Правда о том, почему ваш продукт не продается: 3 реальных кейса | 5 СФЕР
Хочешь стать признанным экспертом и зарабатывать на этом? Узнай 100% способ!
Закрыть
Алена Сафонова
  • Днепр, Украина
  • YouTube
  • Instagram
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Website

Основатель агентства проектных решений для бизнеса в сфере увеличения продаж «Business Development». Более 10 лет в реорганизации бизнес-процессов и развитии бизнеса. Выполнено более 40 проектов. Написано более 35 Книг продаж и Стандартов бизнеса.

Правда о том, почему ваш продукт не продается: 3 реальных кейса

В ходе диагностики отделов продаж в числе первых вопросов, которые мы задаем владельцам компании и продавцам, следующий: а вы лично покупаете продукт компании? И не поверите, в 95% случаев в ответ странные улыбочки, глаза в сторону и невнятные фразы. 
НЕ используют. НЕ покупают себе и своей семье. НЕ рекомендуют друзьям. 
Почему? Давайте разбираться, как всегда, на кейсах из наших реальных проектов. 

Кейс №1: компания производит женскую обувь. Кожаную, современную. Национальный производитель

Первая встреча с владельцами. Задаю вопрос им: у вас обувь хорошая? 

Они: даааа! Мы используем только качественную кожу. Делаем правильный раскрой куска. Используем правильно части куска. У нас хорошие лекала. По коже, подошвам, фурнитуре, расходникам работаем только с лидерами отрасли. 

Очень хорошо! Следующий вопрос: вы носите свою обувь? 

Обращаюсь к владелице: вы сейчас в обуви вашего производства? 

Она: нет! Сейчас на мне турецкие босоножки. 

Я: хорошо, возможно, это частный случай? Спрошу по-другому: сколько в вашем гардеробе пар обуви вашего производства? 

Хотите стать известным в своей сфере? Самый быстрый путь — написать книгу!
7 дней бесплатного доступа к курсам «Автор статей» и «Автор книг» и инструментам публикации на 5 СФЕР

Она: у меня нет обуви нашего производства. Я ношу обувь зарубежных производителей. 

Я в глубоком недоумении: почему?! Вы же сказали, у вас качественная обувь? 

Она: да, обувь у нас качественная. Но модели я предпочитаю другие. 

Общаюсь с дизайнером-модельером, задаю вопрос: я видела вашу коллекцию. Почему такой странный разброс? От классики, утонченных моделей до «бабушкиного варианта».

Отвечает: у нас выбор моделей осуществляют владельцы. Они ездят по выставкам, привозят мне модели, которые, на их взгляд, будут востребованы. И просят сделать аналогию.

Спрашиваю: а тебе самой нравится это? (Показываю на часть коллекции, которая вызывает у меня недоумение). Ведь это, правда, либо бабушкин вариант, либо вульгарно и дешево выглядит (на мой вкус). 

Она говорит: не нравится. Но многие модели, которые я предлагаю, просто рубят на корню. 

Прошу показать из коллекции ее оригинальные модели. Хорошие модели. Стильные, красивые, актуальные моде. Покупаю три пары: лоферы, кроссовки, челси. Чтобы понять, как они в носке.

И по итогу тестирования, подтверждаю: хорошая обувь! Я готова стать Амбассадором этого бренда! Что и делаю незамедлительно, размещаю пост в сетях: «Веду новый проект, женская обувь, купила три пары себе, и фотосессию ног в обуви».

Тут же собралась вся женская аудитория моих подписчиков. Сразу вопросы: где, по чём? И народ отправился в магазины. 

Какой вывод отсюда?

Лично я не вижу смысла делать продукт «для кого-то». Зачем для людей делать одни модели, которые, как тебе кажется, будут продаваться, а себе покупать другие? Ориентируйся на свои предпочтения.

Сделай ДЛЯ СЕБЯ!!! И будь самым главным приверженцем своего продукта!

Носи его. Покупай детям, родителям. Дари его. И всяческим образом рекламируй! 

«Это ТОТ продукт, в качестве которого мы уверены! И потому рекомендуем!» 

Не можете так сказать? Давайте разбираться. Что вам мешает? Тараканы в голове? С этим можно работать. И это один метод.

Или переживаете, что качество может подвести? Тогда это совершенно другой метод работы. 

Кейс №2: компания продает запорную арматуру. Высотой с меня

Понимаю, что вопрос: используете ли вы лично свой продукт – не адекватен. Спрашиваю по-другому: если бы вашему хорошему товарищу, владельцу завода, понадобилась бы задвижка, вы бы ему порекомендовали вашу? 

Опять смешочки в ответ. Опять отводят глаза. Опять сомнения и скорее нет, чем да. 

— Почему? 

— Ну у нас качество не очень. 

— Кто вам это сказал? Клиенты? 

— Ну иногда клиенты, рекламации же бывают. 

— А вы опрос клиентов делаете? Спрашиваете, остались ли они довольны вашим продуктом? Могут ли дать положительный отзыв? 

На меня смотрят, как на сумасшедшую. 

— НЕЕЕТ!!!! Мы как товар отправили, перекрестились и все. И молимся, чтобы обратно не вернулся. 

Говорю: ок. Дайте мне список ваших клиентов, которым продали за последние три года. Я «методом случайного тыка» выберу 10-15 компаний, обзвоню и сама узнаю. 

Выборку базы сделали. Дали список клиентов. И даже еще пять галочек поставили возле клиентов, которых они вообще сильно боялись и где, по их мнению, особо стрёмные заказы были. 

Делаем обзвон. Всех клиентов опрашиваем по анкете. Можно скачать здесь и адаптировать под ваш продукт/услугу

В итоге опроса, оказалось ВСЕ клиенты готовы дать положительный отзыв. Да, задержки по срокам встречались. Да, сложности при монтаже были, но компания быстро отреагировала, прислала специалистов, помогли установить. Претензий к качеству НЕТ! Задвижки работают!

Передаю не только отчет, но и записи разговоров с клиентами своему Заказчику. Говорю: вы понимаете, что на 80% «низкое качество» — это ваши «тараканы в голове»? Да, проблематика в производственном процессе присутствует, ее надо исправлять. Внедрять процесс планирования и вычищать до блеска ОТК и процесс испытаний на выходе. НО! Самое главное — ваш товар хороший! Клиенты готовы дать отзывы вам! Перестаньте их бояться и дайте задачу продавцам в ближайшие 2 дня связаться с клиентами и договориться о подписании положительных отзывов.

Заказчик был в шоке! Его коммерческий — тоже. После того, как они вышли из шока, мы составили план проекта в 3 этапа: 

  1. Внедрение планирования производства.
  2. Внедрение процесса контроля качества: входного, межоперационного и испытаний на выходе.
  3. И третьим этапом: обучение продавцов ЛЮБИТЬ свой продукт, ВЕРИТЬ в его качество и пользу и с учетом этого профессионально ПРОДАВАТЬ: расширять базу, делать холодные звонки и продавать именно высокомаржинальные продукты именно своей ЦА (об этом подробно в следующей статье). 

Кейс №3: в каждой компании в начале проекта в ответ на вопрос: «Что мешает продавать?», продавцы чаще всего говорят: «Наш продукт плохой, у конкурентов лучше»

Такова человеческая сущность: не ценить свое и думать, что у соседа лучше.

— Наша продукция не такая. Дистрибьюторы не хотят, им не нравится.

— Что конкретно не нравится?

— Всё не нравится… Отказываются… У конкурентов лучше.

Меня такой ответ не устраивает. Я никогда не полагаюсь на вкусовое мнение продавцов. Я прошла десятки проектов! Я много продуктов пропустила через свои руки. Я возродила веру не в один продукт. И я очень не люблю, когда просто так «ляпают».

Я требую закупки конкурентной продукции. И сравнительной дегустации совместно с технологом и директором производства. Я не воспринимаю фразы «Мне эта не очень», «А мне эта нормально, мне вот эта не очень». Так нельзя!

Ваши вкусовые предпочтения и вкусовая критика никому не нужны.

Тебе не нравится сарделька, ты бы такую домой не купила. И это свое мнение ты транслируешь на многотонные заказы клиентов?

С первых дней проекта запрещаю любые негативные разговоры о качестве продукта в отделе продаж. Особенно с новичками! В итоге дегустации получаю экспертное заключение позиционно:

  • Что лучше у конкурента/ что лучше у нас;
  • Что необходимо сделать/изменить, чтобы добиться лучших вкусовых качеств у нашей продукции: доработать рецептуру, убрать это, добавить то… Заменить оболочку, подумать над консистенцией и тд.

Такие выводы устраивают! С ними можно работать! Вношу их в протокол, раздаем задачи, ставлю на контроль. Естественно, сами покупаем и пробуем продукцию. Нравится! Вкусно!

Еду на выходных к подруге и тоже везу продукцию в качестве гостинца. Друзья пробуют и говорят: надо же, какая вкусная, однако, тушенка. У нас фирменный магазин этого производителя как раз напротив дома находится. Но нам ни разу в голову не пришла мысль купить тушенку. Во-первых, этот продукт себя давно дискредитировал, и мы не знали, что у ЭТОГО производителя она действительно настоящая из хорошего мяса. А во-вторых, она стоит далеко на витринах, сам клиент ее не достанет. А продавец НИКОГДА сам не предлагает.

Пока не акцентируя внимание на мерчендайзинге, спрашиваю у продавцов, чего тушенку не рекомендуете клиентам? Опять в ответ: та ну, пусть клиент сам решает. А то посоветуешь – а он потом недоволен будет.

А вы сами пробовали? — кривятся в ответ. Не понятно: не пробовали или пробовали, но не понравилось.  Дегустации тут, оказывается, не в моде. Комбинат продукцию произвел, а вот дать распробовать и влюбить в нее продавцов – не посчитал нужным.

В итоге один нерадивый продавец «ляпнул»: та у нас низкое качество, остальные подхватили как вирус и распространяют это на всех клиентов. Пусть и не говорят открыто: но непроизвольно транслируют: боятся предложить больше, дополнительные наименования.

Благо сейчас на этом проекте работает наш Женя и очень хороший технолог. Технолог вычищает качество, делает ТОПы продаж, пересматривает рецептуры. Работает над качеством! А Женя делает ВСЁ, чтобы влюбить продавцов в их продукт! Потому что уж мы-то точно знаем, продукт ХОРОШИЙ. А с новым технологом станет еще лучше! Поэтому он точно имеет право на достойное место на рынке!

Настасья Белочкина. Как закрывать сделки? Call to Action

Самая эффективная фраза для заключения сделки

Главные выводы

Делай продукт для себя!

Да, тут можно возразить: но я могу делать для другой целевой аудитории (ЦА). Для эконом, например, как считали владельцы компании в кейсе №1.

Но почему вы считаете, что эта аудитория хочет «бабушкин вариант»? Какой маркетолог вам это подсказал? Эти люди хотят то же, что и вы. Они тоже хотят утончённые модели, а не только «на базар».

Когда вы создаете продукт, который вы лично готовы использовать для себя — вы его наполняете своей ЭНЕРГИЕЙ. Вы его ЛЮБИТЕ! И эту любовь транслируете окружающим. И для начала своим продавцам.

Если они видят, что владелица компании носит свою обувь – как они будут рассказывать о ней клиентам? «Да ДАЖЕ владелица нашей компании носит нашу обувь, а она раньше только в Италии покупала!»

Клиенты на эту обувь точно обратят внимание! Уже проверено!

Если есть сомнения в КАЧЕСТВЕ даже на 10%, сначала убери эти сомнения!

Стандартизируй производственный процесс, внедри производственное планирование для начала хотя бы в Excel. Не надо оправдывать свое бездействие тем, что «у нас программы специальной нет, а она стоит дорого, и мы позволить ее себе не можем».

ВСЁ всегда надо начинать с простых программ: Excel и Word. Графики, схемы и алгоритмы – в Excel, регламенты и процедуры – в Word. Только когда научитесь работать по процедурам и в этих программах их отработаете, только тогда стоит их автоматизировать в спец.программах.

Сама по себе спец.программа ни планирования, ни учета, ни контроля вам не настроит. Она может только автоматизировать то, что есть. И если вы с беспорядком ринулись в программу – в итоге рискуете получить хорошо автоматизированный хаос.

Когда настроите процессы, технологию и уберете сомнения по качеству – приступайте к развитию продаж!

В ходе стандартизации ваших процессов, внедрения контроля качества вы и ваши продавцы убедитесь, что теперь вы производите качественный и полезный продукт и всегда соблюдаете сроки. И это ляжет в фундамент вашей ЛЮБВИ и ВЕРЫ в продукт.

Потому что только так сегодня можно успешно конкурировать на рынке. Только продавая КАЧЕСТВЕННЫЙ продукт с ЛЮБОВЬЮ и ВЕРОЙ в него!

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

Алена Сафонова
  • Днепр, Украина
  • YouTube
  • Instagram
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Website

Основатель агентства проектных решений для бизнеса в сфере увеличения продаж «Business Development». Более 10 лет в реорганизации бизнес-процессов и развитии бизнеса. Выполнено более 40 проектов. Написано более 35 Книг продаж и Стандартов бизнеса.

Подписаться
Уведомление о
guest
3 Комментарий
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Лариса Салынова
7 месяцев назад

Отличная статья! рекомендую к прочтению каждому собственнику, чтобы посмотреть на свой бизнес со стороны.

Олександр
Олександр
6 месяцев назад

Сподобалося!