Так исторически сложилось, что все товары и услуги созданы для того, чтобы удовлетворять потребности человека. Задайте вопрос, с какой целью Вы покупаете себе новую одежду? Потому что вы голый и одеть нечего, или с какой-то другой целью?
Как правило, мы хотим создать образ, получить новую эмоцию, просто обновить гардероб и многие другие причины, но нам не нужна одежда как таковая для своей естественной функции, поскольку какая-то одежда у нас есть.
Точно по такому же принципу продаются все товары и услуги в сегменте В2В. Мы удовлетворяем не потребности компании, которой продаем свой продукт, а потребности конкретного человека, с которым ведем переговоры на каждом из этапов продаж. Прежде чем понять, кем является ваш собеседник ПОТРЕБИТЕЛЕМ ИЛИ ПОКУПАТЕЛЕМ всегда во время подготовки к встрече нужно задать себе вопрос, какая структура компании моего потенциального клиента, и какое взаимодействие между сотрудниками в этой структуре?
Предположим, Вы продаете услугу доставки товаров для торговой компании. Рассмотрим усредненный пример торговой компании.
Задайте себе вопрос, как работает торговая компания (ваш потенциальный клиент)?
Есть отдел продаж, который продал товар своему крупному клиенту. После этого, он дает заявку на производство. Производство, если товар есть, собирает заказ, после чего дает заявку на отдел логистики, а отдел логистики осуществляет доставку наемным транспортом. И, поскольку мы продаем услугу доставки, то важно понять, кто в данной компании тесно может контактировать с нашей услугой?
Ответ очевиден – отдел логистики. Самое интересное вот в чем: Если отдел логистики реализовал доставку с помощью наемной компании хорошо, то клиент, который заказал у продавцов товар и остался безумно счастлив, делает повторные заказы и рекомендует их другим. В результате отдел продаж повышает показатели по продажам, увеличивая прибыль в компании, что, в свою очередь, безумно радует руководство компании. И при таких обстоятельствах, на общем собрании руководство хвалит отдел логистики, продавцы благосклонно относятся к коллегам из этого отдела, а руководитель отдела, если при организации доставки еще и умудрился сэкономить, получает премию.
Но есть и второй вариант развития событий: когда доставка не удалась. Тогда покупатель недовольный побитым или не вовремя оставленным товаром, возмущается в адрес продавцов, при этом уменьшая заказы или приостанавливая сотрудничество. Продавцы недозарабатывают бонусы, директор по продажам аргументирует невыполнение плана некачественной работой отдела логистики; руководство злится из-за потери имиджа и клиента. В результате всего этого, руководитель отдела логистики получает выговор на общем собрании, злые отклики от отдела продаж и возможно штраф за повреждение товара.
Исходя из вышесказанного, кто как Вам кажется в данной торговой компании будет потребителем, а кто покупателем услуг по доставке товаров?
Потребителем будет руководитель отдела логистики, или логист. Покупателем — руководство, или же если платежи и бюджет на логистику контролирует сам руководитель отдела логистики, то он так же будет покупателем.
Какие же потребности у покупателя и у потребителя в данном случае?
Потребности потребителя (логиста) Заработать больше Сэкономить свое время Уменьшить хлопоты Исключить риски Уменьшить потери Сэкономить Иметь уважение в коллективе Получить признание от руководства Исключить штрафы Получить бонусы «Спать спокойно» Потребности покупателя (директор, собственник) Увеличение прибыли Исключение хлопот Повышение имиджа на рынке Увеличение количества клиентов Сэкономить Оптимизация затрат Увеличение своего свободного времени А теперь обратите внимание! Логисту мы не продаем услугу по доставке товаров, мы ему продаем уменьшение хлопот по организации этого процесса, или удовлетворение любой из потребностей. Директору мы не продаем услугу доставки товаров, а продаем оптимизацию или экономию затрат. Читай также: В чем разница между продажами человеку и компании? Упражнение:
Разберите по подобному принципу схему работы компании своего потенциального клиента и, посмотрите, кто является покупателем, кто потребителем и какие у них потребности. Таким образом, Вы поймете, что и кому можно продать эффективнее. Эта статья написана для проекта Академия Экспертов. Напиши, понравилась ли она тебе? Есть вопросы к автору – смело пиши в комментариях! Также помни о своих друзьях. Ты можешь повлиять на их развитие. «Лайкни» статью (панель находится на этой странице слева) и поделись полезными советами с друзьями в соцсетях.
