В мире, в котором реклама окружает нас со всех сторон, легко потерять бдительность и стать жертвой маркетинговых уловок. Сегодня мы рассмотрим ряд самых распространенных трюков, которые используют компании, чтобы увеличить продажи, и дадим советы, как не поддаваться на их влияние.
1. Маркетинговые ходы: определение и цели
Маркетинговый ход — это инструмент, используемый для привлечения внимания к продукту или услуге, стимулирования интереса и, в конечном итоге, повышения продаж. Эффективные маркетинговые ходы основаны на тщательном изучении целевой аудитории, учитывают особенности товара и позиционирование компании.
2. Распространенные виды маркетинговых ходов
- Рекламные кампании: от масштабных телевизионных роликов до таргетированной рекламы в социальных сетях.
- Создание «лидера продаж»: продукт, который становится визитной карточкой бренда (например, БигМак в McDonald’s).
- Печатная продукция: листовки, буклеты, брошюры — доступные и эффективные инструменты для распространения информации.
- Обновление фирменного стиля: демонстрирует динамичное развитие компании и привлекает внимание клиентов.
- Дегустации и пробники: позволяют покупателям лично оценить продукт и сделать осознанный выбор.
3. Зачем нужны маркетинговые ходы?
В условиях насыщенного рынка новые товары нуждаются в продвижении, чтобы завоевать внимание потребителей. Маркетинговые ходы помогают:
- Выделить продукт среди конкурентов.
- Сформировать положительный имидж бренда.
- Увеличить продажи и прибыль.
- Стимулировать повторные покупки.
- Привлечь новых клиентов.
4. Разработка эффективного маркетингового хода
При разработке маркетингового хода важно:
- Обеспечить соответствие заявленным характеристикам: нельзя обманывать покупателей, иначе доверие к бренду будет утрачено.
- Учитывать актуальные тренды: продукт должен отвечать интересам целевой аудитории.
- Своевременно реагировать на изменения рынка: быть гибкими и адаптироваться к новым условиям.
5. Распространенные маркетинговые уловки
- «Красные ценники»: искусственное снижение цены для создания впечатления распродажи.
- «Завышенная цена»: первоначальная цена товара завышается, чтобы скидка казалась более значительной.
- «Два по цене одного»: манипуляция с ценой, когда два товара по факту стоят столько же, сколько один без акции.
- «Цена 99 рублей»: психологический трюк, заставляющий покупателей воспринимать товар как более дешевый.
- Игра на эмоциях: использование таких приемов, как ограниченное предложение, дефицит товара, создание атмосферы ажиотажа.
Сила удовольствия: Как Balisto и другие бренды используют этот принцип для продаж
В 1980-е годы мир захлестнула «зелёная волна» — акцент на экологически чистых и полезных для здоровья продуктах. Шоколадный батончик Balisto от Mars идеально вписывался в эту тенденцию, рекламируясь как «натуральное лакомство» из полезных ингредиентов. Рекламные ролики показывали идиллические фермы и лошадей, а слоган заявлял о неповторимом натуральном вкусе.
Однако, несмотря на здоровый подход, Balisto не пользовался популярностью. В Mars задумались над причинами неудачи и задали себе простой вопрос: зачем люди покупают шоколад? Ответ был очевиден: ради удовольствия.
После этого озарения команды Mars изменил маркетинговую стратегию. «Полезный и натуральный батончик» превратился в «шоколадный батончик с полезными и натуральными ингредиентами». Этот тонкий сдвиг акцента подчеркнул сторону удовольствия, признавая натуральность ингредиентов приятным бонусом, а не основным преимуществом.
Новая кампания оказалась невероятно успешной. Продажи резко выросли, и за несколько лет Balisto стал самым продаваемым шоколадным батончиком в Германии.
Дополнительные товары: Искушение дополнениями
Прогуливаясь по супермаркету, вы направляетесь за любимым печеньем для ребёнка. Но рядом с ним красуются мармеладные мишки и мини-зефирки. В итоге ваша корзина наполняется непредвиденными покупками. Это пример работы стратегического размещения товаров.
Шампунь и кондиционер — классический пример дополняющих товаров. Часто покупаемые вместе, их составы часто очень похожи. То же самое касается геля для душа и жидкого мыла.
Одноразовая посуда с одинаковым дизайном следует той же стратегии. Вам нужны только тарелки, но подходящие к ним стаканчики и салфетки выглядят так заманчиво, что вы их тоже берёте. Это может показаться вашим осознанным решением, но на самом деле всё тщательно продумано маркетологами.
Восприятие ценности: непреходящая привлекательность Apple
Apple — яркий пример этого подхода. Несмотря на обилие смартфонов, превосходящих iPhone по функциональности, качеству камеры и цене, потребители по-прежнему выбирают продукцию Apple. Причина кроется в восприятии ценности, ощущении принадлежности к эксклюзивной группе.
Несколько лет назад iPhone действительно был революционным устройством, оправдывающим премиальную цену своим удобством и статусом. Однако сегодня большая часть его привлекательности заключается в тщательно продуманном имидже бренда.
Сила подарков: как компании привлекают клиентов с помощью презентов
Вряд ли кто-то откажется от подарка, даже если это скромная мелочь. Эту психологическую особенность люди используют компании, делая подарки частью своей маркетинговой стратегии.
Ювелирная сеть Sunlight, например, часто дарит миниатюрные серебряные подвески при покупке. Магазины Mixit устраивают беспроигрышные лотереи и одаривают покупателей за покупки, превышающие определенную сумму. Даже продавцы на AliExpress нередко кладут в посылки приятные сюрпризы.
Подобные жесты не только радуют клиентов, но и:
- Повышают лояльность: человек, получивший подарок, с большей вероятностью вернется в магазин.
- Стимулируют продажи: бесплатные презенты могут подтолкнуть к покупке, особенно если речь идет о товаре, на который покупатель еще не решился.
- Создают положительный имидж: даря подарки, компания демонстрирует щедрость и заботу о клиентах.
- Повышают узнаваемость бренда: люди охотно делятся информацией о подарках в социальных сетях, тем самым рекламируя бренд.
Подарки не обязательно должны быть дорогими. Главное, чтобы они были уместными, интересными для целевой аудитории и подчёркивали ценности бренда. Проходить мимо предложений «3 за 2» трудно, будь то шоколад, футболки или косметика. Эти приемы хорошо работают. Еще одна популярная акция – «5 за 3», особенно перед Новым годом, когда все покупают детские игрушки. В таких ситуациях легко попасть на ненужные траты.
Несколько идей для подарков:
- Фирменные сувениры: ручки, блокноты, календари с логотипом компании.
- Пробники продукции: позволяют клиентам познакомиться с новым товаром.
- Скидочные купоны: стимулируют повторные покупки.
- Участие в розыгрышах: привлекает внимание и азарт.
- Персонализированные подарки: демонстрируют внимание к каждому клиенту.
Важно не просто дарить подарки, но и делать это правильно. Подарок должен быть вручен с улыбкой, сопровождаться вежливым словом. Использование подарков в маркетинге – это эффективный способ привлечь клиентов, повысить их лояльность и улучшить имидж компании.
Создание дефицита: Очарование ограниченной доступности
Хотя этот метод не самый этичный, он всё ещё используется в маркетинге. Вы когда-нибудь видели таблички на овощах с надписью «Не более 3 кг в одни руки»? Это ограничение вызывает чувство срочности, страх упустить выгодное предложение. Внезапно вы размышляете о покупке 3 кг тех парагвайских персиков, хотя изначально планировали всего 1 кг.
Другой вариант дефицита — стратегическое размещение ограниченного количества товара на полках. Покупатели воспринимают такие товары как более желаемые, просто потому, что их сложнее найти.
В своей книге «Buyology: Психология покупки» Мартин Линдстром углубляется в психологию этого феномена, объясняя, почему потребителей привлекают товары с ограниченным предложением.
Эти примеры иллюстрируют, как компании используют различные психологические приёмы для влияния на поведение потребителей. Понимание этих тактик поможет вам принимать осознанные решения о покупках, избегая импульсивных приобретений и лишних трат.
Эксклюзивность
Держателям дисконтных карт или карт лояльности часто приходят сообщения о закрытых распродажах только для постоянных клиентов. Это вызывает у человека чувство значимости и побуждает его к покупкам, которые он не планировал.
Другой вариант сообщения – «выбирайте косметику на 50$, а платите 40$ по промокоду Sale50». Это тоже хорошо работает, особенно если добавить ограничение по времени в 1-2 дня.
Как не стать жертвой маркетингового обмана:
- Сохраняйте критическое мышление: не верьте всему, что вам говорят или показывают.
- Сравнивайте цены: перед покупкой изучите предложения разных магазинов.
- Анализируйте свои потребности: действительно ли вам нужен этот товар?
- Не поддавайтесь на искусственное чувство срочности: подумайте, готовы ли вы купить товар сейчас или можно подождать более выгодного предложения.
- Избегайте импульсивных покупок: дайте себе время обдумать решение.
Осознанный подход к покупкам поможет вам не стать жертвой маркетинговых уловок и сэкономить деньги.
