Один из самых часто задаваемых вопросов у начинающих консультантов, работающих в сегменте B2B (Business to Business) заключается в том, как продать свои услуги. B2B – это сегмент профессионалов, и заказчик консалтинга должен четко представлять желаемую услугу, качество и что он получит, отдав деньги консультанту.
К сожалению, многие консультанты забывают о том, что быть профессионалом недостаточно. Можно хоть сколько прочитать книг по ведению бизнеса и увеличению продаж, пройти тренингов, семинаров, получить бизнес-опыт, но это все равно на первоначальный успех сильно не влияет. Нужно уметь быть не только профессионалом в своей области, но и уметь продавать свои услуги!
Учить других продавать — дело не хитрое, но смысл в этих теоретических знаниях, если консультант сам не использует их на практике?
Секрет 1. Учишь продавать – умей и сам продавать!
Если желания продавать нет (и такое бывает), то всегда это можно делать чужими руками.
Не стоит думать, что большинство владельцев малого и среднего бизнеса являются супер-умными людьми, которые также, как и вы, прошли много обучающих курсов и постоянно занимаются саморазвитием. Реальность такова, что большинство предпринимателей, руководителей очень мало смыслят в стратегиях продвижения и увеличения продаж бизнеса. Да, основы они знают. Их знают и нанятые люди на работу в компанию, но этих основ недостаточно.
Но и без них тоже нельзя! Если у вас присутствует страх, что ваши услуги не закажут, то ответьте на вопрос: «Сколько у нас в стране успешных бизнесменов, которые довольны своими продажами, а в их магазинах постоянная нескончаемая очередь?»
Секрет 2. Успешных бизнесменов единицы, но и они тоже пользуются услугами бизнес-консультантов
Может быть благодаря им они и стали успешными?
В последние годы я большую часть времени посвящаю чтению книг по ведению и продвижению бизнеса. И недавно стал замечать такую ситуацию: выходит новинка, например, «Секреты продаж, о которых никто не говорит», я ее быстро читаю, выписываю интересные мысли, а через несколько дней наблюдаю, как эти секреты и техники используют крупные компании. И, к сожалению, не все эти техники приносят необходимые продажи. Это в лучшем случае. В худшем – отпугивают клиентов и снижают продажи.
Но с другой стороны эти техники они ведь взяли на вооружение, правильно? И не важно: сами они их нашли или подсказал бизнес-консультант. Факт остается фактом.
Но почему же в малом и среднем бизнесах эти приемы не используются совсем или используются, когда их эффективность будет равна нулю? Думаю, что ответ очевиден.
Ваша задача, как консультанта, который работает в малом и среднем бизнесе, продавать не себя и даже не свои услуги, а ценность, которую получит владелец бизнеса. Нужно показать ему выгоду! Если у вас уже есть имя, тогда вопрос о продажах будет стоять не так остро. В остальных случаях нужно продавать ценность своих услуг: «Что в итоге получит заказчик? Какая ему будет выгода?». Не нужно говорить, что вы можете дать (например, провести аудит), нужно говорить, что получит клиент (например, эффективный отдел продаж, который зарабатывает N тысяч рублей в месяц).
Эффективный алгоритм продажи консалтинга
- Показываем выгоду;
- Разжигаем интерес;
- Усиливаем интерес;
- Озвучиваем цену;
- Подписываем договор;
- Получаем деньги.
Другой не менее эффективный алгоритм
- Самопрезентация (меньше информации о себе, больше о выгоде клиенту);
- Осознание проблемы посредством вопросов;
- Поднятие экспертности в глазах клиента (отзывы, статьи, рекомендации и т.п.);
- Презентация своих услуг;
- Озвучиваем цену;
- Закрываем сделку.
В двух алгоритмах самое главное, чтобы клиент пришел к двум выводам:
- У меня все плохо;
- Если я не приму действия, то потом будет еще хуже.
Продавать консалтинговые услуги в России – это не то же самое, что продать услуги какого-нибудь другого специалиста, например, бухгалтера. Бухгалтеры всем и всегда нужны, а вот от услуг консультанта можно отказаться или повременить с обращением, несмотря на то, что консалтинговая деятельность в России набирает популярность. Поэтому, повторюсь еще раз, нужно продавать ценность услуг и при этом не давать клиенту время на размышление, типа «Вы можете дать ответ в течение недели». Дожимать нужно сразу!
Покажите результат и остальные потянуться к вам сами!
Домашнее задание
- Определить, какие консалтинговые услуги вы можете продавать;
- Найти 10 успешных людей (компаний), которые активно продают свои услуги. Посмотреть их сайты, страницы в социальных сетях, коммерческие предложения, лозунги, отзывы, статьи.
- Определить, какой результат получит клиент за разовую консультацию (результат должен быть конкретным, измеримым, описанным в цифрах);
- Определить, какие проблемы вы можете решать (что вы умеете, знаете);
- Описать свою продающую биографию;
- Описать целевую аудиторию (готовую платить);
- Написать полное описание своих консультаций и их стоимость;
- Провести три бесплатные (или с большой скидкой) консультации в обмен на отзывы. Например: «Здравствуйте, уважаемый (…)! В декабре мы проводим бесплатные консультации по увеличению продаж и прибыли в бизнесе и хотели бы пригласить Вас. На консультации мы проведем (…), в результате которого Вы узнаете: (…). Во время встречи мы разберем (…). Консультация бесплатная и ни к чему вас не обязывает. Встреча занимает примерно час. Все, что от Вас нужно – это отправить ответ на электронный адрес (…) или позвонить по телефону (…). Неразглашение конфиденциальной информации мы гарантируем. С уважением (…)
