Бизнес — это продукт. Представьте, что ваш бизнес лежит на полке в супермаркете рядом с другими продуктами. Также на полке бизнесы ваших конкурентов. Мимо проходят потенциальные клиенты или партнеры и выбирают они не вас.
Знаете, почему? Потому что у вашего бизнеса недостаточно мощная упаковка.
Главные ошибки
Упаковка бизнеса — это не просто дизайн и юзабилити сайта.
Элементами упаковки являются все точки контакта, с которыми соприкасаются потенциальные и фактические клиенты.
К элементам упаковки бизнеса мы относим:
- сайт, блог и/или посадочная страница;
- рекламная кампания;
- еmail-рассылка;
- сообщества в социальных сетях;
- вакансии на сайтах объявлений;
- скрипты разговора;
- легенда компании;
- коммерческое предложение, маркетинг-кит или другие рекламные материалы и т.д.
Более подробно о создании правильной и конвертирующей упаковки бизнеса мы рассказали в своей книге. Прочтите ее обязательно, а пока проведем мини-аудит.
Проверьте упаковку своего бизнеса на следующие ошибки:
Ошибка № 1. Наша ЦА — это все люди
Пожалуй, самая распространенная ошибка большинства маркетеров, предпринимателей и владельцев бизнеса: при создании бизнес-упаковки нет подстройки под целевую аудиторию (ЦА).
Упаковка продукта происходит не под лозунгом Как мне упаковать продукт, который бы был интересен моей целевой аудитории, а под лозунгом Как мне быстро продать?
Очень любопытный пример подстройки под ЦА — Магнитолы для настоящих пацанов:
Очень уместно было бы настроить все точки контакта так, чтобы клиент почувствовал, что он пришел в то самое место, созданное специально для него.
Ошибка № 2. Не формируется доверие
Нет доверия = нет продаж.
Когда мы работаем над бизнес-упаковкой и оптимизируем конверсии, мы постоянно задаем себе простой вопрос: Как это конкретное изменение повлияет на уровень доверия потенциального и фактического клиента к нашему бизнесу?
Ваша задача — сформировать доказательства. Как минимум, 3 самых больших доказательства того, что вам можно доверять.
К элементам доверия и доказательств можно отнести:
- персонализированные отзывы с фото, должностью и ссылкой на профиль в социальных сетях;
- визуальные материалы и демонстрации, на которых обрабатываются возражения клиентов;
- кейсы с результатами твоих клиентов.
Ошибка №3. Привлекается нецелевая аудитория, или формируется одна упаковка под всех
Не нужно думать, что ваш продукт нужен всем — это заблуждение. Лучшая стратегия: создать отдельный продукт под отдельный сегмент целевой аудитории.
И тут нужно выбрать:
создавать продукты под «боли» каждого отдельного сегмента и упаковывать так, чтобы представители каждого сегмента поняли, что это решает их проблемы.
Либо создавать продукт под один узкий сегмент —упаковать так, чтобы потенциальный клиент за несколько секунд понял: так это же как раз то, что мне нужно!
Ошибка №4. Не проводится анализ конкурентной среды
Время бизнеса без лица прошло. Клиенты все больше обращают внимание на то, кто стоит за продуктом, с чьим бизнесом они имеют дело. Им хочется надежности и стабильности. Им хочетсяперсонализации и безопасности на каждом этапе продаж.
Поэтому для создания «правильной упаковки» вы должны знать в лицо не только клиента, но и конкурентов:
- Какой продукт продают они?
- Как упаковывают?
- Как доносят ценность до своей аудитории?
- Почему им доверяют?
- Каков их индивидуальный подход к клиенту?
- В чем их сила и слабости?
Проанализировав эти и другие моменты, найдите свое позиционирование, чтобы отстроиться от конкурента, избежать его ошибок и воспользоваться его удачными идеями.
А для того, чтобы удовлетворить потребность клиента в персонализированном подходе, изучите механику воронок продаж – о ней мы тоже очень подробно рассказываем в книге.
Именно воронки продаж в связке с узкой сегментацией позволяют точно обнаружить потребность клиента в каждый момент времени и подготовить для него узконаправленное предложение.
Такой подход позволяет повысить открываемость e-mail рассылки до 70% (!) и получать высокие конверсии в продажи.
Ошибка №5. Купи — Купи — Купи
Большинство предпринимателей совершают серьёзнейшую ошибку: они предлагают своим потенциальным клиентам сложные или дорогостоящие предложения в лоб — ещё до того, как сформировали доверие и создали ценность.
Мы используем другой подход, который называем лестницей ценности. Это многошаговая кампания, в процессе которой мы создаем и формируем доверие клиента.
Да, мы предлагаем дорогостоящие решения, но рассказываем о них только тем клиентам, которые к этому готовы.
В нашей линейке продуктов есть продукты с чеком от 25,000$ за проект, но нигде на сайте вы их не найдете.
Почему? Потому, что они не продаются в лоб. Они предлагаются только тем клиентам, которые к этому потенциально готовы.
Задача упаковки продукта идёт следом после производства. И в зависимости от того, насколько эффективно вы упакуете, зависит эффективность бизнеса в целом и успех отдельной рекламной кампании.
Теперь ваш бизнес надо правильно упаковать, чтобы обеспечить ему быстрый старт.
Для того, чтобы вам упаковать ваш бизнес правильно, можно начать с того, чтобы понять, как это делать неправильно.
Возьмите бизнес вашего конкурента или бизнес похожий на вашего конкурента и, вооружившись этими ключевыми знаниями, попробуйте поискать ошибки в упаковке бизнеса вашего конкурента и кратко запишите 3-4 из них.
Участвуй в бесплатном интенсиве от авторов «Первый шаг к интернет-предпринимательству». Зарегистрируйся и гарантировано получи дополнительные материалы в подарок. Полные текст правил читай здесь
