Зачем нужен коучинг для отдела продаж: объясняем суть, преимущества и результаты коуч-наставничества для команды.
Само понятие коучинг, если следовать его определению в экономическом словаре, означает метод консультирования или индивидуального наставничества. В ходе его внедрения более опытный сотрудник обучает новичка или работника с меньшим опытом.
Коучинг в продажах помогает развивать навыки эффективных продаж всем тем, кто непосредственно вовлечен в этот процесс. В крупных компаниях коуч еще помогает разрабатывать и внедрять конкурентные стратегии, знакомит с секретами заключения больших сделок.
Описание и особенности коучинга для отдела продаж
Управленческое консультирование (консалтинг) в отделах продаж может быть компетенцией руководителя фирмы или компании, менеджера по продажам, знакомого с коучингом и использующим его инструменты. Но перед тем, как они смогут выступать в роли коуч-тренера, они должны сами освоить методику и техники коучинга. Сделать это им помогут профессиональные коучи. В России, Украине, других государствах постсоветского пространства предпочтение отдается специалистам из Академии 5 СФЕР. Коуч, работающий с представителями менеджмента компании вживую или дистанционно:
- не дает рецептов успешных продаж;
- не подсказывает;
- не дает ответы на рассматриваемые во время встречи вопросы.
В ходе естественного диалога, проходящего в позитивном ключе, клиент сам ответами на поставленные коучем вопросы формулирует цель и формирует план по ее достижению. Он определяет, какие необходимы действия с его стороны и со стороны коллектива для выполнения отдельных пунктов плана и поставленной задачи в целом. Именно правильно поставленные вопросы, требующие не однозначного, а развернутого ответа, позволят менеджеру:
- сформировать в сознании правильную модель своего поведения;
- осознать свои возможности;
- найти и раскрыть свои внутренние ресурсы, необходимые для реализации поставленных целей;
- поверить в то, что он может сделать многое.
Упрощенно схема задаваемых коучем вопросов выглядит приблизительно так: формулировка целей в работе – выяснение важности этой цели для клиента – пути ее достижения. Все ответы должны быть максимально конкретными, предпочтительно с цифрами. Например, цель работы – осуществить продажи на 2 млн. рублей. Ему это важно, поскольку в таком случае он получит премию и купит новый автомобиль. Для реализации этой цели он будет 70 раз в день осуществлять телефонные звонки клиентам, проводить по 3 встречи в неделю, закрывать ежемесячно по 10 сделок.
Цели коучинга в продажах
Занятия с коучем проводятся с целью развития профессиональных знаний и навыков в сфере продаж у менеджеров и торговых представителей. На занятиях также могут через вопросы и ответы на них выясниться причины потери бизнесом клиентов, возможности и способы их устранения. В крупных фирмах, осуществляющих крупные сделки, целью коучинга менеджеров по продажам является также обучение разработке маркетинговых стратегий и их внедрения для борьбы с конкурентами.
На кого ориентирован коучинг для отдела продаж
Кроме менеджеров по продажам и ключевым клиентам, торговых представителей, клиентами могут быть:
- руководители отдела продаж;
- исполнительные директора;
- владельцы бизнеса;
- начинающие бизнесмены.
Первая категория клиентов сможет получить новые инструменты по эффективному обучению находящихся в подчинении менеджеров по продажам, их мотивации, построению команды, способной быть максимально результативной, генерирующей реальную прибыль. Для исполнительных директоров польза коучинга заключается в знакомстве с новейшими способами автоматизации и расширения бизнес-процессов в компании, системами осуществления контроля показателей и их выполнения сотрудниками.
Владельцы бизнеса получат еще практически не используемые в их регионе инструменты для повышения эффективности бизнес-процессов, масштабирования их модели. Они также научатся высвобождать время, и при этом не только не терять, а еще и приумножать прибыль своего бизнеса. Те же, кто только планирует открывать собственный бизнес, получат практические инструменты и навыки, необходимые для открытия прибыльного дела. Они научатся:
- грамотно вести переговоры с клиентами;
- выбирать свободную на рынке нишу;
- эффективно использовать рекламу, которая больше всего подходит под специфику предполагаемого бизнеса.
Бизнес-тренер по продажам познакомит их с советами лучших в мире продавцов, как надо продавать, чтобы получить максимальный результат своей работы.
Как проводятся коуч-сессии
При общении с менеджерами по продажам выясняется, что большинство из них испытывают одинаковые трудности в работе из-за отсутствия:
- личной заинтересованности в увеличении объема продаж товаров и услуг;
- включенности в бизнес компании, не понимания его сути;
- команды в отделе (каждый продавец конкурирует с другими своими коллегами).
Этот современный формат обучения персонала компаний, фирм и организаций, работающего в отделах продаж, имеет ряд особенностей:
- во-первых, работа проводится индивидуально с каждым менеджером отдела, поэтому все участники процесса продаж в результате имеют общее для всего персонала отдела представление о нем;
- во-вторых, такой формат обучения приемлем для любого объекта продаж;
- в-третьих, есть общие задачи компании, но каждый сотрудник на коуч-сессии прорабатывает находящиеся в его компетенции вопросы в их рамках.
В результате коучинга отдела продаж в форме коуч-сессии достигается ряд целей. У каждого менеджера:
- выявляется личная мотивация к повышению эффективности продажам;
- вырабатывается понимание сути процесса;
- формируется определение своей миссии в этом общем деле;
- возникает желание построить личный бренд менеджера;
- меняется поведение сотрудников;
- формируется сплоченная команда, выполняющая общую работу для достижения общей цели.
В конечном итоге достигается стоящая перед коучем и курсом коуч-сессий цель – отношение менеджеров к процессу продаж претерпевает изменения. Они приходят к пониманию смысла своей работы, товаров и услуг, которые они продают. Появление истинной мотивации, понимания сути объекта продаж и самого процесса, создание в отделе продаж команды единомышленников существенно влияет на уровень продаж товаров и услуг в сторону его повышения. А, значит, и эффективности всей компании.
Проведение коуч-сессий с персоналом небольших торговых предприятий несколько отличается от занятий для менеджеров компаний с большим объемом продаж. Ведь им нужны разные навыки. Если в организации осуществляются продажи в формате большого количества небольших сделок, продавцам нужны только навыки продаж. Обучать их конкурентным стратегиям нет необходимости. Задача коуча состоит в определении вместе с продавцом после встречи последнего с клиентом:
- что было сделано хорошо;
- что плохо;
- на что следует обратить внимание продавцу во время встречи с клиентами для достижения максимального результата.
Модель коучинга в этом случае включает два момента – действие и разбор. Обычно пункт «Планирование» в такой схеме не предусмотрен.
Когда же речь идет о крупных сделках, продаже дорогих продуктов или услуг, коуч-тренер должен уделять внимание не только действию подопечного и его разбору, а и планированию. Это связано с тем, что окончательное решение о покупке значимого по риску и цене объекта принимается в несколько этапов. Потенциальный покупатель на первой же встрече обычно не принимает безоговорочное решение «купить во что бы то ни стало», а берет «тайм-аут» для изучения альтернативных вариантов от компаний конкурентов.
Из-за наличия конкуренции и многоэтапности продаж продавец должен иметь определенную стратегию, четкость понимания целей каждой встречи с покупателем и путей их достижения для влияния на принятия им решения купить именно его продукт. Продавец должен тщательно планировать действия на каждой встрече. Поэтому в схему коучинга должен быть обязательно включен пункт «Планирование».
Наши преимущества и гарантии
Обращаясь за услугой коучинга в 5 СФЕР, вы гарантированно получите помощь в решении своих проблем от сертифицированного коуча, обладателя международного сертификата ACSTH ICF. Также вам будет предоставлена возможность участвовать в онлайн семинарах, тренингах и вебинарах по интересующей вас теме.
Стоимость обучения и как записаться на консультацию
Цена коучинга для отдела продаж зависит от многих параметров. Поэтому уточнить, сколько стоит именно ваш тренинг, можно на консультации.
Заказать консультацию вы можете прямо здесь и прямо сейчас, нажав кнопку «Записаться на консультацию» внизу этой страницы.
