Переговоры — многосторонняя игра со смешанными мотивами. В ней возможны как партнерские отношения, так и соперничество, вплоть до открытого конфликта. Мой опыт подсказывает, что большинство переговоров включает некий момент противостояния.
Время — мощное средство давления при принятии решений. Изучая работы известного в мире переговорщика Герба Коэна, я структурировала важные, на мой взгляд, нюансы, благодаря которым можно лучше использовать этот невосполнимый ресурс.
5 секретов использования невосполнимого ресурса
Устанавливайте дедлайн
Установление крайнего срока помогает сподвигнуть к принятию решения несговорчивого партнера. Это можно сделать несколькими способами :
- покажите, что следующие задержки могут показаться невыгодными для него самого;
- убедите его, что дальнейшее упорство не заставит вас изменить условия, скорее, стремление продолжить в том же стиле приведет к тому, что вложения в переговоры просто не оправдаются.
- дайте понять, что если партнер упустит время, то сделанные ранее уступки будут отменены.
Выделяйте время для осознания положения вещей
Первоначальные предложения участников переговоров не редко оторваны от реальности и трудноисполнимы, поэтому для осознания положения вещей требуется некоторое время.
Выделяйте время для привыкания к новшествам
Новые идеи обычно встречают сопротивление и непринятие. От легкого скептицизма до откровенной насмешки. У оппонента должно быть время, чтобы привыкнуть к новшеству.
Политолог Ллойд Йенсен много лет посвятил изучению поведения представителей СССР на переговорах. Он выяснил, что в течение 70-ти лет СССР исповедовал конкурентный, с позиции соперничества, подход к переговорам. Так же было подсчитано, что до 80% соглашений дипломаты Союза заключали в последнюю четверть времени, отведенного на переговоры.
Соглашения заключаются в конце срока, а не в его начале
Поэтому важно сохранять терпение и невозмутимость. Помните, вне зависимости от того, сколько времени ушло на переговоры — это всегда больше, чем вы ожидали.
Окончательный срок — не приговор
Вы можете договориться обо всем. Все сроки могут быть пересмотрены, если это важно для обеих сторон.
В мире не так уж много вопросов, о которых невозможно договориться, к ним относятся: этнические и моральные принципы, законы природы (скорость света, например), и если вы верующий — религиозные нормы предписания.
Герб Коэн
Важно
- Сторона, ограниченная во времени, находится в невыгодной позиции, если об этом известно ее оппонентам. Те, кто зависит от сроков, чаще готовы уступить по существенным вопросам.
- Если крайний срок близок — оставайтесь уверенными и спокойными. Беспокойство и суета как кресло-качалка: создает ощущение движения, но ни к чему не приводит.
В следующих публикациях вы узнаете как наращивать мощность дальних связей.
Оставайтесь со мной и вы значительно сократите свой путь к успеху!
Как повлиять на свое окружение и научиться
виртуозному общению с любым человеком, ты узнаешь на онлайн-тренинге Ицхака
Пинтосевича «Влияй! Искусство коммуникации«. Регистрируйся прямо сейчас!
