В предыдущей статье мы рассматривали разницу между «продать» и «впарить». Сегодня же мы поговорим о другой разнице в продажах.
Когда-то я была глубоко удивлена, когда человек, который представляет интересы компании был совершенно не заинтересован в её развитии, хотя именно он же и влиял на ее развитие прямым образом.
После этого случая я четко поняла разницу между продажей товара конкретному человеку и продажей товара компании. Потребление товара компанией, очень похоже на потребления товара семьей.
Когда Вы покупаете товар, например ноутбук, для себя, Вы учитываете интересы только свои. Нравится он вам или нет, будете вы им пользоваться или нет, принимаете решение только Вы.
Когда Вы покупаете, к примеру, домашний кинотеатр, Вы учитываете мнения всех членов семьи: Вы смотрите понравится ли дизайн жене (мужу), интересно ли будет вам всей семьей проводить досуг, смогут ли его эксплуатировать дети, что скажет теща на тему стоимости покупки и насколько этот кинотеатр будет круче, чем у соседа.
Когда мы продаем товар или услугу компании, мы учитываем мнение всех участников компании, которые хоть каким-то образом соприкасаются с нашим товаром.
Мы должны понимать, что каждому из этих участников нужно, и что мы ему можем предоставить: кому-то уважение, кому-то больше времени, кому-то меньше хлопот, кому-то возможность заработка, кому-то повышение имиджа в глазах коллег. Читай также: Формируй правильное представление о деньгах При этом кто-то из сотрудников компании вашего потенциального клиента будет потребителем ваших товаров, а кто-то покупателем.
В чем принципиальная разница между покупателем и потребителем можно понять на простом примере: Семейная пара приходит в автосалон, муж покупает жене машину.
На что будет обращать внимание муж? На общую цену, включая стоимость авто, страховку, гарантии, амортизацию, простоту эксплуатации, насколько практичный и безопасный автомобиль.
На что будет обращать внимание жена? Какого цвета авто, насколько удобно сидеть, насколько уютно внутри, как она будет выглядеть в этом авто в обществе друзей и знакомых, насколько ей удобно и просто водить.
В данном случае деньги платит муж, он является покупателем, а жена является потребителем, поскольку она не покупает, а пользуется этим товаром.
Но что будет, если муж купит авто без учета пожеланий жены? В лучшем случае его ждет небольшой скандал, в худшем ему придется продать этот автомобиль и покупать тот, который хочет жена, но испорченные нервы он уже не вернет. Точно так же, продавая товар или услуги компаниям, мы должны определять, кто является потребителем, а кто покупателем, понимать их личные потребности и найти возможность с помощью продаваемого продукта удовлетворить эти потребности.
Упражнение:
Вспомните, когда Вы что-либо покупали домой, и кто-то из семьи поддерживал Вашу покупку, а кто-то нет и по какой причине? В следующих статьях мы будем разбирать, как сделать так, чтоб Ваша покупка или Ваш товар понравились всем, кто имеет к нему отношение. Эта статья написана для проекта Академия Экспертов. Напиши, понравилась ли она тебе? Есть вопросы к автору – смело пиши в комментариях! Также помни о своих друзьях. Ты можешь повлиять на их развитие. «Лайкни» статью (панель находится на этой странице слева) и поделись полезными советами с друзьями в соцсетях.
