Типичной характеристикой нашего сегодняшнего цифрового и очень динамичного пространства является большое количество информации. Форматы поднесения информации варьируются от статей, публикаций с яркими заголовками – желательно, с пунктами: «три способа привлечь внимание», «пять причин выбрать коуча», до сториз в социальных сетях, коротких роликов – длительность их тоже рассчитана, оцифрована…
И если вы не в тренде, не на хайпе – как это принято говорить, то вас просто не будут публиковать в лентах – даже ваших друзей.
Как же завладеть вниманием потенциального клиента?
Какие фишки, помимо тех, что уже используют неспящие конкуренты, можно применить?
Мой рецепт – управлять эмоцией клиента. Это направление уже начали прокачивать ведущие спикеры, тренеры, в свои базовые курсы основы эмоционального интеллекта уже включили создатели Wikium.
И если вы до сих пор действуете по стандартной схеме из классической теории продаж, то упускаете возможность не только расширить покупку и получить рекомендации, но и вообще – осуществить продажу.
В своей книге «Эмоциональные продажи для всех» я описываю очень простую технику создания взаимоотношений с клиентами по принципу создания и развития эмоциональной связи. Технику назвала «4Э», — для легкости запоминания. Умело применяемая, данная техника позволяет создавать потоки в продажах, в первую очередь потоки эмоций и визуализации, ведущие к покупкам решений и большому количеству повторных покупок.
Итак, первой Э является эмоция
Созданная для клиента умелым продавцом с момента начала общения, с приветствия и грамотного комплимента. Уверенность и доброжелательность, позитив и юмор продавца – одни из самых важных помощников на данном этапе.
Второй Э является эмпатия
На данном этапе все, что переживает клиент — радость, заинтересованность, любопытство, а, может даже, и страх, – создано продавцом, проникнуто умением продавца сопереживать и грамотно демонстрировать свое понимание эмоций клиента.
Третьей Э является эволюция
Находясь в поле одного потока – эмоционального взаимодействия, понимания и развития потребности, продавец и покупатель переходят на новый этап, в котором созданная картинка, визуализированное будущее клиента обретает форму – товара, услуги, их применения в дальнейшей жизни клиента.
Четвертая Э – эффект
Первый завершенный этап взаимодействия, покупка эмоционально прожита, логически обоснована. На данном этапе продавец, использующий технику эмоциональных продаж, создает для клиента условия для перевода в рациональную плоскость – решение о покупке должно приниматься клиентом в состоянии логического мышления, в системе трансактного анализа – в состоянии взрослого.
Важно, что примененная схема эмоционального взаимодействия позволяет потоку установленных отношений иметь длительное принятие покупателем: ведь все, что прожито эмоционально, запоминается надолго. А это ведет к повторным покупкам и осознанным рекомендациям.
Поток продаж – в действии!
Нам приятно рекомендовать то, что мы прожили и испытали сами, так мы повышаем собственную значимость и статус. Но это уже информация из плоскости особенностей нашего чудного мозга. Об этом тоже могу много рассказать. В следующих публикациях.
Ваш персональный мотиватор, Наталья Лихачева
