Какие главные правила должен знать специалист по продажам?
Правило №1: Общение с клиентами обязательно приводит к продаже
Многие продажники считают, что общение с клиентом обязано закончится продажей. Для этого прилагается масса усилий, лишь бы клиент прибрел товар. Данная концепция приводит к тому, что клиент совершает покупку, не осознавая того, что ему на самом деле нужно, не осознавая обилия подходящих ему вариантов и не понимая до конца своей выгоды. И вследствие этого, единственный рычаг давления, имеющийся у продажника – снижение начальной стоимости товара.
Выигрышный вариант – заведомо быть готовым к тому, что общение с потенциальными покупателями может сильно затянуться. По итогам первого раунда общения – совершить знакомство с представителями покупающей стороны, узнать о том, что клиенты хотят найти и купить, а также презентовать свое предложение и его преимущества. Благодаря этому подготовительному этапу, у вас появится возможность предоставить вниманию покупателей максимально подходящее его запросам. Общение должно приводить к увеличению количество проданного товара, и, соответственно, уровню прибыли.
Правило №2: Поддаваться на уступки клиента
Клиент может весьма значительно влиять на продавца. Общение с ним может стать довольно дискомфортным. Частый рефлекс – уйти от напора. Предложить заметное снижение цены, бонусное предложение, и по возможности оперативно завершить процесс торговли и общения с покупателем. Это и есть основная ошибка. Такое положение вещей не добавляет удовольствия от процесса торговли клиенту. Это дает повод каждый раз требовать большего. Сделки становятся все менее доходными.
Выигрышный вариант – применяйте все свои умения и навыки, позволяющие контролировать процесс переговоров. Если клиент давит на вас — ему нужен ваш товар. Ваш креативный подход позволит вам стать первым в ряду представителей продающей стороны.
Правило №3: удовлетворяйте спрос, а не решайте проблемы клиента
Зачастую клиент требует лучшей цены, неотложной доставки, изменения базовой комплектации без доплаты. В ответ на это, как правило, клиент слышит: «Мы уточним окончательную цену», «Доставка не ранее чем через 7 дней», «Доукомплектация только платно».
Давая такой ответ, мы руководствуемся вопросом «Что?» вместо того, чтобы спросить «Почему?». По итогам общения накал страстей усиливается и есть реальный шанс вообще сорвать сделку.
Выигрышный вариант – понять, почему клиенту нужно именно это. Очень даже возможно, что ему на самом деле и не нужно то, что он просит. Это попытка достичь возможного максимума за минимум средств. Всегда можно найти точки соприкосновения продавца и покупателя, даже если у покупателя ограничены средства, а товар ему нужен именно этот. Из любой ситуации есть выход.
Правило №4: Дополнительные бонусы
Зачастую, продающая сторона сама лишается прибыли, давая покупающей стороне бесплатное обслуживание или скидку. Клиент получает сигнал о том, что, давая что-то бесплатно продавец сам не ценит свой товар или услугу. Скидка, сделанная добровольно, не радует покупателя. Покупатель, получив скидку, захочет надавить на продавца в надежде получить большую скидку.
Выигрышный вариант – применять принцип услуга за услугу. Свое бесплатное предложение можно облечь в форму бонуса и применить в качестве замены скидки на товар. Таким образом, делая выгодное и приятное предложение клиенту, вы увеличиваете прибыльность всей сделки.
Правило №5: Не утаивать нужные данные
Рассказывать, предлагать, пускаться в пояснения – обычное дело для продажников. Но находясь в условиях стресса, на переговорах можно случайно предоставить те данные, которые клиенты могут использовать вам во вред. Такой информацией может являться сумма вашей прибыли от сделки.
Выигрышный вариант – проводя переговоры, относитесь к ним как сбору и оперированию информацией:
- Задавайте вопросы так, чтобы получить максимум данных о клиенте;
- Давая ответы клиенту, не раскрывайте свои карты;
- Пользуйтесь полученными данными в нужный момент, когда это может принести вам максимум выгоды.
