Какие есть методы продаж? И как выстроить правильную стратегию с клиентом для прибыльного бизнеса?
О клиентах мы говорили и очень даже много. Читайте мои прошлые статьи о том, как яснее понимать клиентов:
- Основные страхи клиентов: 4 фобии, которые присущи покупателям
- Как стать хорошим продавцом современности: быть стратегом, оратором и эрудитом
- Как найти подход к клиенту: психотипы покупателей от Уильяма Марстона
А в этой статье поговорим о продавцах и том, какую же тактику подобрать для эффективной работы.
Какие есть методы продаж?
Начну с метода, который набирает все большую популярность и имеет как свои преимущества, так и недостатки.
Электронная коммерция
Различные чаты, боты, онлайн-оформление покупок — все это подразумевает отсутствие продавца или же минимизирует его вмешательство в процесс работы. Все роботизировано, остается только ввести ключевое слово поиска. Вне всяких сомнений сила интернета дает огромные ресурсы, и вместе с этим — я за живое общение, где продавец помогает покупать.
— Алиса, какая завтра погода? — спрашиваете вы у телефона.
— Завтра до +13 — отвечает робот.
Знакомы с таким виртуальным помощником от Яндекса? «Окей, гугл», — эта фраза уже звучит как мем. Все это виртуальные помощники, с которыми можно по-человечески говорить.
Консультативный метод
Консультативный метод — это ориентирование на клиента и его потребности. Это классика жанра, где стоит учитывать этапы продаж и всегда действовать по заданному алгоритму, все ближе подбираясь к успешной сделке. Вот только здесь не стоит продавцу забывать, что консультант не значит продавец. Когда вы просто информируете клиента об особенностях товара, вы становитесь легко заменяемы.
Как стать хорошим продавцом современности: быть стратегом, оратором и эрудитом
Спекулятивный метод
Спекулятивный метод — когда продавец несет полную чушь и вовсе не важно, насколько его слова близки к действительности. Задача одна — «сделать предложение, от которого сложно отказаться».
Доминирующий навык в такой деятельности — харизма и банк услуг. И уж если харизма — это природный ресурс, то филиалы в банках услуг существуют по всему миру. Что за банк такой? Это когда вас просят о чем-то, вы выполняете, и при этом знаете, что просящий взял кредит доверия. И как только вам понадобится что-то от того, кому вы оказали услугу, он обязан восполнить свой долг.
Да, вне всяких сомнений — это риски. И даже если вам откажут, вы поблагодарите, сделав выводы. И обратитесь к другому, в которого также вкладывали.
Сервисные продажи
Сервисные продажи — это тот самый ресторанчик «как у мамы», где тепло и по-домашнему уютно, и куда вам хочется возвращаться. А может и высокий уровень профессионализма и золоченые потолки. У каждого свои критерии! Это о том, когда продавец или компания стремится к стандартизации процессов, и они повторяются. Такой себе паровозик, который едет по одной и той же колее бесконечное количество раз.
Агрессивные продажи
Агрессивный подход, единственной задачей которого является — продать любой ценой. Чаще всего это о холодных продажах. И даже если вы думаете, что холды исчерпали себя, это вовсе не так. Действительно, подобные методы родом из 90-х несколько утратили свою актуальность в контексте продавцов. Их, скорее, используют покупатели в принципе «покупатель всегда прав». И вместе с этим многие компании применяют агрессивные продажи и весьма успешно.
В своей практике я довольно-таки часто встречала как продавцов, так и корпоративных тренеров по продажам, которые просто ненавидели холодные звонки. Чаще всего у продавцов это об убеждении, что они как назойливые мухи должны приставать к клиентам. У тренеров — страхи о том, что не смогут подобрать верный вариант крючков, чтобы зацепить клиента и вовлечь в диалог. И тем, и другим всегда отвечала одно: «Все, что выводит нас из зоны комфорта, ведет нас в ближайшую зону развития. Отчего именно некомфортно тебе?»
Как преодолеть главный страх продаж — боязнь услышать «нет»
Комплексные продажи
В завершение списка о комплексных продажах. И это не о том, как продать да побольше. Это об инструментах, которые можно использовать в различных комбинациях. Вот вы когда готовите еду, сковороду не используете, чтобы нарезать продукты или вместо отбивочного молотка? Вы начинаете с того, что узнаете рецепт, ингредиенты и инструкцию, а затем ищете фишки от других кулинаров, готовите и только потом дегустируете.
В продаже вы начнете с поиска других, чтобы понимать свои преимущества и подводные камни, и только потом приметесь за «приготовление» клиента. И, конечно, на финише вас ждет приятное послевкусие от совершённой сделки.
Нет такого понятия — просто продать. Есть тактика и стратегия на пути к успеху. Я помогу вам стать истинным гуру, используя методы продаж, и наслаждаться своей работой, как я поступаю сама.
Не желайте. Делайте!
