Как выделиться на фоне многочисленных конкурентов? Как сделать так, чтобы клиенты покупали именно ваши продукты и услуги?
Это возможно благодаря составлению уникального торгового предложения (УТП).
Вспомните конфеты M&M,S. Почему эта марка стала такой популярной? Благодаря своему УТП — «Тает во рту, а не в руках». Это позволило им завоевать рынок. И у вас должно быть такое же УТП.
Давайте определим точно, что такое уникальное торговое предложение. Тут многие совершают ошибки. Вы должны понимать, что УТП это не рекламный слоган, не коммерческое предложение, не ниша, не проблема целевой аудитории.
УТП — это причина, почему клиент должен выбрать именно вас, ваш продукт или услугу и не воспользоваться другим предложением.
6 шагов по составлению УТП
Шаг №1. Пропишите, что конкретно вы продаете
Здесь один очень важный момент: рекомендую рассказывать клиентам не только про продукт, а и про себя как человека. Сейчас в мире жестокой конкуренции люди больше идут именно на личность человека, а не на продукт. Если вы станете для клиентов человеком, которому доверяют, уважают, следуют, то у вас не будет вопросов, где брать клиентов.
Ключ к успеху в этом случае ваша продающая биография. Расскажите историю, связанную с тем, что вы продаете. Почему вы стали продавать этот продукт, ваши цели, миссию и т.д.
Шаг №2. Опишите вашу целевую аудиторию
Какую проблему на самом деле решает ваш продукт или услуга?
Вам нужно понимать, какую эмоциональную потребность решает ваш продукт или услуга. Об этом я подробней рассказываю в видео.
Шаг №3. Правильное понимание вашего продукта с точки зрения преимуществ, выгод для клиента
Когда клиент получает информацию о вашем продукте (слушает, смотрит, читает), у него в голове всегда один вопрос — «Ну и что? Что мне это даст?»
Описывая ваш продукт, вы должны ответить на вопросы.
У себя на тренингах я даю ученикам следующее задание. Разбиться на пары. Один рассказывает о выгодах своего продукта, а второй все время спрашивает — «ну и что?». Таким образом, можно определить, что важно для ваших клиентов, почему они сделают покупку именно у вас. Попробуйте этот метод.
Шаг №4. Изучите ваших конкурентов
Посмотрите, что они не делают, и можете предложить вы вашим клиентам.
Сосредоточьтесь в рекламе на той клиентской выгоде своего товара или услуги, которую ни один из ваших конкурентов не может или не хочет предложить рынку.
Россер Ривз.
Шаг №5. Выпишите ваши особые отличия, если такие есть
- Возможно, ваш товар производился в каком-то экзотическом месте.
- Ваши дипломы, награды и т.д.
- Особые технологии, используемые при производстве.
- Уникальные компоненты.
- Все, что может выгодно отличать вас от конкурентов.
Шаг №6. Методика Джона Карлтона
Если вы тщательно сделали все предыдущие шаги, то вы готовы к составлению своего уникального торгового предложения.
Мне очень нравится методика Джона Карлтона.
|
Например. Услуга «муж на час» позволит женщине решить проблему с сантехникой и электрикой в квартире.
С помощью нашего тренингового центра мы помогаем вам отточить свое мастерство спикера и начать продавать дорого.
Выполните все 6 шагов, и у вас получится отличное уникальное торговое предложение.
