Мне, как эксперту по систематизации бизнеса, продажам и личной эффективности, задают вопрос: «У меня суперпродукт! Как вовлечь клиента, как выстроить отношения с ним надолго?»
Давайте представим, что вы влюблены в красивое спортивное авто. Этот образ не выходит у вас из головы. Проходит время, и для вас он становиться триггером, тем, что вы представляете, когда хотите чего-то невероятного, классного и очень крутого. И делая покупку нового авто, вы невольно вспоминаете о красном Ferrari. Как же эта машина с гарцующим жеребцом плотно засела в ваши мысли и мечты?
Сегодня мы разберем каскадную модель для эксперта, который уже создал или только создает свой продукт, и пора выстроить долгосрочные отношения с клиентами. Пора заложить основу для покупки клиентом Вашего красного Ferrari.
ШАГ 1. Установить круг доверия
Заявите о себе как об эксперте! Дайте возможность будущим клиентам узнать о ваших компетенциях, узнать вас. Мы покупаем не безликие продукты. Важен человек, который их придумал, делает, применяет. Доверие возрастает, когда вас узнают больше. Начинайте делиться своими знаниями!
Когда вы учите тому, чему научились сами, это способствует вашему собственному процессу изменения и роста.
Рычаг наставничества Стивена Кови
Какие инструменты использовать?
- Экспертные статьи,
- видео-разборы,
- стримы с вопросами и ответами,
- написать книгу,
- провести открытый вебинар, мастер-класс,
- выступить на Мегатренинге.
Что важно:
- Ваше желание делиться,
- заявить о своей экспертности,
- установить круг доверия к вам, как эксперту.
ШАГ 2. Нужно дать попробовать
Приоткройте занавес, дайте часть пазла и скажите, как это будет работать. Сейчас активно используют подарки в виде новых товаров, которые только выводят на рынок.
Например, моя жена получила в подарок к йогурту кусочек шоколадного кекса. И, я вам скажу, он был восхитительный. Уже на следующий день я увидел вечером у нас дома большой шоколадный кекс. Жена пошла и купила его!
Некоторые дают пробовать за деньги, некоторые бесплатно. Все зависит от вашего продукта.
Вот еще пример. Прежде, чем провести свой мини-курс «Мастерская управления», я выделил совсем немного, но МЕГА полезные вещи в отдельный эфир «Эффективный день». Те, для кого это было ценно, перешли в Мастерскую.
Давайте себя пробовать!
ШАГ 3. Определите базовый уровень
Пока рекомендации еще не набрали оборота, а круг доверия недостаточно прочен, клиенты неохотно готовы покупать ваши продукты по высокой цене, даже когда она оправдана на 110%. Я уверен, что в вашем случае именно так и есть.
Представим, что ваш красный Ferrari — вовсе не Ferrari, а скажем, «Митрофанни». Вам предстоит долго убеждать, что он не хуже Ferrari, либо все равно сначала сделать супердоверие к бренду, и только потом сравнивать.
Создайте блок товаров/ услуг, которые будут лучшими по соотношению цена/ качество. Это должна быть базовая стоимость для понятных и ходовых продуктов. Вы получите супербольшую площадку для последующих покупок следующего по воронке продукта — главного продукта.
Только прошу вас, не останавливайтесь на этом этапе и оставляйте клиентов после покупки. Помните, это только еще один уровень в вашей каскадной модели. Вы только вовлекли клиента, и все еще впереди! Тот, кто купил у вас однажды, намного с большей вероятностью купит снова.
Прежде чем бросаться на поиски новых клиентов, попробуйте превратить покупателей, сделавших у вас одну покупку, в клиентов на всю жизнь.
Мораль из книги Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь»
ШАГ 4. Куда приводят мечты. Соберите все в одно целое
Представьте, что вы выстроили паутину из разных продуктов, товаров, услуг с разным наполнением, ценой и уровнем усвоения. Любому клиенту, который уже желает остаться с вами надолго, стоит показать перспективу — дать самое лучшее, что у вас есть. На этом этапе доверия и положительного опыта с вами, цена уже не является определяющей.
Конечно, вы можете предложить и сразу свой красный Ferrari, вот только шансы будут существенно выше, если высокое доверие к вам и рекомендации будут рядом. Не забывайте стимулировать их!
Итак, вы прошли путь с клиентом доверия и узнавания, привыкания и радости общения, покупки и первых результатов. Уже красный цвет стал родным, а гарцующая лошадка кажется самым милым существом на свете — самое время предложить вашу красную спортивную машину, как венец вашего опыта и навыков.
«Красный ferrari» —что это за продукт?
Это собранный воедино комплексный и длительный по времени продукт, где собрано все самое ценное, что у вас есть. То, что вы не даете просто так. На ЭТО вы даже не собираетесь давать скидки. То, что вдохновляет вас самих.
Приводите к нему шаг за шагом вашего клиента, вовлекайте его, заботьтесь о нем, подтверждая свою экспертность, качество вашего товара, и он сам спросит вас про красный Ferrari.
И если вы еще не знаете, что именно у вас является красным Ferrari — сделайте его, найдите или сэкономьте драгоценное время и спросите экспертов.
Выстраивайте свою модель и делитесь своими наработками с другими!
Радуйтесь каждому дню и все получится!
20 ответов
Очень полезная статья!
Спасибо Вам.
Дмитрий, спасибо! Стараюсь давать только пользу.
Статья — огонь! Очень много полезной информации. Мне кажется, там на каждый абзац можно еще по одной статье написать — все, буквально каждое слово, актуально и задает правильный вектор движения. Браво.
Спасибо огромное за такой крутой отклик)) Забирайте каждое слово. Я рад делиться!
Алексей, золотые слова! С таким подходом у Ferrari появиться много конкурентов)) используя предложеную методику
Спасибо!!! Пусть так и будет. Я за конкуренцию)))
Спасибо за полезные советы. Хочу красный Ferrari 🤫
«Хочу» — это именно то, что и должна вызывать эта модель)) Спасибо за отзыв!
Спасибо, Алексей, за честные советы. Все без воды и по делу. Образ Феррари зашёл)👏👏👏
Ирина, даю только работающие вещи из практики и анализа. Спасибо, что оценили)))!
Отличная методика!!! Беру для подготовки продажи своего экспертного продукта. Благодарю, Алексей!!!!
Алена, берите в работу методику)! Буду рад для участников Академии провести сессию с разъяснениями. Так что пишите в лс — буду рад помочь!
Информативно и по делу! Статья как инструкция, готовая к применению! Спасибо!
Инструкция, «прожитая» на опыте разных проектов)) Спасибо, Вита!
Алексей, благодарю за статью. Я как раз работаю над продуктом и мне бы хотелось получить ваш совет. Если не возражаете запишусь к вам на консультацию
Конечно записывайтесь! Все наработки и мой опыт к вашим услугам) Расставим акценты вместе. До встречи!
Алексей, вы действительно профессионал и практик! Статью перечитала с пользой)Консультация у Вас структурировала мои идеи и поток желаний) благодарю Вас)))🙂
Польза — это самая важная часть статьи или консультации! Спасибо вам за обратную связь и ваши положительные эмоции)))
Признаюсь честно — до вашей консультации и прочтения этой статьи, я не задумывалась над таким каскадом продуктов… Я не понимала, для чего их создают и какую цель они несут. Теперь понимаю суть такой воронки. Спасибо!!😌
Приятно делать такие открытия, правда? Рад был общаться с вами на консультации и остаюсь открытым к новым вопросам )