Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.
Роберт Чалдини (из книги «Психология влияния»)
В алгоритме продаж процесс общения с клиентом начинается с установления контакта: когда потенциальный покупатель находится перед нами, или мы говорим с ним по телефону…
Но я утверждаю: продажи начинаются гораздо раньше. Еще на этапе подбора персонала, а далее – на этапе формирования определенных убеждений и ценностей у продавцов.
В одной компании, специализирующейся на продажах стоматологического оборудования, первые встречи с клиентом не называются продажами. Продавец идет на встречу с клиентом для сбора информации, далее – заполняет внутренние формы, и затем показывает их руководителю.
И если тот, после анализа собранной информации, принимает решение, что клиент интересен компании, сотруднику выдаются прайсы и коммерческие предложения. Только после этого начинаются продажи. Хорошая традиция. Всегда важно быть последовательным и четко контролировать процесс сбора информации. Это обращение ко всем руководителям.
Не учись уловкам в торговле – учись торговле (Народная мудрость).
В свое время я работал в инвестиционной компании, руководил ОКСИ (отделом коммуникаций и сбора информации). В задачи отдела входили поиск объектов для инвестиционных проектов, сбор необходимой информации, разработка объекта, налаживание контактов и подготовка к покупке акций… Этапы поиска объекта и сбора информации могли занимать от нескольких месяцев до года и даже больше. А скупка акций часто была молниеносной: всего 2–3 дня, и контроль над предприятием у нас.
В продажах, особенно в крупных компаниях, этапы поиска клиента, сбора информации о нем и подготовка к переговорам – первостепенные задачи.
Процесс подготовки к продажам включает следующие этапы:
1. Поиск клиентов:
- определение сегментов рынка;
- предварительный анализ участников и ситуации (выявление потенциальных клиентов и сбор информации о них);
- инициативу проведения продаж и определение ее задач.
2. Оперативную подготовку:
- сбор материалов;
- составление рабочего плана;
- проработку основной части продажи.
3. Редактирование:
- контроль (т. е. проверку проделанной работы);
- окончательный выбор коммуникационной стратегии с клиентом.
4. Тренировку:
- репетицию разговора с клиентом в форме диалога с собеседником.
5. Планирование беседы:
- составление и проверка прогноза деловой беседы;
- установление основных, перспективных задач беседы;
- анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы.
Подробнее об этой теме читайте в моей книге (в соавторстве с Гали Новиковой) – «Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе».
Счастье, деньги, покупки…
Уже неоднократно ученые со всего мира проходили исследования, которые доказали, что счастье исчисляется не в количестве вещей, и человек может быть вполне счастлив без неоправданного изобилия.
Одно из самых последних исследований психолога и профессора University of British Columbia Элизабет Данн и профессора Harvard Business School Майкла Нортона доказывают в своей книге Happy Money, что накопление вещей не делает нас счастливыми. Это не значит, что деньги не могут изменить нашу жизнь к лучшему: счастье приносят, например, траты на путешествия.
Анекдот:
Раньше было важно уметь себя подать, сегодня — уметь себя продать.
Читайте больше развивающих статей:
4 Responses
У каждой компании свой алгоритм продаж. У кого то продажи начинаются со встречи,у кого то позже. Но все приходит к одному — продавец должен уметь продавать. Нет продаж- нет денег.
Подготовка и правда занимает много времени!