Продающая консультация в коучинге — это презентация своих услуг будущему клиенту. В статье скрипт из 9 шагов, который поможет коучу успешно продавать свои услуги.
Чтобы продать большую коучинговую программу, необходимо следовать четкой инструкции, быть внимательным к запросам клиента и уметь правильно преподнести свою программу.
Наверное, для каждого коуча проще написать несколько программ, чем их продавать. Ицхак Пинтосевич часто повторяет: «Моцарт должен писать музыку». Я полностью разделяю это убеждение.
Скрипт продающей консультации в 9 шагов
Скрипт продающей консультации, который я составила, поможет вам без труда и манипуляций презентовать свою программу клиенту. Сохраните ссылку на эту статью в закладки браузера и открывайте перед каждой консультацией.
Итак, такая консультация длится 30-40 минут, проходит онлайн и состоит из девяти шагов.
7 инсайтов, которые я получила после 100 часов практики в коучинге
1 шаг. Контакт с клиентом
На этом этапе лучше поздороваться, спросить как настроение у клиента. Можете сделать искренний комплимент или перекинуться парой слов о погоде, котиках, собачках.
Этот этап служит для налаживания контакта, но его не стоит затягивать. Потом сложно будет вернуться к регламенту консультации. Как только клиент начал улыбаться и стал более расслабленным, переходите к следующему шагу.
2 шаг. Краткое введение в то, как будет проходить встреча
Консультация отличается от коуч-сессии, потому что имеет другую цель. Цель консультации – познакомить клиента с вашей программой, с теми методами, которые вы используете, и с вами лично. Важно, чтобы коуч был ведущим на этой встрече и каждый раз возвращал клиента, если тот начинает отходить от темы или регламента.
Потому в самом начале стоит предупредить клиента о том, как будет проходить консультация. И, получив его согласие, перейти к следующему шагу.
Как найти свое дело, которое будет зажигать и приносить доход: метод 4 списков
3 шаг. Спросить о том, что привело клиента к вам и почему сейчас
Раньше я сама рассказывала о себе, но сейчас мне кажется более ценным услышать от клиента, что именно привело его ко мне. Предлагаю вам попробовать то же самое. Ведь клиент как-то принял решение прийти на консультацию, значит услышал о вас как о профессионале. Заодно сможете вести статистику и понимать, что или кто приводит вам клиентов.
Также спросите, почему сейчас для клиента важно коуч-сопровождение. Так вы узнаете серьезность намерений клиента и насколько срочным для него является решение данного вопроса.
4 шаг. Узнать точку Б, куда клиент хочет прийти через год
Спросите клиента, какими должны быть результаты через год, чтобы они его порадовали. Необязательно визуализировать цель или использовать другие техники. Клиент сразу даст четкий ответ, который, возможно, его немного удивит.
Если раньше он мечтал о яхте и пентхаусе, но не смог достичь эту цель, так как был очень большой разрыв с точкой А, то здесь он может понять, что даже небольшой катер порадует его и эта цель станет намного ближе. Чем реальнее цель, тем больше шансов, что человек ее достигнет.
Что поможет достигать цели эффективно и с удовольствием: чек-лист для новых достижений
5 шаг. Обозначить препятствия, которые мешают клиенту
Тут два варианта:
- составить список препятствий, которые по мнению клиента, ему мешают прийти к точке Б.
- Или спросить, что поможет ему прийти к нужной цели?
Первый вариант больше подходит для консультации, а второй для коуч-сессии.
На этом этапе вы поймете, с чем необходимо работать: с внутренним или с внешним. К примеру, клиент может знать как прийти к своей цели, но ему мешают страхи и убеждения. Или он полон решительности и смелости, но нет четкого плана действий.
6 шаг. Спросить: «что ещё я должен знать о вашей текущей ситуации?»
На этом этапе клиент уже доверяет вам и рассказывает о том, что на данную минуту происходит в его жизни или бизнесе. Разговор становится более личным: о разводе, перенесенных болезнях, ипотеке, несбывшихся мечтах. Очень важно включать активное слушание, чтобы человек чувствовал доверие и поддержку.
Также вы можете услышать об обстоятельствах, которые не решаются в коучинге.
- Клиент признается в алкоголизме или наркозависимости;
- находится в полной зависимости от мужа или от основной работы.
Вы даете понять, что коучинг работает лишь с теми, кто на 100% отвечает за свою жизнь.
7 шаг. Обратная связь
Предложите клиенту: давайте проверим, правильно ли я вас понял? Клиент услышит себя со стороны, сделает какие-то выводы и закончит общую картину. Увидев общую картину, коуч понимает, может ли он помочь клиенту.
Личный бренд коуча: 5 способов, чтобы запомниться в онлайне
8 шаг. Презентация программы
Дальше вы показываете путь, который может привести клиента к желаемому результату, и по которому вы проведете в программе. Желательно, чтобы ваша программа состояла из блоков и вы описывали не только процесс работы, а результаты, которые клиент получит в каждом из блоков.
Приведу пример своей программы для предпринимателей «Просто делегируй!». Программа состоит из трех этапов, каждый этап длится месяц.
- Сильный собственник – вы быстро делегируете часть задач по простой методике, освобождаете время и энергию для работы над систематизацией бизнеса.
- Сильная команда – вы составите оргсхему, пропишете бизнес-процессы и систематизируете работу команды.
- Сильный бизнес – вы пропишете стратегическое видение, оптимизируете процессы. Выйдете на 70% из операционного управления. Проработаете страхи и ограничивающие убеждения. Почувствуете себя уверенным лидером.
Обязательно сообщите о дополнительных инструментах и бонусах, которые можете предложить: запись видео, рабочие тетради, книги.
9 шаг. Закрытие продажи
Описав пошагово путь к достижению цели, вы спрашиваете клиента, нужна ли ему ваша помощь.
- Если клиент говорит, что нужна – рассказываете более подробно об условиях, стоимости и формате работы. Отвечаете на уточняющие вопросы.
- Если клиента все устраивает и он готов приступать – договариваетесь о времени работы. Высылаете счет, подписываете договор.
Можете добавить дополнительную мотивацию для тех, кто купит программу в течение недели или двух суток. Это может быть ваша книга, курс и то, что имеет денежную ценность.
Желаю вам хороших продаж и замечательных клиентов!
