В предыдущих статьях я рассказал вам о полном цикле прохождения потребителей по воронке продаж. Я рассмотрел 7 фаз распределения клиентов по стадиям процесса продаж — от первого знакомства до заключения сделки.
Но сначала давайте обновим в памяти все эти фазы, чтобы наглядно представить себе, что и за чем следует.
- Фаза 1. ВПВ — воронка перед воронкой.
- Фаза 2. Подписка в базу.
- Фаза 3. Знакомство.
- Фаза 4. Вовлечение.
- Фаза 5. Продажа.
- Фаза 6. Петля ценности.
- Фаза 7. Сегментация.
А сегодня поговорим о заключительных 3-х фазах:
- Фаза 8. Вовлечение и перевовлечение.
- Фаза 9. Реанимация.
- Фаза 10. Чистка базы.
Итак. После успешной продажи и сегментации мы снова начинаем вовлекать человека, т.к. он проявил интерес и готов к дальнейшему сотрудничеству с нами. То есть потребитель снова проходит фазу «Вовлечение», где мы предлагаем ему совершенно новую линейку продуктов. Об этом я рассказывал в статье «Знакомство с аудиторией и вовлечение в свой продукт. 2 важных фазы маркетинговой воронки».
Однако бывает так, что пользователь никак не провзаимодействовал с нами. Например, просто не открыл письмо. Тогда наступает фаза перевовлечения. Мы снова начинаем греть его новой серией писем.
Если же подписчики игнорируют и эти касания, мы переходим к следующей фазе нашей воронки — «Реанимации». Нам нужно реанимировать базу, которая «умерла» и не откликается на наши сообщения.
Для этого необходимо написать 3 реактивационных письма, чтобы растормошить аудиторию. Это должны быть яркие письма с броскими заголовками, чтобы увидев их, человеку захотелось открыть и прочесть ваше послание. В письмах вы должны опираться на:
- выгоду — сделайте какое-то выгодное предложение, попробуйте заинтересовать дополнительными бонусами, акциями или скидкой;
- логику — расскажите о достоинствах вашего продукта и преимуществах работы с вами: дайте понять, что потеряет потребитель, если не захочет сотрудничать с вами;
- страх — если на предыдущие письма не последовало никакой реакции, сообщите, что в ближайшие дни вы будете проводить чистку своей базы, т.е. удалять контактные данные неактивных подписчиков, и если человеку интересно остаться с вами, то он обязательно отреагирует.
И уже после того, как мы провели реанимацию остывшей аудитории, у нас идет фаза «Чистка базы», т.е. удаление тех подписчиков, которые не взаимодействуют с нами. Чистить базу нужно обязательно, чтобы не распыляться впустую, чтобы видеть тех людей, с которыми стоит работать дальше и которые остаются нашими потенциальными покупателями.
Удаляя «мертвую» базу, вы избавляетесь от балласта неактивных подписчиков, которые портят вам статистику. И сервис рассылок будет лоялен к вам и не станет отправлять ваши сообщения в спам.
Есть еще один маленький нюанс, о котором хочу упомянуть. Те подписчики, которых вы удалили из базы, могут остаться вашим активом. Их снова можно прогревать через ВПВ (воронку перед воронкой) в Фейсбуке, ВКонтакте, Инстаграме и блоге. То есть срабатывает принцип «Никогда не говори «никогда», а значит, эта аудитория может вернуться в вашу воронку.
И с новой фазы ВПВ начинается следующий цикл воронки.
Это и есть та самая, 10-фазовая модель создания воронки, которую используем мы в своих проектах и в проектах наших клиентов. И работает она успешно потому, что все стадии в ней продуманы, протестированы нами и отточены в процессе кропотливой работы наших специалистов.
Очень рекомендую внимательно изучить ее и внедрить в свой бизнес. И тогда, уверяю, показатели порадуют вас своим стабильным ростом.
Если эта информация была вам полезна, не забудьте поделиться ею с друзьями и коллегами. И поделитесь, как часто вы реанимируете и чистите свою базу? Напишите об этом ниже в комментариях.
