Новая реальность продаж: вы потребителям — пользу, они вам — деньги | 5 СФЕР
Алена Сафонова Основатель агентства проектных решений для бизнеса «Business Development». Project-manager по развитию бизнеса и увеличению продаж. Более 10 лет в оптимизации бизнес-процессов и построении бизнес-систем. Более 5 лет во внедрении СИСТЕМ продаж в малом и среднем бизнесе. Выполнено более 30 проектов. Написано более 25 Книг продаж и Стандартов бизнеса. Стандартный прирост в наших проектах – увеличение продаж в 2 раза. Наибольший прирост, который мы достигли в первый месяц проекта – увеличение продаж в 4,5 раза

Новая реальность продаж: вы потребителям — пользу, они вам — деньги

продажи

Самая большая ошибка – это сделать классный продукт и НЕ обучить своих продавцов ПРАВИЛЬНО торговать этим продуктом!

Или ввести в ассортиментную линейку новый, высокомаржинальный продукт, КАЧЕСТВЕННЫЙ и более выгодный для клиента, но опять же решить, что продавцы сами разберутся, как его предлагать клиентам.

В итоге зачастую продавцы продолжают торговать ходовым продуктом, который клиенты уже распробовали и по сути сами берут. А высокомаржинальный продукт стоит «мертвым грузом».

Знакома вам такая проблематика?

И я думаю, уже сейчас все компании понимают, что в самое ближайшее время они просто вынуждены будут научиться работать эффективно и продавать ВЫСОКОмаржинальные продукты! Или уйти с рынка…

Так ЧТО же необходимо знать вашим продавцам о продукте, чтобы его успешно продавать? И при отсутствии каких знаний ни о каких успешных продажах речь идти не может?

В ДОкризисное время самые лучшие компании на рынке тщательно следили за тем, чтобы их продавцы хорошо знали характеристики продукта, его состав, технологию и тд.

Они проводили регулярные обучения, тестировали продавцов на знание продукта. И даже привязывали результаты тестирования к заработной плате. И это правильно!

Если продавцы не знают параметров продукта, его технических характеристик, они НЕ СМОГУТ его продавать. Они просто НЕ БУДУТ его продавать

Кейс №1. Компания торгует ГСМ

Основной продукт Дт. Продукт низкомаржинальный. Кроме того, компания региональная. Торгует только по области, что также ограничивает возможности заработка и роста. Владелец долго ищет продукт, который позволит и больше зарабатывать, и расширять регион охвата.

Находит! Импортные технические масла. Запускает в работу и… ничего не происходит! Менеджеры как торговали Дт, так и продолжают торговать Дт, выполняя после нашего проекта планы на 150%, успешно расширяя базу, делая бесстрашно холодные звонки, уверенно презентую компанию и ее преимущества. Но делают это всё только по Дт.

Импортные масла продаются по чайной ложке в месяц. Почему? Ведь продукт же хороший! Идеальное соотношение цены и качества. Уже европейское качество, но еще не продвинутый бренд и потому цены адекватные, которые могут хорошо конкурировать с известными брендами.

Что происходит? Менеджеры говорят: клиентам не нужно. Они сидят на уже проверенных поставщиках. И наше предложение им не интересно.

Когда нам всё же удается разговорить менеджеров, узнаем: «Да не разбираемся мы в этих маслах, в их технических характеристиках. Там черт ногу сломит, какие масла под какие двигатели. У нас есть один технический специалист, но его как просить, так лучше торговать Дт».

И всё равно им, что на 100л масла они маржу заработают, как на 10 000л Дт.

Если продавцы не знают параметры товара, они им просто не торгуют!

Поэтому первое, что необходимо делать и далее – тщательно проверять хотя бы раз в квартал ЗНАНИЕ ваших продуктов: их состав, параметры, технические характеристики.

И если вы вводите новый продукт – не пожалейте денег на оплату представителя компании-поставщика или заставьте своего главного технолога подготовить качественное обучение по новому продукту.

Если этого не сделать – потери от «зависшего» на складе нового товара будут значительно больше, чем деньги, потраченные на обучение.

Итак, резюмируем! Если ваши продавцы хорошо знают параметры и характеристики вашего товара – они могут осуществлять экспертные продажи. И в принципе, СМОГУТ его ПРОДАВАТЬ!

НО! Знание характеристик товара на сегодня – это УЖЕ не всё. Есть еще кое-что. Эти тренды использовали самые МОЛОДЫЕ и АМБИЦИОЗНЫЕ компании в ДОкризисное время, а сейчас ДОЛЖНЫ БУДУТ ОСВОИТЬ ВСЕ КОМПАНИИ, которые захотят остаться на рынке!

О чем идет речь?

Об ОСОЗНАНИИ своего продукта путем ответов на 3 важных вопроса:

1.    ЗАЧЕМ клиенты покупают этот продукт?

2.    Какую ПОТРЕБНОСТЬ он закрывает?

3.    Какие БОЛИ (ПРОБЛЕМЫ) решает?

Можно иметь агрономическое образование, очень хорошо разбираться в свойствах и действующих веществах средств защиты растений (СЗР), но не уметь их продавать, скатываясь только к торговле ценой.

А можно грамотно подойти к осознанию своего продукта, как это сделали наши Заказчики, ответив на вопросы, указанные выше. И тогда вы сможете продавать клиенту РЕШЕНИЕ ЕГО ПРОБЛЕМЫ!

Вы сможете продавать уже не продукт. Вы сможете продавать клиенту КОМПЛЕКС, МЕТОД, который не просто закрывает сиюминутную проблему клиента, но который РЕШАЕТ ее в длительной перспективе!

Кейс №2. Компания, которая производит биологические средства защиты растений

Все компании на данном рынке торгуют количеством препаратов. Все компании борются за объемы. Их цель – убедить клиента как можно больше купить их препаратов.

Но компания, о которой я веду речь, решила пойти другим путем. Они захотели «заморочиться» и понять, ЧТО же всё-таки необходимо клиенту и какая его истинная потребность? Нужны ли ему сами по себе эти препараты?

НЕТ! Его бизнес прекрасно может обойтись без этих препаратов, а работать на других или даже химических СЗР. Поэтому клиенту нужны не препараты.

Что же ему нужно? Для чего клиент покупает СЗР? Чтобы защитить свой урожай.

Отсюда: клиенту нужен ЗАЩИЩЕННЫЙ УРОЖАЙ! По-настоящему его волнует ТОЛЬКО ЭТО, а не количество купленных препаратов.

Когда вы продаете количество препаратов, вам необходимо конкурировать с другими аналогичными компаниями. Вам необходимо доказывать, что ваше действующее вещество более сильное, имеет пролонгированный эффект и тд.

Т.е. вам необходимо уходить в длительные конкурентные игры. Клиент 100 раз будет сравнивать, какое у вас действующее вещество (ДВ), какое ДВ в препаратах конкурента, сколько в перерасчете на 1 га его нужно и сколько грн это затянет. И будет долго созваниваться с разными компаниями, долго сравнивать и долго решать.

Кроме того, в итоге вы можете наткнуться на то, что главный агроном «прикормлен» конкурентом и ему абсолютно все равно, какое у вас ДВ.

Поэтому компания, о которой я веду речь, пошла другим путём! И стала плясать от совершенно другой печки.

Поскольку, как мы разобрались, в конечном итоге клиента интересует не количество купленных СЗР, не количество ДВ в них, его интересует только одно – чтобы был защищен урожай.

Она и стала продавать ЗАЩИТУ на метр квадратный! Компания ГАРАНТИРУЕТ ЗАЩИТУ УРОЖАЯ!

В Договоре указывается цена на метр квадратный. Она выше цены украинских конкурентов. НО! Конкуренты и не гарантируют защиту. А эта компания гарантирует.

И скажите, как будет реагировать клиент на такое предложение? У него снимается головная боль, ему не надо строить схемы защиты, контролировать сроки внесения.

По договору его агрономов сопровождает опытный технолог, который проводит диагностику состояния полей, составляет схемы защиты, поставляет препараты и контролирует их внесения. А также анализирует, как сработал препарат, как отреагировала культура и рекомендует дальнейшие схемы защиты. Контроль защиты происходит в специальном программном обеспечении, которое данная компания в виде бесплатной льготы предоставляем всем своим клиентам.

Почему был разработан такой подход?

Потому что в компании работают ПРОФЕССИОНАЛЫ! Которые очень хорошо знают, что при переходе с жесткой химической обработки на биологию – биологических препаратов может быть мало. Они погибают на пропитанных химией растениях, почве. Нужен переходный период, в который необходимы многократно увеличенные нормы внесения. И компания продолжает ГАРАНТИРОВАТЬ ЗАЩИТУ!

Конкуренты просто отпустили количество препаратов – не сработали препараты? Ну что ж, видимо, надо было усиливать норму внесения. А эти ребята, лозунг которых: в случае чего мы засыплем вас биологией – в 2 раза увеличивают норму, не меняя цену на метр квадратный, не беспокоя клиента и ГАРАНТИРУЯ ЗАЩИТУ!

Поэтому, если вы хорошо знаете параметры и характеристики своего продукта – это очень хорошо. В ином случае, можно даже и не браться продавать.

Но даже если вы в этом неплохо ориентируетесь – есть риск, что, общаясь с клиентом на уровне продукта, вам придется отбиваться от множества конкурентов. А вот если вы сможете клиенту гарантировать результат более высокого порядка, чем технические характеристики своего продукта – вы выходите на более высокий уровень. И на этом уровне конкуренцию вам смогут составить гораздо меньше компаний. В первый год – возможно, вы будете единственный предлагать ТАКОЙ ПРОДУКТ.

Итак, резюмируем!

4 вопроса, ответы на которые необходимо знать до того, как отправлять продавцов в продажи:

1.     Какими параметрами, характеристиками обладает мой продукт?

2.     Зачем/для чего клиенты покупают этот товар?

3.     Какую потребность он закрывает?

4.     Какие проблемы (боли) решает?

Ответ на первый вопрос должен «отскакивать от зубов» у продавцов.

А вот разработать ответы на 2-4 вопросы – это задача не продавцов. Это задача владельца и коммерческого директора. Потому что именно здесь происходит формирование правильного продукта!

Ответив на эти вопросы, мы можем:

  • Правильно расставить акценты при презентации продукта. Так, что даже отпадут сомнения и возражения у клиента.
  • Успешно отстроиться от конкурентов.
  • Обосновать цену и снять максимальное количество возражений!

Как говорится: как ты лодку назовешь, так она и поплывет! Называйте лодку правильно!

Поймите одно! Миру нет никакого дела до вашего продукта, если основная ваша цель – это просто продажа, просто заработок, просто нажива.

Мир готов будет вам ответить положительно только в одном случае – если ваш продукт НЕСЕТ ПОЛЬЗУ! Людям, обществу, планете, экологии. Только тогда потребители будут ХОТЕТЬ ваш продукт!

В этом случае речь идет о честном обмене: вы потребителям пользу – они вам свои деньги! В новой реальности Мир будет жить только ТАК!

Алена Сафонова
Алена Сафонова Основатель агентства проектных решений для бизнеса «Business Development». Project-manager по развитию бизнеса и увеличению продаж. Более 10 лет в оптимизации бизнес-процессов и построении бизнес-систем. Более 5 лет во внедрении СИСТЕМ продаж в малом и среднем бизнесе. Выполнено более 30 проектов. Написано более 25 Книг продаж и Стандартов бизнеса. Стандартный прирост в наших проектах – увеличение продаж в 2 раза. Наибольший прирост, который мы достигли в первый месяц проекта – увеличение продаж в 4,5 раза

3
Комментарии

avatar
1 Обсуждение тем
2 Обсуждение
0 Подписчики
 
Топ комментарий
Самые горячие комментарии
2 Комментарий автора
Алена СафоноваЛариса Салынова Последний комментарий автора
  Подписаться на дискуссию  
Самые новые Самые ранние Самые популярные
Уведомить о
Лариса Салынова
Участник

Спасибо за отличную статью с конкретными примерами! Я бы еще добавила один пункт: концепция JTBD – какую работу выполняет продукт? И на этот вопрос обратить особое внимание. Спасибо, Алена, за такие полезные статьи!