В нашем мире, переполненном информацией, тяжело кого-то чем-то удивить. Информации вокруг стало слишком много. Часто, мы не в состоянии её даже анализировать и рубим полным игнорированием.
С улыбкой вспоминаю времена, когда люди днями напролет искали информацию в интернете, на форумах, в статьях и на сайтах про интересующий продукт. Время кардинално поменялось. 5 лет назад я работал в сети ритейлеров, продающих бытовую технику и электронику. В те времена люди обходили 3-5 магазинов перед покупкой. Выбирали, где дешевле, и со спокойной душой, после детального анализа, покупали там.
Время ускорилось. Сегодня потребителю некогда выбирать. Он покупает по самому легкому пути и продавец не должен мешать. Поэтому с покупателем всё тяжелее вступить в контакт. Схемы, скрипты, приемы все меньше действуют.
Хочу рассказать о приеме, которий я нащупал, и который очень помогает наладить связь. При входе в контакт имеет смысл быть максимально открытым и человечным. Уходим от роботизированных схем и заточенных фраз. Начинаем работать более человечно. Люди покупают у людей, а не компаний, брендов, рекламы. Это помним каждую секунду контакта с клиентом.
Мнение о собеседнике человек формирует в первые секунды диалога и дальше ищет подтверждение суждению. Дальше изменить мнение тяжело, но возможно. По личным исследованиям заметил, что клиент бессознательно настроен против общения с продавцом. Этот нюанс помним и планируем первые встречи, опираясь на этот факт, которий меняем на лояльность, путём продажи доверия к себе как менеджеру и честному человеку. Для этого нужно:
Привлечь внимание (вступить в диалог)
Это – речевая фишка, с помощью которой налаживаете контакт. Привлечь внимание и вступить в диалог можно с заготовленной шутки (делаю так часто) или с инфо-повода, можно рассказать новость и обсудить её в двух словах.
Представиться, дать клиенту понять, кто вы и зачем устанавливаете диалог
Представляться нужно максимально просто, но рассчитывая на широкую аудиторию, чтобы было чётко понятно, чем вы занимаетесь даже для тех, кто далек от данной сферы.
Заинтересовать, придать значимость общения с продавцом, создать информационный повод для общения
Нужно привлечь внимание клиента. Эта тема на полноценную книгу, но напишу вкратце. Профессиональный продавец 20% разговора тратит на правильно подобранные вопросы и реакцию на них. Остальное время выговаривается клиент.
Задать вопрос
Высокий уровень, когда продавец задает наводящие вопросы, а в конце разговора клиент сам себе продает товар. Чем меньше опытен продавец, тем больше он говорит.
Вопрос. Вопрос. Вопрос. Вопрос. Нащупываем боль. Создаем ценность. Предлагаем решение.
