Переходя с ручного подхода к делам к системному, Вам придется отбросить некоторые стереотипы. Первый – это заостренное внимание на невероятном отделе продаж.
Множество директоров считают, что уровень дохода компании на 90% зависит от продающего отдела, и выживание, и процветание фирмы зависит от того, насколько продавец может убедить клиента купить товар или услугу. В отделы продаж, обучение сотрудников и их мотивацию вкладываются баснословные деньги. А владельцы небольших компаний и сами в совершенстве владеют техникой продаж и уделяют внимание заключению сделок с VIP-клиентами.
При этом теряются из вида другие жизненно важные факторы.
Нужно знать, что серьезный отдел необходим только в трех случаях:
- Неудачная бизнес идея фирмы. Продавая песок в пустыне, Вам потребуются реально сильные продавцы.
- Логистическая компания ужасно организована. Если Ваш продавец должен 7 раз общаться с клиентом, потому что служба доставки то и дело привозит ему не тот товар, он должен обладать весьма незаурядными способностями.
- Маркетинговая и рекламная функции отсутствуют.
В небольших фирмах нет маркетинговых отделов, поэтому используются холодные звонки до тех пор, пока это не перестанет быть эффективным из-за увеличения объемов продаж.
Статистика — вещь упрямая, а она говорит, что лишь 10% холодных звонков дают результат. Это отрицательно сказывается на мотивации продавцов, их моральном состоянии. Кроме того, в такой компании практически нет возможности для карьерного роста, а сильные продавцы ищут возможности развития в других компаниях.
Чтобы нейтрализовать убытки от текучки, приходится постоянно набирать новых и новых сотрудников, которых нужно обучать сначала. Это сильно влияет на статью расходов, и приводит к тому, что фирма начинает работать на износ. Руководя компанией таким образом, у Вас никогда не получится отойти от оперативного управления и разделить функции владельца и директора.
Вывод: начинайте бизнес таким образом, чтобы иметь возможность существования без сильного отдела продаж, создав маркетинговый отдел, и организовав постоянный поток входящих звонков. Вероятно тогда, Вы сможете добиться успеха и без гениев продаж.
