Возьмем, например, рыбалку. Есть люди, для которых рыбалка — спорт. Они ходят на соревнования и все такое. А есть те, кто ходит на рыбалку только, чтобы спрятаться от ворчливой жены. Или есть рыбалка морская, а есть речная; глубоководная, с мостика или с яхты.
Казалось бы, суть одна — люди рыбу ловят, но каждому человеку нужны особое снаряжение и инвентарь, и особые способы продажи.
Представьте, что есть некий человек, который ходит на берег реки половить мальков только, чтобы побаловать своего кота. Ему нужна простая удочка. А в своей рассылке вы назойливо продаете ему ружье для подводной охоты и ласты. Epic Fail.
Именно для того, чтобы людям предлагать то, что им нужно, и существует сегментация.
Вам необходимо научиться выделять сегменты подписчиков и работать с ними. Вы должны давать людям только нужную информацию и делать актуальные предложения. Тогда “рекламный фильтр” постепенно отключится и клиент потеплеет. И здравствуйте, высокая конверсия, привет, легкие продажи на автопилоте, доверие, рекомендации и всеобщее счастье.
- Есть несколько способов сегментации.
Кто там?
Попросите человека самоопределиться при подписке на рассылку. В форму подписки добавьте выпадающий список , чекбокс, чтобы читатель сам себя определил в нужную категорию. Актуально, если человек понимает о чем речь:
- (Олеся Дмитрук, Ladycoach.com.ua)
Пожалуйста, не делайте гигантских форм с миллионом вопросов! Человек просто «обломается» заполнять анкету + информация не будет достоверной.
Хотя, есть исключения. Например, если человек заинтересован в хорошей работе, то согласиться заполнить форму побольше:
- (Роман Рыбальченко, roma.net.ua)
Чего бы вы хотели?
Предлагайте подписчикам заполнять анкеты и обновлять профиль. Когда вы собираете отзывы, добавляйте в анкету 1-2 специальных вопроса. Ответы на эти вопросы помогут вам правильно сегментировать своих подписчиков. Или намеренно просите пользователей заполнять анкеты в обмен на бонусы.
Например,если вы продаете спорт товары и ведете рассылку для активных людей, узнайте, каким спортом занимается ваш подписчик. После такой анкеты вам уже никогда не придет в голову предлагать боксерам коврик для йоги 🙂
Мы за вами следим!
Используйте данные о покупках и активности подписчика + данные, которые для вас собирает mailchimp*
*(в mailchimp есть дополнительный сервис Social Pro, который собирает из сети данные о человеке. Плюс mailchimp указывает место проживания подписчика. Очень полезно для грамотной сегментации)
Что человек покупал (а покупал ли вообще?)? На какую сумму? На какую сумму покупает в один присест? Как часто покупает? Что общего между купленными товарами (размер, тип, другие особенности)
Читает ваши письма или нет? Кликает ли? А на какие ссылки?
Когда я вела рассылку для своего магазина bubbles.com.ua, заметила, что есть люди, которые покупают только по акциям и никогда больше. А есть те, кто вообще не открывает письма со скидками, зато активно скупает все новинки. Это уже повод для сегментации и правильной продажи. «Скидочникам» можно быстро распродавать устаревший товар, например, а новаторам — продавать дорого самые горячие новинки.
Реальный кейс для размышлений.
В магазине Bubbles.com.ua (бижутерия и аксессуары) мы проработали специальную сегментацию — стилистическую. Мы сегментировали женщин по цветовому направлению, форме лица, типу фигуры и на основании этих данных делали МАКСИМАЛЬНО персонализированную рассылку.
В письмах женщинам предлагались только те товары, которые идеально соответствовали внешности. Результат — конверсия по отдельным сегментам в 40%. Вот что такое правильная сегментация.
Выпишите, как вы можете сегментировать свою аудиторию, чтобы делать максимально точные предложения. Подумайте, есть ли необходимость выносить эти вопросы в форму подписки.
И наслаждайтесь! Сегментирование — это один из самых увлекательных процессов в построении email маркетинговой системы! Кстати, если у вас есть ко мне вопросы, пожелания, претензии или даже угрозы 🙂 — пишите смело!
