Деньги получает тот, кто может продемонстрировать клиенту, что именно у него клиент получит тот результат, на который рассчитывает. И не важно этот клиент — заказчик бизнеса или начальник наемного работника.
Из этого следует, что успешным будет именно тот человек, который ориентируется не на продукт, а на то, зачем клиент собрался его покупать. Это же просто! Вы не впариваете человеку, что есть у Вас на складе. Вы спрашиваете его, какую задачу он планирует решить и затем ищете и предлагаете ему наилучшее решение!
Но большинство людей, которых я знаю, ведут себя как люди с повязкой на глазах. Они забывают о том, что когда-то закупили партию определенного продукта, а не родились с ней. В итоге их поведение выглядит весьма странно – они бегают вокруг клиента и давят на него, в надежде убедить хоть кого-то купить их продукцию
Вам кажется это странным? Мне тоже!
Ведь поведение людей так предсказуемо! Но ведь именно так и происходит продажа во многих фирмах!
Если представить себе, что человек может тратить время на одну из двух задач:
- Найти кому бы впарить то, что уже закуплено
- Выслушать людей, услышать что им надо и предложить лучшее решение, которое есть на рынке.
Как бы Вы расставили проценты для тех рынков, которые Вы знаете?
Много ли Вы знаете туристических компаний, которые действительно подбирают Вам самый лучший тур по минимальной цене из тех, которые есть на рынке, а не впаривают те отели, с которыми у них есть договоренность о наибольшем вознаграждении?
Знаете ли Вы медицинские клиники, которые гордятся тем, что не навязывают лишних услуг?
Интересно, что на самом деле, на рынке есть такие компании. Порой они даже не очень на слуху. Знаете, почему? Потому что обычно, у них нет абсолютно никаких проблем с клиентами! К ним и так выстраиваются очереди из желающих получить наилучшие решения, которые они предлагают.
Экономическое поведение людей рационально и предсказуемо
Стоит Вам сфокусироваться на том, чтобы искать для них лучшее решение на рынке – и Вы никогда не будете иметь проблем с продажами.
Остается только задуматься – почему же тогда большинство бизнесменов не следует этому простому правилу и не предлагают наилучших решений? Ответ прост — они просто не успевают задумываться о реальной потребности клиента. Они слишком заняты впариванием. Порой ответ еще более прост — они не знают, как это сделать. Не знают, как предложить клиенту наилучший измеримый результат.
Клиент для них – это функция. Кошелек на ножках. Досадное приложение к кредитной карточке.
Почему я так говорю? А Вы много знаете бизнесменов, которые после того, как покупатель ушел из их магазина без покупки, начинают задавать себе вопрос «Что я могу улучшить и какое предложение я могу сделать, чтобы человек стал именно моим покупателем. Что я должен был сделать еще? Какую ценность создать?»
Или они, ругнувшись сквозь зубы, начинают думать, каким негодяем надо быть, чтобы не купить их продукт, когда на фирме так нужны деньги?
Представьте себе, что Вы зашли в магазин одежды, целый час мерили то, что Вам показалось интересным и решили ничего не покупать. Какой реакции Вы бы ожидали от продавца, который весь этот час помогал Вам с примеркой? Думаю, что Вы уже заранее приготовились бы извиняться или наоборот рассказывать, что ничего хорошего в магазине нет, для того, чтобы скрыть свою реакцию на возможную «козью морду» от продавца.
И представьте себе, что вместо того, чтобы высказать Вам (вербально или невербально) свое недовольство, продавец сказал бы «Спасибо за Ваше время» и подарил подарок от фирмы? Как Вы думаете, на сколько бы выросло количество повторных визитов в этот магазин? Я могу сказать Вам, на сколько. В одном из поставленных нами экспериментов рост повторных покупок составил от 30 до 50 %.
Большинство бизнесменов вообще не задумываются о том, что у людей есть свобода воли. Что клиенты принимают решения рационально! Они думают о себе и о своем продукте. Их головная боль – это товар на складе, который надо впарить любой ценой, ведь он уже оплачен производителю! Продать, продать, продать!
А ведь на самом деле, продать – это так просто
Достаточно предложить человеку наилучший измеримый результат. Просто спросить его «А зачем Вы хотите купить именно этот продукт? В чем Ваше намерение? Расскажите, я подберу для Вас наилучшее решение»!
Основная мысль: В бизнесе выигрывает тот, кто тратит время на размышления. Размышления о том, почему очередной посетитель ушел без покупки. Что можно было улучшить, чего же на самом деле хотел этот человек. Но большинству компаний не до этого. Они заняты тем, что впаривают продукт, который лежит у них на складе. Не завозить же им новый, в конце-то концов! Но им придется измениться. В современном мире метод партий и очередей больше не работает. Вам придется задуматься о результате для клиента или исчезнуть с рынка вслед за челноками и подпольными обменниками.
Практическое задание
Опишите хотя бы один случай из жизни, когда Вы сталкивались с фирмой, которая действительно заботится о том, чтобы предлагать наилучшие решения. Поделитесь этой информацией с другими читателями и посмотрите, что написали они. Вдруг Вам понадобится идеальный портной или стоматолог, кто знает.
