Продавец:
— Снять с подарка ценник?
Покупатель:
— Нет, лучше припишите один ноль в конце!
В одной из своих статей я уже писал о том, что воспринимаю любую коммуникацию как продажу. Продажу своего мнения, своих мыслей, своих желаний. Возможно, именно поэтому, я стал смотреть на мир несколько иначе. И именно поэтому, я считаю умение продавать главным навыком современного человека.
Как Вы смотрите фильмы? Как Вы читаете книги? Как Вы смотрите ролики, задача которых что-то Вам продать?
К примеру, я последние несколько лет не просто смотрю интересное кино, а оцениваю диалоги героев, пытаюсь определить, кто какую технику переговоров использует, и почему тот или иной персонаж побеждает в коммуникации.
Книги я тоже стал оценивать с точки зрения донесения информации – насколько автор близок к аудитории, он использует замысловатые и непонятные фразы или его язык прост, понятна ли мысль, которую хочет донести до меня автор и насколько она глубока.
Что касается продающих роликов, я смотрю, прежде всего, на структуру. Пытаюсь найти огрехи и придумываю, как бы сделал я, чтобы вызвать у людей наименьшее сопротивление, чтобы быстрее и экологичнее подвести человека к покупке.
Конечно, так было не всегда. И на мой путь оказали серьезное влияние, такие люди, как Борис Жалило, Игорь Рызов, Максим Батырев, Ицхак Пинтосевич, Радислав Гандапас, Никита Непряхин, Ричард Бренсон, Дэн Кенеди.
У каждого из них я учился продавать и заметил несколько закономерностей, которыми хочу поделиться сегодня. Я не буду научно обосновывать их научно, это выжимка опыта вышеописанных экспертов и ее трансформация на мою жизнь.
Удовлетворить потребность — не штука. Штука в том, чтобы создать потребность.
Ванс Пакард
Секреты практических продаж
- Какая цель вашего взаимодействия с другими людьми? Иными словами, что вы хотите, чтобы человек сделал? К чему вы хотите его сподвигнуть? Кажется, что это и так понятно, однако большинство людей не знают даже, чего хотят они сами, не говоря уже о влиянии на других.
- Подготовка – нулевой этап продаж. Как часто вы готовитесь к переговорам? Я не только о деловых переговорах. Разговор с женой, детьми, родственниками, друзьями. Обычно мы думаем, что разберемся на месте и по факту либо достигаем результата силовыми методами, либо не достигаем вообще.
- Какие могут быть возражения? Дэн Кенеди называет этот прием «позитивный эффект негативных ожиданий». Это тоже своего рода подготовка, только более глубокая. Напишите список основных возражений оппонента и придумайте УБЕДИТЕЛЬНЫЕ аргументы, которые убедили бы лично вас.
- Тезис – аргумент – поддержка – пример. Этот прием я позаимствовал у Никиты Непряхина. Суть проста – чтобы убедить человека в чем-либо, сначала нужно произнести тезис, например, умение продавать — это один из важнейших навыков. Дальше идет аргумент – научишься продавать и станешь очень востребованным на рынке труда. Дальше – поддержка – мнение эксперта в этой области, который солидарен с вашим тезисом. И в завершении пример – вот я научился продавать, и моя жизнь изменилась в лучшую сторону, ведь у меня стало больше денег, больше знакомых, я научился решать конфликтные ситуации и т.д.
- Призыв к действию. Многие люди делают прекрасные презентации (и не только на работе), но после них не следует призыва к действию (купи мой товар, пойдем на этот фильм, поедем к маме). А ведь это основа! Максим Батырев сказал гениальную фразу «Не выставленный счет не может быть оплачен», точно также, не обозначенное действие не может быть выполнено.
Начните с этих пяти простых шагов, и ваша жизнь станет гораздо красочнее, счастливее и богаче!
Если понравилась статья, поставьте лайк и сделайте репост себе на страницу. Если соберём 300 репостов, я продолжу раскрывать тему эффективных коммуникаций.
