Переговорные сценарии: как избежать манипуляций в сделках? | 5 СФЕР
Хочешь стать признанным экспертом и зарабатывать на этом? Узнай 100% способ!
Закрыть

Переговорные сценарии: как избежать манипуляций в сделках?

Каждый из нас сталкивается с тем, что ему нужно что-то продать, другому же, необходимо это что-то купить. И каждый раз, мы попадаем в ловушку собственных страхов, умело расставленную нашим сознанием.

Сценарий первый: «Жертва»

Наиболее часто используется, когда речь заходит о деньгах: будь то предоплата за товар при первой сделке или же возврат дебиторской задолженности.

Если вы слышите на переговорах:

  • «Мне необходимо выплатить заработную плату, потом я оплачу ваш товар»
  • «Другие поставщики аналогичного товара предлагают отсрочку на первую сделку, зачем мне платить вам 100% предоплаты?»
  • «Счет на инкассо, плачу налоги»

Знайте, давят на жалость. Чтобы максимально снизить влияние покупателя и остаться при своих, необходимо:

  • Не бояться услышать и сказать НЕТ
  • Согласиться с мнением оппонента
  • В качестве возражения, не переходя на личности, использовать обобщенные фразы

В качестве примера, со мной был аналогичный случай. Клиент утверждал, что денег нет, все уходит на выплату бонусов сетям и другие поставщики задерживают выплаты маркетингового бюджета. Я соглашался и стоял на своем. Только использовал прием, о котором говорил ранее.

Согласен, сейчас каждый испытывает такую проблему со стороны сетей. Я же в свою очередь, представляю не только интересы компании, но и свои. Ведь мне в магазине не дадут отсрочки за продукты, да и вам тоже, наверное, в долг не отпускают хлеб и молоко. Я не прошу оплаты всей суммы, уверен мы сможем согласовать с вами тот размер, который способен будете выплачивать на протяжении 14 дней, чтобы погасить весь объем задолженности и тем самым не нарушать сроки выплат по обязательствам перед торговыми сетями.

Узнай как развить феноменальную память!
Бесплатный мастер-класс от рекордсмена Книги рекордов Украины и России. Только сегодня книга «Ставь цели» в подарок!

Переговорные сценарии: как избежать манипуляций в сделках?

Сценарий второй: «Агрессор»

Наиболее часто используется, дабы занизить самооценку и, так сказать, проверить на прочность. Тут вы можете не услышать пафосных слов, но все поведение человека, внешний вид и интерьер обстановки будет говорить о том, что он тут главный, а вы никто. В разговоре будут использоваться жесткие властные фразы.

Чтобы снизить давление и показать, что и вы не промах, я делал следующее. Старался всегда занимать максимум пространства, раскладывал кучу бумаг на его столе, занимал лидирующую позицию, откидываясь на стуле назад. И уже потом переходил к разговору, используя шаблон присоединения. В частности: «Да, у вас замечательный бизнес, вы многого добились своим трудом. Только сейчас общая тенденция такова, что кто стоит на месте – не развивается и теряет позиции на рынке. Я же хочу, чтобы вы только их усиливали, сливая конкурентов одного за другим. Поэтому и предлагаю уникальные условия по отсрочке платежа и предоставлению индивидуальных скидок, что позволит вам еще быстрее и эффективнее перевести ваш бизнес на новый уровень развития».

Сценарий третий: «Я тебе – ты мне»

Умело используется практически всеми покупателями. Являя собой некий этикет завуалированной вежливости в виде встречи в аэропорту и прочих плюшек, с расчетом на то, что ты уже должен, раз мы тут тебя так встречаем. И вот здесь главное не поддаться или уже иметь заранее согласованные с руководством условия дисконтов.

Как правило, я всегда старался выезжать в командировки совместно с менеджерами. Запомнились несколько таких теплых встреч.

Одна из них была, когда мы по прилету находились еще на борту самолета, и тут объявляют наши фамилии, что «нас ожидают у трапа». Нашему удивлению не было предела, нас ожидал весьма теплый прием, что в свою очередь подвело при подписании договора, пришлось увеличить отсрочку вдвое. Но это и положило основу принципу: «не верь, не бойся, не проси». Если нас и моих ребят ожидали теплые встречи, они всегда знали, что сказать нет лучше, чем потерять в зарплате, предоставляя дополнительные скидки, поскольку бизнес есть бизнес, а Хороший парень – это не профессия.

Сделайте первый шаг на пути к новой жизни! Если не сейчас, то когда?

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

Хотите стать известным в своей сфере? Самый быстрый путь — написать книгу!
7 дней бесплатного доступа к курсам «Автор статей» и «Автор книг» и инструментам публикации на 5 СФЕР
Подписаться
Уведомление о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments