Есть клиенты, полезные для вашего здоровья и бизнеса, а есть вредные. Дизайнер и предприниматель Пол Джарвис объясняет, как отличить первых от вторых и что делать с ними.
Чтобы ваш личный бизнес преуспел, вы должны быть в состоянии отличать неправильных клиентов от правильных до того, как начинаются денежные обязательства. Это одновременно и наука, и интуитивный навык. Чем лучше вы выбираете, тем лучше будут и ваши проекты, и их результаты.
Даже если в дело вмешиваются эмоции, всегда есть возможность на реальных данных оценить, насколько подходит вам клиент. Если вы будете избегать таких оценок, вы чаще будете принимать неправильные решения (и работать с неправильными клиентами). А чтобы оценивать правильно, вам нужно немного погрузиться в себя и кое-что понять о себе:
- Какую работу вы хотите делать чаще и какими проектами хотите заслужить известность?
- К какому типу относятся ваши любимые клиенты? В какой отрасли они работают?
- Какие черты личности других людей больше всего помогают вам в совместной работе над проектами?
- С какими клиентами (или из каких отраслей) вы никогда не стали бы работать? (К примеру, если вы веган, то мясник, наверное, неподходящий для вас клиент.)
- Какие проекты оказались для вас самыми лучшими? Почему?
- Какие проекты обернулись чем-то неприятным? Почему?
Теперь, когда вы немного лучше понимаете собственное отношение к работе, вы можете начать количественно оценивать качество клиента. Составьте список вопросов, которые помогут вам решить, браться ли за тот или иной проект и сотрудничать ли с тем или иным клиентом.
Этот список не нужно давать клиентам — отслеживайте эти данные лично (во время звонков, переписки, размышлений о проекте и т.д.). И если у вас возникают сомнения, подключите к делу цифры.
Вот пример анкеты, которую вы можете составить
- Заинтересован ли клиент в работе со мной?
- Доверяет ли клиент мне/моим навыкам?
- Понимает ли клиент, чем я занимаюсь, в достаточной степени, чтобы оценить мой труд?
- Поможет ли это мне развить какие-либо навыки и набраться опыта?
- Поможет ли это мне заключить какие-нибудь сделки в будущем?
- Будет ли эта компания успешной?
- Относится ли клиент к той аудитории, с которой я хочу работать?
- Есть ли у меня достаточно времени, чтобы сделать хорошую работу при поставленном дедлайне?
- Готов ли и хочет ли клиент платить столько, сколько я запрашиваю?
- Есть ли у клиента какие-то предварительные представления о том, как легко/просто сделать эту работу?
- Понимаю ли я цели этого проекта?
- Понимает ли клиент цели проекта?
- Понимает ли клиент, сколько трудозатрат потребуется с его стороны?
- Что говорит моя интуиция: хорошая ли идея этот проект?
- Насколько клиент организован (в письменном и словесном общении)?
Допустим, на каждый вопрос вы выдаете ответ по шкале от 1 до 10, т. е. потенциальный клиент может набрать до 150 баллов,
- 75 и меньше — это провал (с таким заказчиком работать явно не стоит),
- 76-113 — приличный вариант (вполне вероятно, что это будет хороший клиент и проект пройдет хорошо),
- а 114 и выше — это полный успех.
Помните, это лишь вопросы для примера. Ваши вопросы наверняка будут другими, потому что у вас свои ценности, свой характер и свои представления о хороших и плохих проектах. Но теперь у вас есть понимание, как без особых ухищрений оценить пригодность любого клиента, который хочет с вами работать.
Правильный выбор клиентов — это выбор между успешным и прибыльным будущим и между растратой своего времени (месяцев, а то и лет) на работу, которая может ничем не закончиться и никак не поможет вам в долгосрочной перспективе. Придирчивость — это долгосрочная стратегия, которая нацелена на долгую карьеру, состоящую из проектов, которые приносят вам удовольствие и которыми вы гордитесь.
Сделайте мудрый выбор.
Еще больше о бизнесе, управлении и деловой
коммуникации ты сможешь узнать на живом «Тренинге Бизнес Тренеров«. Приходи!
