Грамотный скрипт — важная составляющая успешных звонков. Сегодня мы рассмотрим особенности составления и «обкатки» скриптов. Для примера берем абстрактного Ивана Иванова из абстрактной компании Успех-обучение персонала.
Знакомство
Уложитесь в одно-два предложения. Как показывает практика, люди охотнее идут на контакт с теми, кто избегает длинных речей.
Достаточно сказать: «Здравствуйте! Меня зовут Иван Иванов, компания Успех. Мы помогаем строительным компаниям (заранее прописываем сферу деятельности «холодных» клиентов) удваивать продажи. Скажите, пожалуйста, кто у вас занимается привлечением клиентов? С кем я могу поговорить на эту тему?»
Обычно после этого говорят «со мной», либо переводят на кого-то. И вы попадает на ЛРП или близкого к нему сотрудника.
Представьтесь и спросите собеседника: «Скажите, пожалуйста, вам это интересно?»
Получаем согласие (если ответ «нет», узнаем, почему. Впрочем, об этом рассказывается в следующей статье).
Задаем вопросы
Они нужны для того, чтобы максимально точно понять потребности возможного клиента. Например, можно сказать: «Для того, чтобы понимать, как мы вам можем быть полезны, позвольте мне задать несколько вопросов».
Например, у Ивана Иванова это будет: «Что является для вас основным источником клиентов(холодные звонки, сайт, реклама)? Есть ли у вас статистика, какое количество клиентов приходят повторно? Вы уже какие-то способы увеличения продаж применяли? Обучение персонала проводилось? Сам персонал насколько заинтересован в увеличении продаж?» и так далее.
Вопросов должно быть не слишком много, но и не слишком мало. 7 — 8 — вполне достаточное количество, чтобы собрать данные и не утомить собеседника.
Далее договариваемся о плане действий: «Я вас понял. Мы подготовим для вас программу и отправим на почту. Далее мы с вами созвонимся и договоримся о дате встречи. Вам удобен такой план действий?» или «Наш специалист может к вам подъехать и показать, как мы можем сделать так, что вы будете зарабатывать больше. Вам удобно встретиться 10 июля в 14-00?»
Дату, как время, обозначаем всегда. При необходимости — ищем компромисс. В конце разговора подводим итоги и проговариваем еще раз договоренности. Точность — такая же необходимость, как чистка зубов по утрам.
Успешных вам разговоров!
