Сначала проводят исследование рынка, а уже потом создают продукт под потребности целевой аудитории. Я провел аналогию и использовал свой опыт в маркетинге и продажах.
Давайте определим, шаг за шагом, портрет вашей целевой аудитории, тех людей, кому вы действительно хотите помочь, кто будет готов покупать ваши продукты, услуги, знания и навыки. Создадим образ вашего клиента.
Возраст
Например, я рассчитываю работать с возрастной категорией от 18 до 45 лет. До 18 у меня нет специальных знаний и опыта работы, личностные проблемы 50-летних пока также знаю понаслышке, от родителей.
Пол
Ответьте себе на вопрос, есть ли разделение по половому признаку среди вашей целевой аудитории? Кто больше покупает ваш товар или услугу: мужчины или женщины? Чуть более 53% моей целевой аудитории составляют женщины, по причине их большей потребности в такого рода услугах, как консультирование, коучинг, обучение.
Есть ли среди ваших клиентов разделение на одиноких и семейных, с детьми и без?
К сожалению, велико количество людей с детьми, но без пары, а интересы, цели, желания у семейных и одиноких людей довольно сильно различаются. Лично я готов помогать и тем, и другим, но по опыту знаю, что у семейных уровень мотивации более высокий, следовательно, и более высока вероятность достижения результатов.
Уровень дохода
Подумайте, какой уровень дохода должен быть у вашей целевой аудитории? На что они обычно тратят свой бюджет? Сколько остается в конце месяца после вычета всех необходимых расходов? Это поможет предотвратить ситуацию, когда вы предполагаете продавать свои услуги или продукт одиноким матерям, но думаете о высокой прибыли. Меня, как бизнес-тренера и индивидуального коуча, интересуют предприниматели, топ-менеджеры, руководители бизнеса, общественные деятели, лидеры МЛМ компаний, люди с доходом от 300-500$, ищущие возможностей развития.
География, а также разделение по владению языками
Являются ли ваши клиенты носителями определенного менталитета? Например, это жители постсоветского пространства, эмигранты в определенную страну и т. п. В моем случае это русскоязычные жители СНГ и эмигранты, живущие в других странах, Израиле, США, Канаде.
Как проходит их день? В каких местах они бывают?
Чем увлекаются? Что смотрят, читают, слушают? Особенно важно проанализировать их активность в социальных сетях. Подумайте, какие есть увлечения у ваших потенциальных клиентов? Какие у них есть интересы? В каких группах, пабликах им может быть интересно? Что им нравится делать?
Чем более полный список вы составите, тем больше вероятность попадания на тех, кто вам нужен. Что касается моих клиентов, то они любят слушать аудиокниги, занимаясь спортом и при вождении автомобиля. На работе, даже если ты собственник бизнеса, длинные видео не посмотришь, лучше работать с текстом, читать статьи. Поэтому для своих клиентов я планирую еженедельную мотивационную рассылку.
Размышляя о будущих клиентах, я предполагаю, что они раз-два в неделю посещают вебинары, возможно, уже проходили обучение в нескольких прикладных программах, как я. А у меня тренингов была куча, но полезных всего пару…
Также иногда в свободное время они смотрят обучающее или мотивирующее видео по той теме, которая заинтересовала их в течение недели, или поможет им добиваться целей.
Обязательно нужно определить прайм-тайм, это время наибольшей активности в том канале, в котором предполагается коммуникация. Допустим в рассылке по e-mail это скорее всего начало рабочего дня, а видеоролики на youtube смотрят уже после 20:00.
Какие у них есть проблемы?
Подумайте, от чего хочет избавиться ваша целевая аудитория? Что мешает жить этим людям? Что не дает им быть счастливыми?
Моя помощь, как коуча, необходима, когда люди не осознают, какой в них заложен скрытый потенциал, божественная искра, которая может разгореться до гулкого пламени доменной печи. Как правило, они уже слышали о том, что можно добиваться исполнения мелких, потребительских желаний, но испытывают смутное чувство неудовлетворенности жизнью в целом, как будто они занимаются чем-то не тем, что приносило бы им радость и удовлетворение каждый день, даже если иногда и возникают трудности.
О чем они мечтают?
Подумайте, что хочет получить ваша аудитория в своей жизни? Что действительно важно для этих людей? Говорите с людьми об их мечте — и вы всегда будете востребованным!
Чаще всего люди покидают маленький город, чтобы мечтать туда вернуться. А другие остаются, чтобы мечтать оттуда уехать.
Чак Паланик. Рэнт: Биография Бастера Кейси
В данном случае, мои знания и опыт поможет именно этим людям, которые уже покинули или только еще мечтают покинуть, образно выражаясь, «свой маленький город», чтобы найти дело всей своей жизни и превратить его в основной источник существования.
Составьте семантическое ядро вашей целевой аудитории
То есть, какие слова они наиболее часто используют в речи, а также, что более практично: по каким запросам в интернете ищут информацию, сходную с той, которую вы готовы предоставить. Посмотрите, что выдают им поисковики на целевые запросы.
Изучите рынок, поймите, что хотят люди и что получают на данный момент. Что можно добавить\улучшить, чтобы получать более качественный результат. Например, люди, которые ищут себя, так и спрашивают у поисковиков: «Как найти себя, как найти свое предназначение, дело всей жизни, понять миссию». Интернет выдает им довольно бестолковые тесты (там вы по предназначению всегда будете между Махатмой Ганди и Путиным), затем чуть более умные книги.
Последнюю, которую я прочитал, я точно не забуду! О чем там, совершенно не помню, но в итоге мое предназначение — Волшебник. И все, на этом информация закончилась, а что с этим делать? Непонятно!
Тот, кто настойчиво продолжает задавать вопросы, найдет несколько более осмысленных тренингов, которые провозглашают очевидные вещи, но, как правило, не дают четкого пошагового алгоритма действия: «Вспомните, кем вы хотели стать в детстве? Вспомнили? О! Теперь вы знаете, вы прирожденный милиционер!» А когда мне было 3 года, я хотел быть водителем мусорной машины, потому что она красная, и можно звенеть колокольчиком! К счастью, моя детская мечта не сбылась☺.
Какой склад мышления присущ вашим клиентам, аналитический или творческий?
Для мужчин больше характерен аналитический тип мышления. Они мыслят цифрами, графиками, они планируют и достигают целей. Прекрасной половине больше свойственен творческий тип мышления. Им легче воспринимать информацию образами и картинками. Более старшая возрастная категория любит работать с текстом, а молодая обладает зачастую «клиповым» мышлением и предпочитает видео/картинки.
Но несмотря на вышеперечисленные различия, все люди чаще всего руководствуются эмоциями во время принятия решений. Об этом пишет Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния»: «Сначала мы эмоционально принимаем решение, а потом уже логически себе обосновываем». Поэтому в общении с любой аудиторией используйте эмоции, рисуйте картинки и образы, стремитесь заинтересовать, вдохновить и развлечь своих слушателей.
Как только вы составите портрет того виртуального человека, который является собирательным образом тех людей, с которыми и для которых вы хотите жить и работать, а они, в свою очередь, делиться с вами своими финансовыми ресурсами — можете себя поздравить! 80% дела уже сделано — теперь вы знаете своего клиента, где он бывает, по каким каналам с ним лучше всего строить коммуникацию, его потребности и мечты.
Вы знаете, чего хотите, и у Вас уже есть план. Все, что вам осталось сделать — грамотно предложить ему себя! И в этот раз — это образ нового себя!
В следующей статье мы обязательно научимся создавать правильный образ себя, продумаем личный бренд, а также потренируемся грамотно составлять и эффективно проводить самопрезентацию!
Ведь это же все-таки достижимая МЕЧТА — заниматься по-настоящему, изо всех сил, любимым делом с любимыми людьми, которые ценят то, что вы делаете, согласны?
Подводя итоги…
Вот так, мои уважаемые, рассуждая о целевой аудитории на своем примере, я незаметно рассказал вам о моих целях, нашел единомышленников в вашем лице, поскольку вы читаете эту статью, а также написал еще одну главу для своей будущей книги.
Те, кто узнал себя в списке моей целевой аудитории, всегда может постучаться ко мне в Facebook. Ждите выхода следующей статьи!
