Данной публикацией начинаю серию статей о бизнес-опыте известных предпринимателей. В этой статье история и правила Андрея Трубникова, чтобы создать большой бизнес с нуля.
К сожалению, Андрей Трубников скоропостижно скончался в январе 2021 года. Ему был 61 год. Его жизненный опыт и результаты в бизнесе вдохновляют многих предпринимателей. Пример данного бизнесмена, так же как Тинькова Олега, показывает, что в России можно создавать крупный бизнес с нуля.
Это российские предприниматели нового поколения, история которых никак не связана с государственным аппаратом, политикой и сырьевой отраслью. Их путь похож на «американскую мечту». Если в Америке ряд известных компаний начинали с гаража, то в России – с подвала.
В рамках данной статьи на примере Андрея Трубникова мы постараемся понять, в чем секрет создания крупного бизнеса с нуля.
Бизнес с нуля: первые шаги
Андрей Трубников окончил престижный Московский государственный институт международных отношений при МИДе Российской Федерации. И сразу же занялся бизнесом по импорту алкогольной продукции. Кризис 1998 года разорил его. Ситуация настолько была серьезной, что пришлось в уплату долгов продать квартиру.
Был тяжелый период, но вера в себя и упорство помогло ему найти новое направление — производство геля для мытья посуды. В первой партии продукции Трубников лично участвовал в изготовлении. Компания сконцентрировалось на одном направлении – производство дешевой качественной продукции.
Моющее средство пошло нарасхват и было принято решение о расширении линейки за счет ввода нового товара – шампуней. И это было ключевое решение, которое определило дальнейший успех бизнеса. Выбор данного продукта не был связан с желанием сделать просто что-то новое. Это результат умения слышать потребителей и выявлять их боли.
Казалась бы, в магазинах огромный выбор шампуней известных компаний, которые постоянно мелькали на телевидении. Огромные рекламные бюджеты продвигали их продукцию. При этом, со слов Трубникова, в шампунях мировых брендов содержалось вещество, делающее волосы жирными. Как следствие, приходилось мыть голову такими шампунями ежедневно.
Было решено выпустить на рынок недорогой шампунь, который бы обеспечил чистоту волос на неделю. При этом дизайн должен был быть красивым и вызывать праздничное настроение у потребителя.
Успех линейки «Русское поле» был невероятным: эффективная, недорогая формула и очень привлекательная цена. Тогда родилась идея создания первого бренда — «Бабушка Агафья».
Гари Вайнерчук и 8 бизнес-экспертов о том, как построить устойчивый бренд
Вовлеченность в бизнес и вера в успех
Разработка и внедрение первого бренда «Бабушка Агафья» был не только важным шагом для бизнеса, но и позволило Трубникову раскрыться как предпринимателю. У него была вера в себя, в свою идею, видение, высокая вовлеченность, умение отстаивать свою позицию и настойчивость. Его история чем-то похожа на истории Стива Джобса и Билла Гейтса.
Трубников лично участвовал в создании образа нового бренда: развешивал портреты будущего образа и часами смотрел на них. Каждый элемент на этикетке «Бабушки Агафьи» согласовывался неделями. И это при том, что сам предприниматель не любил волокиты и бюрократии. Но в данном случае решения принимались обдумано и неспешно.
Результаты превзошли все ожидания. Люди присылали на адрес компании письма с просьбой рассказать, где живет Агафья Тихоновна Ермакова. Бренд стремительно набирал популярность.
Успех был не только в качестве продукции, но и в знании психологии потребителя. У Трубникова был четкий образ покупателя – женщины.
Он скептически относился к маркетинговым исследованиям и верил исключительно в личный опыт общения с потребителями. Предприниматель мог часами наблюдать за поведением покупателей в магазинах, даже не стеснялся подходить к ним с вопросами о продукции.
В переговорах и на совещаниях бизнесмен предпочитал конкретику, а не маркетинговые исследовательские работы. Образ Трубникова в глазах сотрудников был сложным. Это деспотичный, энергичный, решительный, зацикленный на своем деле человек. Не все были готовы с ним работать, особенно длительное время.
Сам Трубников говорил о себе: «Я мерзкий!» Но, как показывает практика, мерзость владельца пошла только на благо компании. Предприниматель лично вникал во все процессы, даже контролировал расстановку продукции в магазинах. А в офисе держали большой аквариум с хищными и обычными рыбами, намекая сотрудникам, что здесь выживают только хищники.
Создание Natura Siberica
Создание следующего бренда Natura Siberica – результат стремления предпринимателя расширить сбыт за счет выхода на международный уровень. Как и с шампунем ранее, стояла цель найти, чем можно покорить мировой рынок.
Путешествуя, Андрей Трубников искал новые ниши. Из его наблюдений следовало, что каждая страна имеет свою изюминку. Так, в Израиле есть соли Мертвого моря, у Бразилии — травы Амазонки, а что есть в России? И он придумал косметику на травах Сибири. Красивый регион с непростым климатом, выживают тут только сильнейшие, в том числе травы.
Работа закипела. При этом сразу ставилась задача о необходимости международной сертификации продукции. Это позволило завоевать доверие на рынке.
В команде предпринимателя работала особая группа, запускающая новые линейки, ведь по статистике, 80% денег в косметическом бизнесе делается на новинках. Идеи черпались из разных источников как Трубниковым, так и сотрудниками. Креативность всегда поощрялась.
Сегодня компания делится на три больших отдела: команда настоящего, прошлого и будущего. Стартапы из команды будущего — самые главные, на них уходит большая часть ресурсов. За ней следует команда настоящего. И в конце списка — команда прошлого, которая анализирует ошибки и выявляет продукты-хиты, остающиеся в производстве долгие годы.
Внутри Стива Джобса: техника изобретения идей от создателя Apple
Основные правила бизнеса Андрея Трубникова
Выше кратко была представлена история и опыт предпринимателя Андрея Трубникова. В настоящий момент в связи со смертью предпринимателя перспективы компании не понятны. Но занимаясь бизнесом, не стоит забывать, что все мы в руках Божиих и надо быть готовыми в любой момент перейти на следующий этап.
Итак, вот основные правила бизнеса Андрея Трубникова.
- Искать ниши. Постоянно думать, наблюдать и искать новые направления и улучшения, которые решат потребности покупателей.
- Рисковать. Многие говорят, что бизнес делается на кредитных деньгах, но Трубников вкладывал свои деньги. Он продал квартиру, когда это потребовалось для бизнеса.
- Не тратить время на понты. Когда Трубников начинал бизнес, он ездил на дешевой машине.
- Постоянно общаться с людьми. Нужно разговаривать, наблюдать и записывать все идеи. Постоянно их обдумывать и обсуждать.
- Знать потребителя в лицо. Не представлять его как абстрактного человека, а рисовать детально как литературный персонаж, проникая в душу.
- Изучать психологию людей, пытаться понять, что им нужно.
- Помнить о том, что человек всегда нуждается в заботе. Ваш бизнес должен заботиться о потребителе, как мама и бабушка.
- Быть мерзким. Маркетолог — брюзга, который старается довести бизнес до идеала.
- Ставить во главу угла потребителя и его запросы. Если дизайнер хочет искусство, а покупатель — что-то попроще, надо делать так, как хочет покупатель.
- Чувствовать рынок интуитивно, а не изучать через фокус-группы.
- Не вкладываться в рекламу. Хороший продукт продаст себя сам, а лучшая реклама — сарафанное радио.
- Знакомиться с сотрудниками. Не нужно смотреть резюме и спрашивать о достижениях — сотрудники все равно соврут. Лучше поговорить с ними об отдыхе, хобби. Так проще понять, какой перед вами человек.
- Не бояться брать людей и увольнять, если они не тянут.
- Не быть для сотрудников страшным боссом. Они не должны бояться прийти к вам с идеей.
- Не экономить на зарплатах. Например, Трубников беседовал с продавщицей в одном из своих магазинов и по итогу беседы выписал ей премию 200 тысяч рублей за хорошее знание ассортимента и вовлеченность.
- Постоянно предлагать новое.
- Запуская новый бренд, продумывать его до мелочей.
- Заимствовать чужие идеи, но с умом. Например, этикетка Natura Siberica, которая сейчас используется, частично позаимствована у сети кофеен Starbucks.
- Быть оптимистом и верить, что за неудачей будет успех. Сам Трубников до периода золотого унитаза собирал и сдавал бутылки.
Используйте эти правила и создавайте свой бизнес с нуля.
*Обзор по материалам книги: «Бизнес против правил. Как Андрей Трубников создал Natura Siberica и захватил рынок органической косметики в России», Алексей Беляков
