Только-только началось послабление карантина, и первые сводки с места событий, то есть из бизнеса:
«У нас сокращение»,
«У нас опять оптимизация штата, блин, четвертый кризис на моей памяти, а ничего не меняется…»,
«У нас полностью расформировывается компания»…
И так со всех сторон. И как гром среди ясного неба вчера: «Алена, нужна презентация для инвесторов! Причем, на 2 бизнеса!»
Люди планируют расширяться! Создавать дополнительные рабочие места! Полностью реализовывать нашу бизнес-модель, которую разработали в ходе карантина.
Почему такие разные истории и такие разные реакции на кризис?
Интересный закон разделения общества 85/15.
- 85% выздоровело, 15% умерло, как вещают «ВЕДОМОСТИ».
- 85% ничего не хотят менять, 15% готовы, и реально что-то делают.
- Эти же пресловутые 85% во время карантина предпочли ничего не делать, затаиться и ожидать. И только 15% в это же время использовали ситуацию себе во благо, как гласит пост в ФБ, ссылаясь на какие-то исследования (не могу найти ни пост, ни источник. Прочитала, пробежала и не сохранила себе).
О чем говорят эти цифры?
Как по мне, так о том, что это может быть правдой. Я сама эмпирическим путём примерно так же делю мир на тех, кто вечно собирается, говорит об этом, стремается, много взвешивает… И предпочитает ничего не менять (85%). И на тех, кто начинает! Делает! Ошибается! Разочаровывается! Снова начинает и снова делает! (15%)
Их мало, этих 15%. И почему-то думается, что им просто «везет». Что у них обстоятельства лучше. Что они «проныры» и нечестные на руку, и наживаются на бедах миллионов.
Но, что я могу сказать. Те люди, которые делают, которые сейчас готовят бизнес-планы для инвесторов, набирают людей в штаты, не сокращают, а именно НАБИРАЮТ, имея цель увеличиться в 4-5 раз по сравнению с докризисным/ докарантинным периодом, довольно честные и порядочные Заказчики. Это люди, которые мне ни разу не предложили: «Давайте по налу, чтобы уйти от налогов». Работают по договору. Честно исполняют обязательства.
Эти люди оформляют всех своих сотрудников. И даже сейчас.
Эти люди все доходы проводят по белому и исправно платят налоги.
Это обычные люди. Вовсе не Кощеи, которые наживаются на бедах.
Они все разные. Со своими историями, личными и бизнес-стори. Со своими намерениями. Единственная черта, которая их объединяет – они спокойно и методично делают свое дело, выполняя и достигая то, что задумали.
Я знаю их, я с ними работаю. У них нет шестого или седьмого чувства. У них обычная интуиция. Они тоже ошибаются, но они делают. И однажды, поняв, КАК можно работать эффективно, не сворачивают больше с этой дороги.
Однажды они с удивлением узнали, что любой, абсолютно ЛЮБОЙ сотрудник может работать эффективно, если человеку правильно описать функционал и установить на него нормативы.
Если эти нормативы ежедневно контролировать, результативность персонала растет на глазах.
Когда приходят новые люди, они, попадая в среду результативной работы, сразу, с первого же месяца вливаются в работу и начинают приносить результат.
И когда такая работа настраивается, владельцы понимают, что теперь нет смысла сокращать персонал.
Теперь сотрудников, которые приносят результат, они готовы принимать на работу не ограниченно! Что было плохо в прошлой экономике, ДОкризисной — людей принимали в компанию, а о получении результата от них явно не договаривались.
Предполагалось, что люди и сами поймут. НЕТ! Не поймут! Как я уже писала в своей статье «4 инструмента, чтобы взять на работу по-настоящему эффективного сотрудника», работодателю самому прежде четко надо понять: НА КАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ он приглашает нового сотрудника. Озвучить ему результаты сразу при собеседовании. И самое главное: ЕЖЕДНЕВНО их контролировать. И жестко реагировать на отклонения.
Не может быть такого: «Я сегодня не сделал норматив звонков, потому что вчера был у кума на дне рождении, и сегодня себя неважно чувствую».
Не может быть такого:
— Ты подготовил базу для прозвонов на сегодня?
— Та я еще вчерашнюю не прозвонил.
Нельзя так запрашивать результат:
— Ты подготовил базу?
— Да.
— Хорошо.
Нет, не хорошо. «Базу выложи – я проверю» — вот такой должен быть ответ. И если базы нет, или база некорректно оформлена – в обязательном порядке РЕАКЦИЯ! Два раза подряд такой результат – жесткая реакция! Три раза – прощаться с сотрудником.
Поймите, тут не о человечности и бесчеловечности речь идет.
Здесь речь идет об эффективности бизнеса.
Эффективность – это когда все работают на результат. Не «волынят», не создают видимость, не перекладывают бумажки, а ПРИНОСЯТ РЕЗУЛЬТАТ!
Не тот результат, который нравится или подходит сотруднику. А тот результат, который НУЖЕН БИЗНЕСУ! Тот результат, который по итогу месяца выливается в выполненные планы продаж, в новых клиентов, в дополнительную прибыль.
Чтобы это появилось, каждый день необходимо работать на этот результат. Он вдруг, сам собой, на голову в конце месяца не упадет.
Чтобы этот результат появился в конце месяца, необходимо сделать три основных действия:
1. Выставить планы продаж в начале месяца: ПОклиентские по существующим клиентам, планы продаж по новым клиентам и нормативы для их наработки
- 60-70 наборов в день;
- 20-30 эффективных звонков более 30 сек, когда разговор состоялся и имеет какой-то результат: положительный или отрицательный;
- 10 лидов в день – новых компаний, добавленных в CRM, которые являются целевой аудиторией: подтвердили в ходе разговора интерес к продукту/ услуге компании и согласились рассмотреть коммерческое предложение;
- 5-10 новых клиентов в месяц.
2. Каждый день на утренних оперативках ставить задачи на день по старым клиентам и по наработке новых клиентов, согласно этим нормативам
3. Ежедневно проверять результаты работы за день по выполнению нормативов и задач по клиентам!
И если нет выполнения – ваша реакция! Ваше пристальное внимание к сотруднику еще 3-4 дня. А дальше кадровое решение!
Так работают те компании, в которых мы внедряли проекты. Все эти компании продолжили работать в карантин. Все те, с кем мы внедряли проект в ходе карантина – сейчас по выходу из него планируют РАСШИРЕНИЕ штата. Не сокращение, а именно расширение!
И да, очень похоже, что таких компаний не более 15%. Подавляющее большинство пойдут старыми методами. Четвертый кризис проходим – а ничего не меняется. Как в 98-м сокращали, так и в 2008-м делали. Так же и с началом войны себя вели, так и сегодня действуем.
Совершаем одни и те же действия, но каждый раз надеемся на новый результат. И очень удивляемся тем «чудакам», которые «на беде людей», в кризис расширяют свои компании.
Совершенно при этом не беря во внимание, что те, кто сокращает людей – преумножает эти беды. А те, кто расширяет бизнесы — создают новые рабочие места! Способствуют благосостоянию общества.
Я помню, как давно, лет 15 назад, когда меня пригласил на работу «Агро-Союз», мой папа сказал: «Да, контора солидная. Слышал, что хорошо к людям относятся, зарплаты хорошие платят. Единственное — ТАМ НАДО РАБОТАТЬ! Волынить не получится!»
А поскольку волынить я никогда не любила и не умела — меня это только подстегнуло, и я еще больше захотела там работать.
К чему я это. К тому, что большими бизнесами становятся те, кто умеет людей организовывать на работу. Кто не готов платить за «хождение на работу», кто готов платить ЗА РЕЗУЛЬТАТ! И платит при этом выше рынка.
Но еще раз акцентирую, чтобы получать от сотрудников нужный бизнесу результат, бизнес САМ ДОЛЖЕН ЕГО ОБОЗНАЧИТЬ! Не ждать, что сотрудник сам сообразит, КАК ему продавать и КАК искать новых клиентов. И рассчитывать, что к концу месяца как-то «оно само вдруг случится».
Нужно четко поставить НОРМАТИВЫ на каждый день! Утром напомнить, а вечером проверить результат! Нет результата и нет разумных внятных объяснений – извини, дружок, день не засчитан. Если у тебя не было настроения или ты отходил от вчерашнего праздника – это не мои проблемы. Сегодня у тебя должны быть такие результаты: 60 наборов, 20 эффективных звонков, 10 лидов. За них я плачу оклад. Нет результата – нет оклада за этот день.
Поймите, вам не надо, чтобы он в следующий день, надорвавшись, выполнил двойную норму: 120/40/20. Потому что двойная норма не будет эффективной. Потому что «мусора» будет много. И ни к чему эта горячка и эти качели.
Работу необходимо выполнять планово, методично и регулярно. Если у вас недельные нормативы будут выполняться за 2 дня, а 3 дня сотрудник будет вальяжно существовать в компании – такая работа не даст результата. Потому что будут пропускаться плановые звонки, и он их будет делать на день позже. Казалось бы: ну что тут такого? На день позже… Не на месяц же… и не на неделю даже.
Но смысл в этом большой. В тот день, когда ваш продавец пропустил плановый звонок – его совершил конкурент. И когда через день наберет ваш сотрудник – с большой долей вероятности он будет отправлен: «Перезвоните через месяц, только вчера закупился».
Сотрудник вам будет обосновывать свои неудачи «происками конкурентов, которые наступают на пятки», а на самом деле – причина в его неисполнительности.
Поэтому результат получается не от горячечной работы, не от авральных действий. Стабильный результат получается от плановой работы.
- Когда сотрудник, понимая нормы расхода его продукции клиентом, исходя из отгруженного объема, понимает, на сколько клиенту хватит данного товара.
- И поэтому звонок-напоминание: «Я так понимаю, у вас уже на исходе наш товар, давайте сформируем новый заказ» планирует (ставит в CRM) за 3-4 дня до наступления авральной ситуации «всё горит, срочно вези».
- И потому отгрузка происходит в плановом формате, вашей компанией (а не случайно вмешавшимся конкурентом), согласно вашему логистическому графику (а не вопреки, когда съедается вся маржа неплановой и неоптимальной доставкой).
Если перевести сотрудников на результативную работу, если каждый месяц у вас клиентская база, благодаря нормативам, будет увеличиваться на 20-50 клиентов, если, соответственно, будут расти ваши продажи, скажите, ЧТО вас может заставить сокращать персонал?
Переводить на удаление, в онлайн-формат — ДА! Чтобы убрать лишние затраты на содержание офиса, затраты времени на перекуры, добраться на/с работы.
Но сокращать людей вам будет не нужно!
Если у вас будут материалы для удаленной адаптации новых сотрудников: книга продаж (описание истории, ценностей компании, продукта, его преимуществ, целевой аудитории, способ общения с клиентами и тд.), регламенты отдела продаж, нормативы, планы и мотивация – у вас адаптация новичков будет происходить за считанные дни.
Сотруднику на самостоятельное изучение передаются материалы, подключается hr-бот, который выдает задание на день, подключается наставник, который отвечает на вопросы 1 час в 2 дня. И далее по итогу недели сдаются тесты. После этого сотрудник запускается в работу.
Сегодня как раз говорили с Заказчиком, он свои впечатления от Книги продаж высказывал.
«Гораздо (!!!) быстрее стали адаптировать новичков! Приняли на прошлой неделе одновременно 4 новичка. И если раньше у меня лично уходило масса времени, чтобы каждого обучить, рассказать. Сейчас всем раздал Книгу, 1 раз в 2 дня ответил на вопросы, которых очень мало. И через неделю люди работают, никого при этом не отвлекая, потому что имеют ответы на ВСЕ вопросы!»
И это именно тот бизнес, который упоминался в начале статьи, который вместо двух продавцов в начале проекта (март 2020) сегодня уже имеет 6, поставил целью в ближайший месяц принять еще 5 сотрудников. А всего в отделе продаж планируется 20 человек.
Вот так ведут себя сегодня бизнесы, которые осознали, ЧТО такое эффективная работа, и какие горизонты она открывает.
Поэтому, возвращаясь к соотношению 85/15 – я думаю, это личное дело каждого, решить, к кому он присоединится: к тем, кто идет по пути наименьшего сопротивления, и не факт, что выигрывает. Или к тем, кто экспериментирует, решается на новое, понимает, что выход из кризиса всегда находится на другом уровне мышления, не том, который его создал. И потому ищет тех, кто уже овладел навыками работы на новом уровне, и сейчас, очень оперативно может помочь.
Это решение каждый владелец бизнеса должен принять сам для себя!
Друзья, если нужна будет помощь по разработке Книги продаж, регламентации и стандартизации действий продавцов, разработке планов продаж и мотивации, нормативов, которые эти планы помогут выполнить – обращайтесь! С удовольствием вам поможем и создадим еще один успешный бизнес!
Всем успешных продаж и только роста вашему бизнесу!
