Что важно понимать перед звонком потенциальному клиенту?

Перед звонком важно понимать, кому мы звоним, какие предполагаемые потребности могут быть у этого человека. Также необходимо иметь алгоритм звонка данному клиенту. Выяснение потребностей с помощью вопросов похоже на уточнение врачом симптомов у пациента – только после чего он может назначить лечение.

Например, когда Вы звоните логисту, вы спрашиваете «Игорь Петрович, Вам интересно сэкономить затраты на логистику и уменьшить хлопоты при этом не теряя качество?» Насколько отличается ли этот вопрос от вопроса «Вам нужна доставка Вашего товара?»

Не существует алгоритма звонка на все случаи жизни. Есть основа, на которой все базируется, после чего добавляются особенности продавца и его практический опыт.

При холодном контакте важно три вещи: Ваше эмоциональное состояние (для настроя можно использовать разные техники и практики). Ваше первое слово на привлечение внимания (обращение по имени и уточнение тот ли это человек, уважение к компании или к конкретному человеку, уточнение о виде деятельности, обращение, повышая статус клиента, например, «Виктор Иванович я правильно понимаю, это Вы управляете ИТ-отделом такой крупной компании?») Вызов интереса с помощью вопроса о потребности (Вам интересно? Вас может заинтересовать…?). Например, «Сергей Петрович, Вам интересно сэкономить затраты на операционную деятельность?» В продажах B2B целью звонка всегда является назначение деловой встречи, не для «пообщаться, а переговорить, обсудить возможность партнерства». Встреча считается назначенной, когда оговоренные дата и время. Если вы договорились на встречу, но разговор закончился на фразе созвонимся, то считайте, что встреча не назначена и её вероятность значительно уменьшается.

Когда Вы звоните — у Вас должно быть состояние партнера, а не попрошайки. Вы звоните предложить выгоду вашему потенциальному клиенту, а не навязать что-то.

Рекомендуем курс:

Пример из практики: директор компании по торговле канцтоварами, который не сразу согласился на встречу с менеджером, уже во время сотрудничества неоднократно благодарил за то, что она показала, как можно уменьшить его хлопоты по открытию новых магазинов. И был удивлен, почему ему раньше не делали такого выгодного, во всех смыслах, предложения.

Что же мешает начать продавать? — Страхи продавца при звонке.

Страхи продавца при звонке:

• Страх потерять клиента
• Страх упустить сделку
• Страх, что я что-то не то скажу, и клиент меня воспримет неадекватно.
• Страх мало заработать

Преодоление страхов для продавца:

• Представить себе худший результат и смириться с ним: я потерял эту сделку, мне не выплатили комиссионные и т.п. Задача – осознать, что любой провал в продажах не является окончательным приговором, что всегда еще будет возможность совершить еще одну попытку и выиграть.
• Представить себе лучший результат – желательное для Вас поведение клиента и свою реакцию на него. Задача прочувствовать, что желательное для Вас поведение клиента возможно, и оно обычно для Вас. Оно не должно быть для Вас неожиданностью. Так, чтобы когда клиент так себя поведет – вы были к этому готовы.
• Необходимо понять, что потенциальный клиент – это ещё не Ваш клиент, и он не является пока для Вас авторитетом. Вы его знаете? Нет. А он Вас? Нет. Так, какая разница, что он о Вас подумает. И именно с этим настроем страх пропадает.

Читайте также: Самый эффективный метод привлечения корпоративных клиентов Упражнение: Определите потребность человека, которому Вы хотите что-либо продать (идею, товар). Напишите 5 вопросов на привлечение его внимания и 5 вопросов на вызов интереса. Эта статья написана для проекта Академия Экспертов. Напиши, понравилась ли она тебе? Есть вопросы к автору – смело пиши в комментариях! Также помни о своих друзьях. Ты можешь повлиять на их развитие. «Лайкни» статью (панель находится на этой странице слева) и поделись полезными советами с друзьями в соцсетях.