В каждом современном бизнесе есть отдел продаж и маркетологи. Я даже уже и не припомню компанию, у которой нет подобных сотрудников. Это два основных кита развития бизнеса. На рекламу тратятся большие деньги, компании создают сайты, продвигают их, печатают рекламу и т.п. Отделы продаж обучают, возят на семинары, ищут супер-скрипт, с помощью которого думать не нужно.
Но за свой опыт работы в отделах продаж, я поняла, что есть то, что можно почерпнуть отделу продаж от рекламщиков, и что всегда есть то, что упускает отдел продаж на тренингах. Очень хочу поделиться своими наблюдениями, которые, надеюсь, Вам будут интересны.
1. «Нет» скриптам, «Да» стратегии развития разговора
Во всех компаниях начинают обучать менеджера со скрипта. С одной стороны – это правильно научить новенького 100% единственно верному способу продать Ваш товар или услугу. Но это не так эффективно. Вспомните себя на тренингах. У Вашего спикера нет заготовленного текста на каждую Вашу реакцию. Он работает по плану – это да! Но он не читает с листочка и не старается подготовить все универсально верные ответы на реакцию каждого человека.
Создайте Вашему менеджеру структуру разговора, пусть станет психологом и подстраивается под собеседника. Ставьте ставку не на подготовленность, а на импульс, настроение, умение работать голосом и визуализировать выгоды.
Главное оружие Вашего менеджера — улыбка, юмор и нужная информация. Поверьте мне, это работает! И не важно что именно продает такой менеджер. С таким подходом – он продаст все!
2. «Да» качественному письму, «Нет» спам-рассылкам
Скорее всего, Ваши сотрудники рассылают одно и то же Коммерческое предложение уже довольно долго. Да, возможно меняются цены и проводятся акции. Но никто не переписывает созданное однажды. Это не правильно. Это фактически спам-рассылка. Для Вашего отдела продаж нужно применять подход маркетологов:
- должна быть цепляющая тема;
- нужно использовать читаемый и приятный макет письма (лучше всего созданный отдельно для каждого менеджера);
- текста в письме должно быть не много, лучше само Коммерческое предложение вкладывать в письмо. А в основном тексте использовать 2 – 3 обращения к клиенту по имени и описать выгоды сотрудничества с Вашей компанией;
- подписывайтесь узнаваемо. Или в конце всегда пишите пожелание. Люди это запоминают.
И самое Важное! Меняйте структуру, текст и макет Вашего письма, хотя бы 1 раз в месяц. Не заставляйте клиента скучать, читая одинаковые письма от Ваших менеджеров по продажам.
3. Делитесь чем-то бесплатно!
Вы, наверняка видели, что многие тренера проводят бесплатные вебинары для притока новых клиентов. Людям нужен пробник Вашей услуги. Если Вы продаете товар, который можно «пощупать», то дарите бесплатно уникальную вещь. Например, если Ваша компания продает рекламные услуги, предложите разработать дизайн визитки бесплатно. Или если Вы продаете поршни собственного производства в магазины автозапчастей, то бесплатно раздайте рекламную продукцию (брошюры, каталоги, списки взаимозаменяемости Вашим товаром других производителей).
Если Вы что-то производите сами и продаете дилерам – обучите их сотрудников бесплатно, чтобы они смогли правильно продавать и эксплуатировать эту вещь. В общем, найдите то, что Вы можете полезного отдать бесплатно и делитесь!
Пусть Ваш отдел продаж растет, развивается и приносит прибыль! Процветания Вашему бизнесу! Мы знаем – Мы можем!
Как создать эффективный отдел продаж? Как собрать команду мечты за короткий срок? Как увеличить прибыльность бизнеса? Об всем этом ты узнаешь на онлайн-тренинге Алексея Прохорова «Отдел продаж за 49 дней». Не упусти возможность! Регистрируйся прямо сейчас!
