтесь на «братскую» или «партнерскую» волну, но тоже просите о содействии, заведомо задав ситуацию что в выигрыше Ваш собеседник, а не Вы. Например: «Сергей, я тут столкнулся с задачей, где мне без специалиста не справиться, можете оказать содействие?»
Упражнение:
- Вспомните все ваши звонки по телефону, куда вам приходилось по какой-либо причине звонить, и определите тип привратника, который вам ответил.
- Подумайте, где работают Ваши знакомые, и каким образом они могут помочь вам в вашем деле.
Эта статья написана для проекта Академия Экспертов. Напиши, понравилась ли она тебе? Есть вопросы к автору – смело пиши в комментариях! Также помни о своих друзьях. Ты можешь повлиять на их развитие. «Лайкни» статью (панель находится на этой странице слева) и поделись полезными советами с друзьями в соцсетях.
