Мотивы в продажах: почему мы покупаем? или Великолепная пятерка потребностей | 5 СФЕР
Хочешь стать признанным экспертом и зарабатывать на этом? Узнай 100% способ!
Закрыть

Мотивы в продажах: почему мы покупаем? или Великолепная пятерка потребностей

Когда клиент входит в мой магазин, забудьте меня. Он – король.

Джон Ванамейкер

Важнейшая составляющая успешных продаж – понимание продавцом основных мотивов покупателей. Я предлагаю рассмотреть эти мотивы (неоднократно использовал их в своей практике).

Безопасность. Это понятие включает в себя как физическую безопасность (товары для здоровья, средства гигиены, разного рода охранные системы), так и социальную (всевозможные гарантии и страховки).

Комфорт. Продаете ли Вы книги, товары для отдыха или мебель, основной мотив покупателя, с которым Вам придется иметь дело, — стремление к физическому комфорту. Психологически этот мотив сродни тяге к безопасности, ибо также порожден желанием избежать любых беспокоящих факторов. Комфорт могут создавать не только сами товары, но и послепродажный сервис, добросовестное и своевременное обслуживание.

Выгода. Стремление заработать или сберечь свои деньги – самое распространенное, таким же является желание покупателей получить у продавца скидку. Нередко это обстоятельство оборачивается для последних постоянной головной болью: единственное, о чем они начинают думать, разговаривая с клиентом: «А что, если у конкурентов тот же самый товар/услуга дешевле, и заказ достанется им?».

Престиж. Не все признаются, что делают покупки ради престижа, но в действительности – это один из самых мощных мотивов. Почему Вы покупаете самый дорогой костюм, какой только можете себе позволить?

Научим ставить цели и достигать их!
Ставь цели и достигай их!
Бесплатный мастер-класс «ДЕЙСТВУЙ! УДВОЙСЯ! Х2». Только сегодня книга «Ставь цели» в подарок!

Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей (Китайская пословица).

Зачем носите на руке часы, если кругом полно настенных, и время всегда можно узнать, взглянув на экран мобильного? О благосостоянии людей мы судим по их одежде, машинам и жилью, и при этом ошибаемся очень редко.

Желание. Как бы ни был хорош Ваш товар, Вам ни за что его не продать, если Вы не заставите покупателя хотеть его, и хотеть купить его именно у Вас. Наверняка Вам приходилось покидать магазины или рестораны, ничего не купив, или не сделав заказ.

Как правило, это случается, когда обслуживание в этих местах поставлено из рук вон плохо, или Вам приходится слишком долго ждать. Я знаю точно: желание – очень значимый мотив к совершению покупки. Если покупателю действительно чего-то очень хочется, он обязательно согласится с ценой.

Подробнее об этой теме читайте в моей книге (в соавторстве с Гали Новиковой) – «Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе».

Четыре подвида покупателей: узнали себя?

Пол Олбаниз, американский эксперт по проблемам «экономического поведения» людей из кентского университета, подразделяет всех покупателей на четыре основных категории, сообщает издание ScientificAmerican.com.

Это – обычные нормальные покупатели; неврастеники; «компульсивные» покупатели, то есть страдающие навязчивыми состояниями; и, наконец, психопатические, то есть больные психическими расстройствами.

Анекдот:

Трое продавцов хвалятся своими достижениями. Первый: – Представляете, я продал стереосистему глухому! Второй: – Это еще что, вот я продал теннисную ракетку безрукому! Третий: – А я продал часы с кукушкой милиционеру… – Ну и что здесь такого? – А то, что я ему для этой кукушки еще и мешок зерна продал!!!

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

Хотите стать известным в своей сфере? Самый быстрый путь — написать книгу!
7 дней бесплатного доступа к курсам «Автор статей» и «Автор книг» и инструментам публикации на 5 СФЕР
Подписаться
Уведомление о
guest
9 Комментарий
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Асия
Асия
6 лет назад

Что верно, то верно. Обслуживание в магазине и салоне красоты играет очень большую роль!Если мне не понравилось поведение продавцов или менеджеров, я уже туда не вернусь….

Гали Новикова
Гали Новикова
6 лет назад

Как продать слона? Красиво!

Гали Новикова
Гали Новикова
6 лет назад

Зная технологию продаж и мотивы покупок можно слона продавать красиво, что клиент останется при этом довольным и счастливым

Катерина
Катерина
6 лет назад

Клиент в моем офисе — король!

Данил Мартынов
Данил Мартынов
5 лет назад

престиж и правда один из мощных мотивов!