Артем Голдман: как найти инвесторов и собрать команду? 

Артем Голдман, сооснователь CEO Wonder Family, рассказал Ицхаку Пинтосевичу и читателям сайта 5 сфер о стартапах, поиске инвесторов, переговорах и правилах достижения успеха.

Артем Голдман: Я сейчас нахожусь на Главной технической конференции CES, где представляют различную инновационную продукцию. В следующем году мы хотим представить свой продукт в сфере искусственного интеллекта. А пока наблюдаем за новинками.  

Артем: «Бизнес всегда решает задачу»

Ицхак Пинтосевич: Какая сфера сейчас в приоритете? Раньше были на пике популярности NFT и блокчейн, а теперь актуальнее всего искусственный интеллект?

Артем: Бизнес всегда решает какую-то задачу. Мы видим, что есть проблема, которая нуждается в решении. Например, я общался с ребятами, которые изобрели девайс, убивающий комаров. Он просто ставится на участке и уничтожает комаров, которые находятся в радиусе одного гектара. И теперь фермерам не приходится распространять химикаты от насекомых, что крайне опасно для здоровья человека. 

Также я познакомился с ребятами, которые научились передавать электричество без проводов. Они ставят модуль в доме, который может на расстоянии 10 м заряжать все приборы. В будущем я могу использовать эту технологию в своих продуктах. Если я заранее с ними договорюсь, то получу преимущество на рынке. 

Надо разобраться в какой-то сфере деятельности, которая тебя интересует, и для неё уже искать технологии. Чем она сложнее, тем больше возможностей и интересных решений для заработка. Один мой знакомый ставит в аэропортах автоматы, куда можно скидывать мелочь, чтобы получить ее, например, на свою карту. Ему удалось отлично заработать, найдя решение проблемы: некуда деть мелочь, которая накопилась в путешествии.   

СМИ про Артема и Wonder Family: Колонка Артема в Forbes, Inc про Артема, РБК.

Ицхак: На каком этапе ты идёшь к инвесторам? Сначала ты ищешь команду, а потом отправляешься к инвесторам? Каков твой алгоритм? 

Артем: Раньше я много ходил к инвесторам. Честно сказать, это не очень приятное занятие. Тебе просто говорят: Докажи нам, что это работает. Ты показываешь результат, а тебе говорят: недостаточно. Главное — привыкнуть к позиции, что в тебя изначально никто не верит, не считает тебя профи, а считают, например, слишком молодым и неопытным. Это часть игры.  

«Бизнес — это изменение реальности в лучшую сторону.»

В какой-то момент я решил, что не буду больше ходить на презентации. Я буду стремиться создать такой бизнес, который будет отлично работать, и ко мне сами захотят прийти. Вот это идеальный сценарий.

Бизнес — это изменение реальности в лучшую сторону, упрощение и улучшение жизни людей. Любой бизнес решает какие-то проблемы. Например, Tesla решает глобальные проблемы — электричество вместо нефти и газа, что очень хорошо сказывается на здоровье человека и на состоянии окружающей среды.

«Не бойтесь продавать НЕидеально работающий продукт.»

О поиске инвесторов

Ицхак: Как ты находишь инвесторов? 

Артем: Инвесторами иногда становятся люди, которые сами воспользовались продуктом. Я постоянно общаюсь со всеми клиентами. Я спрашиваю, как им продукт, что бы они улучшили и так далее. Люди видят, что мы на протяжении года внедряем и постоянно улучшаем все, что возможно. И они понимают, что нашей компании можно доверять. У нас, наверное, больше половины инвесторов — это наши текущие клиенты.  

Курс по теме:

У нас в управлении 10 млн долларов. Кажется, что это много. Но когда я общаюсь с крупными фондами, мне говорят: “Вот вырастите  — тогда приходите”. И к этому просто нужно привыкнуть. Предприниматель верит в свою цель и идет к ней маленькими шагами. В определенный момент хочется сдаться, и многие так и делают. Но нужно просто продолжать идти. Часто что-то не получается. Например, то команда не соберется, то продукт окажется с какими-то недоработками. Даже у iphone не бывает все идеально.

Но надо не бояться продавать НЕидеально работающий продукт. И продавать нужно честно. Я говорю: вот тут что-то не работает, тут есть какие-то риски, но мы постоянно работаем над улучшением продукта. Единственное, что я могу гарантировать и клиентам, и инвесторам, — что я каждый день, просыпаясь, работаю над улучшением своего продукта, над тем, чтобы компания развивалась. Инвесторам нужно показать реальный бизнес.

Dropbox так и сделал. Всего пару слов, видео и просьба оставлять свою почту и подписываться, если интересно. И они собрали тысячи подписок! С этим и пришли к инвесторам. И сказали: вот, людям это действительно нравится, дайте нам денег на разработку. Так легче привлечь деньги — показав, что есть люди, которым интересен ваш продукт.

Ицхак Пинтосевич: как достичь цели:

«Умейте рассказывать истории»

Ицхак: Какой главный совет ты можешь дать стартаперу? 

Артем: Важно уметь правильно рассказывать истории, чтобы люди тебя понимали. Это тоже скилл, который можно тренировать. Расскажи 100 людям о своем продукте,  послушай фидбек. Узнай, что им понятно, что непонятно. Каждый раз твоя история будет становиться все лучше.

Элизабет Холмс, американская предпринимательница, обманувшая инвесторов, как говорится, построила бизнес на крови. С точки зрения того, как она продавала и привлекала инвестиции, — она молодец. Плохо она поступила, обманув. Если бы она сказала правду: “Ребята, у меня не получается разработать”, — никакой бы проблемы не было. Ей нашли бы хороших специалистов. Но она выбрала другой путь. 

Ицхак: Как стартаперу набирать людей в свою команду?

Артем: Я бы посмотрел тестовые задания 10 человек. Если специалист хорошо выполняет тестовые задания в установленные сроки, — это идеальный кандидат для стартапа. Если он это делает качественно, но долго, — это уже не очень хорошо. А еще можно привлекать каких-то знакомых, у которых уже есть опыт найма людей, и которые смогут вам кого-то порекомендовать. Скажите кандидату: если вы не готовы много работать, не приходите к нам. 

Я считаю важным элементом открытость. Честно говорите: мы — стартап, нам хочется продать свою идею, у нас такие-то условия. В свою идею необходимо верить! Но важно быть честным, признавая, что что-то может не получиться.  

Люди, которые идут в вашу команду, сами расскажут, что им интересно. Кто-то скажет: я готов жить на гречке, или мне семья поможет, но мне важно получить какой-то опцион. Нужно провести множество встреч, и тогда можно сделать выбор. 

Как собрать команду

Ицхак: Ты собираешь команду после того, как нашёл инвестицию или уже идешь к инвесторам, когда команда готова? 

Рекомендуем курс:

Артем: Какую-то часть команды можно собрать после, какую-то — до. Как делают стартапы на поздних раундах инвестиций? Вот есть кандидат, который согласен прийти на такие-то условия. И таких человек несколько. Поговорив с ними, ты идешь к инвестору. И честно ему рассказываешь: у нас есть команда, чтобы нанять ее, нам нужно столько-то денег. И эти специалисты в свою очередь выведут нашу компанию на следующие цифры в год.

«Стартап — это всегда решение большого количества задач в ограниченное время.»

Если стартап на поздней стадии, обычно эта команда из нескольких человек, которые уже показали свой результат. И, чтобы масштабироваться, вам необходимо набрать в команду еще какое-то количество специалистов. В общем, на этот вопрос нет правильного ответа. Тебе нужно привлечь инвестиции, и ты начинаешь искать людей. Когда ты нашёл людей, какой-то инвестор может сорваться. А бывает, что и кто-то из твоей команды находит другую работу. 

Стартап — это всегда решение большого количества задач в ограниченное время. И в этом лесу ты постоянно должен искать тропинку. Единственным маяком является вера в свою цель. Я стараюсь верить, что я найду решение проблемы которая возникла.

Регалии: Герои завтрашнего дня РБК, «Предпринимательский прорыв года» по версии бизнес-школы Сколково.

Фонды и бизнес-ангелы

Ицхак: В Израиле принято в какие-то фонды идти, в то время как у нас чаще приходят к частным инвесторам. Как ты начал сотрудничать с Максимом Спиридоновым?

Примечание: Франшиза, которая позволяет предпринимателям выходить на рынок США через продажи на Amazon, получила $500 тыс. от венчурного инвестора Максима Спиридонова.  

Артем: Тут нет правил. Тебя может проинвестировать фонд, от которого ты этого не ожидал, тебя может проинвестировать бизнес-ангел, который вообще ни в кого не инвестировал. Я беру количеством. Мы подавали в 112 бизнес — акселераторов и прошли только в 11. Мы писали им письма и узнавали, как они принимают решения. Мы говорили, что рады познакомиться с ними и больше узнать о них.

Не нужно писать сразу: “Инвестируйте в нас”. Есть такая пословица: нам не зря дано два уха и один рот, чтоб мы меньше говорили и больше слушали. Я стараюсь узнать о том, что нужно инвестору. И потом я могу сказать: “Вы мне говорили, что инвестируете в проект с такими критериями. Я дошел до этого. Насколько вам интересно продолжить общение со мной?” С фондами и бизнес-ангелами это отлично работает.

Надо писать тем ангелам, которые делали инвестиции в именно вашей сфере или тем, кто ею интересуется. Я раньше писал всем подряд, мы созванивались, и оказывалось, что ребята в мою сферу вообще не инвестируют.

«Встретиться с 100 отказами и понять, почему тебе отказали, — это супер полезное упражнение.»

Вернемся к Максиму Спиридонову — почему ему было интересно инвестировать? Мне нужен был человек, который имел опыт и в венчурном бизнесе, и в электронной коммерции, и в комьюнити, и в онлайн-обучении. Максим — первый человек, который во всем этом разбирается. Он уже инвестировал в такие проекты.

Мы с ним пересекались в жизни несколько раз, когда у меня еще не было идеи привлекать инвестиции. Мне было важно понять, насколько то, что я делаю, интересно, понятно и адекватно. И он сказал: “Мне интересно инвестировать и помогать тебе. Давай рассмотрим это подробнее”. Я открыт, я всегда рассказываю, что я делаю и куда хочу прийти. И люди сами понимают, по пути нам или нет. Надо искать людей, которым интересно то же, что и тебе.

Ранее и я инвестировал в стартапы, и всем говорил: “Покажите мне 100 людей, которые вам отказали”. Встретиться с 100 отказами и понять, почему тебе отказали, — это супер полезное упражнение.

Об Артеме Голдмане и его деятельности писали известные издания: Forbes 30 under 30, Venture Beat, Bloomberg, WSJ и другие.

О пользе отказов

Ицхак: Что ты можешь посоветовать человеку, который долго, но безрезультатно старался достичь цели?  

Артем: А не нужно ожидать мгновенного результата. После 10 лет усердной работы может прийти успех. За 5-7 лет не получится каких-то больших результатов. Это нормально. Никогда не будет закрытия сделки с первого контакта. Это только начало. Через неделю мы говорим: а мы улучшились, сделали продажу. Когда инвестор видит, что на протяжении какого-то времени стартап улучшился, он понимает, что в него можно инвестировать.

Я фокусируюсь на одном проекте, хотя сейчас много людей делают параллельно много проектов. И фонды такого не любят. Они дают человеку деньги на один бизнес, а у него еще 5 таких бизнесов. Можно иметь разные бизнесы, если они средние, но нельзя построить Apple, имея множество параллельных проектов. Илон Маск так может, но до его уровня еще нужно дойти. Тем более сейчас он часто выступает в качестве инвестора.  

Узнайте больше: Facebook и Linkedin

Ицхак: Для успеха надо иметь софт скиллз, чтобы методы работали. Например, выдержать 100 отказов. Нужно быть как Джоан Роулинг, которой множество раз отказали, а она не сдалась, и таки достигла успеха.

Артем: Отказы полезны, ведь они нас учат. Это просто часть игры.

Профессиональный опыт Артема Голдмана

На текущий момент: 

• СЕО Wonder Family – бренда, который дает возможность диверсифицировать портфель за счет инвестиций в американский eCommerce, для инвесторов по всему миру. 

Ключевая информация о компании на январь 2024 года:

• Более $10 млн. под управлением.
• Команда из 50+ специалистов с общим количеством продаж на Amazon $200 млн+.
• Активные продукты компании на Amazon 
• Продукты в процессе запуска на Amazon

Известные инвесторы в продукты и в компанию:

• Максим Спиридонов – основатель и ex-CEO «Нетологии-групп».
• Леонид Гольдорт – сооснователь и СЕО логистической компании СДЭК. 
• Марина Могилко – международный блогер-предприниматель с аудиторией более 16 млн по всему миру.
• Роман Белодед – предприниматель, инвестор. Партнёр венчурного фонда YellowRocks.vc.
• Александр Пятигорский – Ex: VP Disney, eCom Director МТС, VP Открытие, CDO Билайн.

Предыдущий опыт:

• 2015 — 2017: Основатель AI компании Visabot. Результаты:
  
  Акселераторы и инвесторы:
  — 500 San Francisco
  — Boost VC
  — Founder Institute
  — LexisNexis 
• 2017 — 2018: Партнер венчурного фонда. Результаты: 9 инвестиций и 2 экзита.
• 2018 — 2022: Основатель Elixir Cosmetics, бренда c аудиторией покупателей 100k+.
• 2022 — настоящее время:  Сооснователь и CEO Wonder Family. 

Образование

• Государственный Университет Управления, кафедра «Финансы и кредит» по специальности «экономист». 
• Московский институт психоанализа по специальности психолог. 
• Oriel College University of Oxford.
• Бизнес школа Сколково.
• The Nuova Accademia di Belle Arti, кинорежиссер (Милан, Италия).
• New York Film Academy, кинорежиссер (Флоренция, Италия).

5 навыков старта для любого бизнеса: