Каждый из нас сталкивается с тем, что ему нужно что-то продать, другому же, необходимо это что-то купить. И каждый раз, мы попадаем в ловушку собственных страхов, умело расставленную нашим сознанием.
Сценарий первый: «Жертва»
Наиболее часто используется, когда речь заходит о деньгах: будь то предоплата за товар при первой сделке или же возврат дебиторской задолженности.
Если вы слышите на переговорах:
- «Мне необходимо выплатить заработную плату, потом я оплачу ваш товар»
- «Другие поставщики аналогичного товара предлагают отсрочку на первую сделку, зачем мне платить вам 100% предоплаты?»
- «Счет на инкассо, плачу налоги»
Знайте, давят на жалость. Чтобы максимально снизить влияние покупателя и остаться при своих, необходимо:
- Не бояться услышать и сказать НЕТ
- Согласиться с мнением оппонента
- В качестве возражения, не переходя на личности, использовать обобщенные фразы
В качестве примера, со мной был аналогичный случай. Клиент утверждал, что денег нет, все уходит на выплату бонусов сетям и другие поставщики задерживают выплаты маркетингового бюджета. Я соглашался и стоял на своем. Только использовал прием, о котором говорил ранее.
Согласен, сейчас каждый испытывает такую проблему со стороны сетей. Я же в свою очередь, представляю не только интересы компании, но и свои. Ведь мне в магазине не дадут отсрочки за продукты, да и вам тоже, наверное, в долг не отпускают хлеб и молоко. Я не прошу оплаты всей суммы, уверен мы сможем согласовать с вами тот размер, который способен будете выплачивать на протяжении 14 дней, чтобы погасить весь объем задолженности и тем самым не нарушать сроки выплат по обязательствам перед торговыми сетями.
Сценарий второй: «Агрессор»
Наиболее часто используется, дабы занизить самооценку и, так сказать, проверить на прочность. Тут вы можете не услышать пафосных слов, но все поведение человека, внешний вид и интерьер обстановки будет говорить о том, что он тут главный, а вы никто. В разговоре будут использоваться жесткие властные фразы.
Чтобы снизить давление и показать, что и вы не промах, я делал следующее. Старался всегда занимать максимум пространства, раскладывал кучу бумаг на его столе, занимал лидирующую позицию, откидываясь на стуле назад. И уже потом переходил к разговору, используя шаблон присоединения. В частности: «Да, у вас замечательный бизнес, вы многого добились своим трудом. Только сейчас общая тенденция такова, что кто стоит на месте – не развивается и теряет позиции на рынке. Я же хочу, чтобы вы только их усиливали, сливая конкурентов одного за другим. Поэтому и предлагаю уникальные условия по отсрочке платежа и предоставлению индивидуальных скидок, что позволит вам еще быстрее и эффективнее перевести ваш бизнес на новый уровень развития».
Сценарий третий: «Я тебе – ты мне»
Умело используется практически всеми покупателями. Являя собой некий этикет завуалированной вежливости в виде встречи в аэропорту и прочих плюшек, с расчетом на то, что ты уже должен, раз мы тут тебя так встречаем. И вот здесь главное не поддаться или уже иметь заранее согласованные с руководством условия дисконтов.
Как правило, я всегда старался выезжать в командировки совместно с менеджерами. Запомнились несколько таких теплых встреч.
Одна из них была, когда мы по прилету находились еще на борту самолета, и тут объявляют наши фамилии, что «нас ожидают у трапа». Нашему удивлению не было предела, нас ожидал весьма теплый прием, что в свою очередь подвело при подписании договора, пришлось увеличить отсрочку вдвое. Но это и положило основу принципу: «не верь, не бойся, не проси». Если нас и моих ребят ожидали теплые встречи, они всегда знали, что сказать нет лучше, чем потерять в зарплате, предоставляя дополнительные скидки, поскольку бизнес есть бизнес, а Хороший парень – это не профессия.
Сделайте первый шаг на пути к новой жизни! Если не сейчас, то когда?
