Как
часто вы в своей жизни чувствуете наступление состояния потока? Что для вас
поток?
Я интересовалась у своих осознанных друзей,
занимающихся саморазвитием. У каждого есть свои определенные признаки,
физические и эмоциональные. Если выделить общие, встретившиеся мне во всех
ответах, то это учащенное сердцебиение, желание немедленно действовать, чувство
эмоционального подъема, состояние легкого беспокойства, даже эйфория!
Я уже рассказывала в своих статьях о
положительных моментах стресса. Полагаю, что состояние потока вызывается одним
из тех же самых гормонов, адреналином, который выделяется в состоянии
стресса. Не берусь утверждать с точки зрения физиологии, потому что для этого
требуются более глубокие познания.
А если судить о любых, так называемых,
адреналиновых состояниях, они, как правило, характеризуются повышенной
энергией.
Таким образом, можно точно отметить, что
для создания состояния потока необходимо вызвать такие эмоции, такое восприятие
действительности, в котором будет схожесть с адреналиновым всплеском. Таким,
какой мы испытываем в состоянии стресса — или страха, или удовольствия.
Почему же поток? Зачем нужно создавать
поток в продажах?
Само название свидетельствует о том, что
это направленный, мощный процесс, который будет способствовать, содействовать
достижению результата — непосредственно, продаже, а также, что самое важное,
эффективного результата — получению обратной связи и рекомендаций. А,
соответственно, и повторным покупкам!
Итак, как работает поток в продажах?
Созданию потока в продажах содействует
эмоция, формируемая опытным продавцом еще на стадии установления контакта и
выявления потребности клиента. Эмоция — это четкое следствие картинок, создаваемых
продавцом в качестве будущего покупателя, который приобрел услугу или товар.
Причем мотивация к осуществлению покупки
может быть как положительная — новинка, интерес, так и отрицательная — страх,
желание избежать боли.
Очень важно в самом начале установления
отношения с клиентом понять, какая мотивация будет ведущей в принятии решения о
покупке. Все дальнейшие действия по созданию картинки будущего будут направлены
на удовлетворение ведущих мотивов и использовании ценностных слов, важных для
решения вопроса данного клиента.
И крайне важно именно на этом этапе создать
у клиента состояние “хочу”, развить это состояние до картинки, в которой пойдет
точное понимание, как товар или услуга будет применена! При этом в первую
очередь «хочу» будет направлено на создание ценности. Цена при этом отходит на
дальний план, не является определяющей и решающей!
На “хочу” клиента вы создаете “могу” с
картинкой, мягко доказывая и подкрепляя конкретными фактами из свойств товара
или услуги.
Мы
можем сколько угодно говорить о разумности принятия решения о покупке, но в
основе всего будет лежать чувство и эмоция, развитая в потоке эмоционального
взаимодействия продавца и клиента.
Таким образом на момент покупки вы, как
продавец, приобретаете зависимого от вас клиента. Всем нам свойственно
установление прекрасных отношений с окружающими, и всем нам приятно, когда нас
бережно сопровождают. Воодушевление, возникающее в результате таких отношений,
создает положительные эмоции, за которыми возвращаются снова и снова. И благодаря
которым вас рекомендуют.
Это и есть поток продаж.
О
деталях буду обязательно рассказывать. В следующих публикациях.
Ваш персональный мотиватор, Наталья Лихачева
